金融行业、产品“触网”背景下，人们获取信息的渠道更加多元化，第三方社交平台也逐渐成为一些信托行业代销人士展业的“阵地”。北京商报记者近日调查发现，有一些自称为信托机构代销中介的相关人士打着信托产品买卖的旗号在社交平台揽客，目前已有五矿信托、安信信托、中原信托、紫金信托等多家信托公司发布声明，提醒投资者警惕“李鬼”信托风险。信托代销灰色产业链屡禁不止，也从侧面凸显了信托行业的直销之困，信托公司如何通过有效手段改善财富管理业务前期投入大、见效慢等问题仍有待市场检验。

“抱团取暖”的幌子

今年以来，信托行业违约、“爆雷”潮渐起，投资者在社交平台“抱团”进行信息对称也成为常态，这就吸引了一些信托机构代销人士的目光。北京商报记者近日调查发现，这些人士利用投资者维权的迫切心态，先行对投资者进行搭讪，在交谈中向投资者推介产品，存在获取投资者个人信息的情况。

北京商报记者以投资者身份发布“想要了解某信托产品逾期情况”“信托行业最近有哪些产品”的相关信息后，立刻就有自称“抱团取暖”的“投资者”前来搭讪，记者进一步了解后发现，这些自称了解信托产品逾期情况的并非是真正的投资者，而是信托代销平台人士。

这样的现象不是孤例，北京商报记者随机添加了几位代销平台中介人士的联系方式，他们并未向记者提供信托产品逾期的最新信息，而是向记者推介起信托产品，其中有中介人士邀请记者填写风险测评。

该中介人士告诉北京商报记者，自己代销的都是正规信托公司的产品，投资者想要购买只有做过风险测评后，才能根据测评信息推介信托产品。记者注意到，风险测评主要要求投资者填写个人可支配年收入、投资经验、投资目的等内容。投资者购买信托产品就要开启高净值认证，这一步则需要投资者填写身份证、详细住址、账户控制人、职业、学历等更为私密的个人信息。

对此类风险测评，北京寻真律师事务所律师王德怡分析认为，金融产品的卖方必须对买方进行基本的了解，并进行合格投资者教育，这个做法本身没有问题，有些公司借风险测评功能，对投资者的资产、信用和实力进行评测，从而实现精准营销。但信托产品有专业销售渠道，不得通过公众媒体发布广告，不允许拼购，只有合格的投资者才可以购买。投资者应当到有资质的机构，签署正式的交易合同，方可参与交易。

北京商报记者根据流程完成了风险测评后，该中介人士向记者推介了某信托公司的信托产品。为了验证真伪，记者随后致电这家信托公司进行求证，该公司客服人员告诉记者，双方不存在合作关系，公司代销的渠道一般为银行或证券公司，未在其他渠道销售。

“认购产品做风险测评本身没有问题，因为要做产品风险匹配，投资者符合对应产品的风险等级匹配。”金乐函数分析师廖鹤凯指出，此类平台存在以“风险测评”为幌子，在客户不知情的情况下，利用虚假信息套取投资者个人信息，甚至诈骗，都会给投资者资产带来潜在威胁。

高净值客户的诈骗产业链

信托代销乱象一直饱受市场诟病，临近年底，金融诈骗现象也开始不断滋生，“李鬼”信托再次卷土重来。据了解，信托产品销售渠道大体可分为三类，即公司直销、金融机构代销、自营垫付和其他销售渠道。由于银行等金融机构代销平台的费率相对较高，所以市场上就衍生出了一些代销机构，它们打着“特殊渠道佣金打折”“购买成功返利”的噱头吸引了不少投资者的目光，也逐渐成为虚假信托产品的“集散地”。

为了澄清“李鬼”信托存在的风险，近一个月以来，已有五矿信托、安信信托、中原信托、紫金信托、中信信托、中航信托等多家信托公司发布声明表示，有不法分子冒用公司名义进行金融诈骗，提醒广大投资者提高警惕。北京商报记者梳理发现，多家信托公司发布公告澄清的“李鬼”信托，一类是假借App、LOGO等信息，虚构信托公司名称或虚假信托产品;另一类则是借信托公司名义进行欺诈活动。

对“李鬼”信托屡禁不止的原因，用益信托研究员帅国让在接受北京商报记者采访时表示，信托产品的投资回报相对较高，在投资者中声誉较高，但投资者相关理财知识较为缺乏。且行业内对App的监管比较粗放，种种原因导致“李鬼”信托的出现。

廖鹤凯强调称，“李鬼”信托公司层出不穷的主要原因还是利益巨大，不但可以获取高净值客户信息贩卖，还可以衍生出一整条针对高净值客户的诈骗产业链，造假成本低获益却巨大是推动各路骗子不断加入手段翻新的动力。

对投资者来说，防范信托代销行业诈骗乱象仍要擦亮眼睛。廖鹤凯提醒称，正规的信托机构募集账户都有信托公司的全称，但凡是打着信托产品旗号，让客户转账到其他账户的都是诈骗，此外，当遇到信托公司披露有问题时，可以直接反馈给信托公司的主管单位银保监会，会得到及时有效的回复，切不可轻信不明来源的小道消息。

信托行业的直销困局

信托代销行业灰色产业链的兴起，也凸显了信托的直销之困。根据中国信托业协会《2019年信托业专题研究报告》，截至2018年末，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，配备财富管理人员4899人。从各家信托公司来看，财富管理部门人数超过1000人的仅1家，超过100人的有13家，占比21.31%;40家信托公司的财富管理部门人数不足50人，占比65.57%。

财富管理中心建设缓慢，迟迟跟不上节奏也让信托市场代销乱象钻了空子，留给投资者和信托公司“一地鸡毛”。中国信托业协会指出，随着大资管时代的来临，在同业竞争与监管收紧的双重压力下，客户稳定性受到极大影响，信托财富管理面临客户流失风险。

廖鹤凯直言，信托公司直销团队成本高企，信托公司直销需要考虑品牌形象等诸多因素，导致更多的成本花费在形象工程上，成本较高。其次，产品线跟不上、人员冗余情况时常存在，特别是资产端和资金端时常有不匹配的情况，更是加剧了这一情况。

冰冻三尺非一日之寒，如何通过有效手段改善财富管理业务前期投入大、见效慢等问题，从而提升获客能力也成为摆在信托公司面前的问题。在帅国让看来，信托公司应加大资金投入和专业人才引进，弥补信托公司在金融科技安全方面存在的不足。

“对信托公司来说，应提升产品线的丰富度，以及直销人员的资金匹配度和工作效率。或者推出细分领域独特优势的产品线，让直销人员有的放矢，专供优势领域。对优势细分领域的深耕，让营销人才更深入到公司的运营领域中去，提升对应领域的技能和专业分工，同时及时更新匹配同领域有竞争力的薪酬，能最大限度地发挥人才优势，提升人才稳定度。”廖鹤凯如是说道。

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