“因为上市后,链家系需要以盈利为目标,而没有这一压力的中原将会增加服务的内涵,对营业做赋能”。

距离原定采访时间尚有20分钟,黎明楷便进来了,一身西装的他背了个黑色双肩包,有员工想帮他接过背包,他摆摆手没让,“包太重了”。

他看起来恢复的不错,因为血管堵塞,不久前黎明楷刚完成搭桥手术,装了6个支架。

从香港入境内地,结束14天隔离后,黎明楷近乎没有休息,马不停蹄地接受了媒体的采访邀约。距离他1月在内地参加年会已经过去大半年,这可能是他分管内地市场以来,时间最长的一次阔别。如果不是疫情,按照惯例,春节后他便要辗转内地多个城市走访调研部署工作,所幸“都在视频开会”,被拉长的归来并没有影响工作。

上线香港房友圈

由于尚未来得及实地考察,他询问记者“上海的恢复情况怎么样”,同时也交流了疫情对于香港的影响,“楼市相对受冲击较小,维持在一个不错的交易量,开发商随行就市,用价格换销量,唯一受影响较大的是商业,很多商家顶不住关门了”。第一太平戴维斯数据显示,今年第二季度香港商业物业成交量按年下跌70%,超过八成交易额在3000万港元或以下。正面临第三波疫情威胁的香港,物业市场成交量萎缩明显,虽然相较去年同期业绩下滑22%,但今年上半年中原香港依然实现盈利,营业额达21亿港元。

据黎明楷介绍,上半年中原的业绩中,香港市场占比三分之一,内地市场贡献三分之二,但香港业务的利润要高于内地。

黎明楷复盘了中原上半年的经营情况,2月受疫情影响较大,亏损严重,3月开始陆续恢复,二季度持续增长,恢复到疫情前的八九成,但不少员工春节返乡受疫情影响无法按时回到工作岗位,因此中原内地团队面临着人员补给的压力。他预计全年内地业务相较同期会减少5-8个百分点,但因为政策等减免措施,企业成本压力减轻,因此业务量缩小的情况下,利润相较去年依然可能提升。

近来一线城市楼市热度较高,但黎明楷认为“热度或不可持续,下半年将趋于平缓”,对于未来他依然持理性预判,认为市场热度会与政府要求的“平稳”相契合。

因为疫情,线上看房、直播卖房被很多企业采用,在黎明楷看来,通过直播实现开单并不容易,这一创新之举更多在于鼓励大家增进与客户之间的关系,争取更多获客机会。

他坦言,这一创新更多在内地被运用,对香港市场来说虽然具有启发性,但推广难度不小。因为香港的中介市场基本被中原和美联两家公司垄断,二者市占率超过50%,加之在香港担任地产代理工作需持有有效牌照,全港持牌人数不过3万多,市场相对固定,竞争压力没那么大,从业人员喜欢沿袭传统的做法。“即便有大量新鲜血液进入到行业,依然有可能被同化,用旧方法来做这项生意。因此新兴的销售变革在香港推广难度较大”。

即便在这个相对固化的市场,中原依然试图带来些新突破。

在内地推行房友圈后,中原计划将这一合作联盟模式带到香港市场。黎明楷强调,香港的房友圈并不是从事香港业务的分销,而是整合香港中小中介,帮助更多香港人完成在大湾区的置业。他进一步解释道:“随着粤港澳大湾区一体化的推进,更多的香港人想要来湾区置业,但当前香港不少中小中介、夫妻老婆店,不够专业且掌握到的项目信息也有限,提供的服务难以匹配客户的需求。中原目前在大湾区代理了1000多个项目,拥有庞大的信息库,可以根据客户的需求与能力为其匹配合适的置业资源。

他说这是下半年中原的工作重点,不一定能取得立竿见影的效果,但相信会是一个很好的桥梁。

全民营销为“飞单”开方便之门

疫情之下,各大房企开始着力推广强化自己的在线营销渠道,掀起一波全民营销、全民经纪人的浪潮。

6月,深圳五大房产中介机构——中原、链家、Q房、乐有家和美联物业联合发布声明,坚决抵制“全民经纪人”营销模式。《国际金融报》记者再提抵制一事,黎明楷并没有回避,他直言对于中介机构而言行业底线是飞单(开私单),但在这场“全民营销”中,房企通过佣金发动尽可能多的人来为其卖房,中介手中庞大的客户资源无疑是房企的目标。于是部分持有牌照的经纪人利用所在经纪公司的资源,为房企促进成交,拿到佣金。这对于中介机构而言无疑是伤害,行业规则秩序被搅乱,黎明楷称,中介机构严堵飞单行为,房企却为其开了方便之门。

房企绕过公司通过经纪人直接促成交易,佣金差异有多大?黎明楷直言不讳地表示,“很大,至少一半以上。”但他强调抵制行为并非针对所有城市,而是当前这一情况较为严重的区域。

贝壳的上市让市场不免感叹中原的资本之路,毕竟中原内部也曾反反复复讨论过上市这件事。

黎明楷直言,因为股东方意见不统一,中原已搁置了上市计划,现在所有的战略计划都按照不上市来定制部署。作为中原上市的积极推动者,黎明楷有些惋惜错过借力资本市场,不久前中原集团正式任命施俊嵘为行政总裁,后者于今年7月1日正式上任。这意味着灵魂人物施永青逐渐放手,年轻的接班人将肩负起更重的责任。常在一线的黎明楷深知资金对于企业发展与扩张的重要性,他说等小施总(施俊嵘)带兵打仗后会体会到资金不足的限制性。

但黎明楷也坚信“贝壳上市让我更有信心同事会选择留在中原。”因为上市后,链家系需要以盈利为目标,而没有这一压力的中原将会增加服务的内涵,对营业做赋能。此外,中原推行的合伙人制,把分纯利的层级往下推,让大部分员工变为合伙人。