一家2021年8月才成立的母婴公司，在去年11月就完成了天使轮融资，又在今年3月完成了A轮融资。背后的投资人说非常看好他们的私域。
其联合创始人说他们从一开始就决心在私域这条路走到底，并用私域把母婴赛道上繁琐杂碎的事情串联在一起，完成了对传统母婴电商模式的创新，以及提升了用户忠诚度。
在过去的8个月时间里，他们积累了2万多企微私域用户，每个月贡献400万左右营收，其中40%来自于母婴上门护理服务，20%来自于商品售卖，40%来自于儿童摄影。而在今年8月，他们预计要完成一个月2000万的营收。
在其私域模式中，私域陪伴式管家是其中的重要角色，也是未来会配备人数最多的角色。现在一个管家可管理1000个用户，陪伴用户从孕期到产后到育儿阶段。所以用户的生命周期比较长，一个用户的LTV值可以达到7万人民币。
家后母婴用私域对母婴赛道进行创新很值得我们参考，此间，见实就约到了其联合创始人吴莉莉深聊了他们的私域创新玩法，也希望这些玩法对你有启发，我们一起看看。如下，enjoy:
01
在母婴私域赛道走到黑
家后是2021年8月成立，定位是母婴消费服务品牌，我们一直在做和私域相关的事情。去年11月完成了天使轮融资，今年3月完成了A轮融资，投资人也比较看好我们在私域层面上的把控。
过去的8个月时间里，我们的企微私域流量池已经积累了2万多名孕妇，目前每个月贡献400万左右营收。
我们虽然是创业公司，但一开始就秉持了集团化的经营方式，家后的母体公司一直在做私域用户的触达，家后下面还有很多子公司来进行服务和转化，像儿童摄影等，我们会找知名的儿童摄影机构一起合资。母体公司的用户都会转到这里服务，并进行转化、复购、转介绍等。所有的用户都由子公司进行消化，现在我们做的是强刚需，像母婴护理、儿童摄影等，未来也会往更多新零售的方向去展开。
我们今天做私域的价值在哪里？其实是在于它能很迅速地去建设起一个品牌的价值，未来品牌的溢价能力一定在这个圈子里越来越有价值。当这些用户对家后有了整体认知、服务认知、品质认知之后，我们对她们的引导性就会非常强。这就是今天私域最大的价值。但公域做不到，公域要让用户自己决策、选择，引导性是非常弱的。
我们今天选择做母婴赛道，是因为我们看到母婴线上化的产品，只有母婴垂直电商。我们认为2C的赛道，并不具备垂直电商的需求，因为现在的大公域、大综合电商已经非常成熟，公域上的供应商和母婴垂直用品的供应商一定是有重叠的。
一个垂直性的电商平台，它需要吸引用户的最大价值是低价。所以长久以来，这些母婴垂直电商都通过低价培养用户习惯，最后吸引的都是薅羊毛人群，并且没有忠诚度。在这种持久性的补贴情况下，母婴垂直电商就需要一直烧钱。
我们认为母婴这个细分赛道的消费品类和消费周期非常多，非常杂碎。如果我们一定要把它完完全全串联起来，只有私域能够终身性去服务客户，提高整体忠诚度。
另外，现在去做互联网信息软件的产品已经没有任何机会了，我们也不愿意再去投入精力建设一个APP。我们还是以服务为核心，做线下服务、到家服务。但面临的问题是周期性短，所以我们要在非常有限的时间内，获得用户信任，以及做用户全生命周期的捆绑。
02
一个私域管家管理1000个用户
我们的私域具体怎么做呢？
用户获取的渠道，主要通过在线下妇产科医院地推，该渠道获取来的用户占我们总体用户的80%。推广时工作人员会统一穿着工作服，赠送用户待产包礼品，以此让用户加入企业微信。领取待产包的孕妇，都是怀孕6个月以上的。此外我们还在公域电商引流，主要通过电话回访，一个月能进来1000多人。
当用户进入企业微信流量池和小程序时，我们会捕捉几个信息，比如联络方式、生了几胎、预产期时间等，所以能精准判断每个客户所处的周期，判断孩子什么时候出生，判断产妇有哪些护理需求，在科学育儿上有哪些需求等。
之后会由我们的育儿顾问，也就是私域陪伴式管家去承接，在孕妇分娩的前中后期提供不同的咨询服务和知识服务，并通过AI人工智能形式，对人群进行日常以及阶段周期的捕捉，以及对不同周期人群所面临的问题和需求做出判断，给予解决方案和指导。
我们母公司是以陪伴式服务，让用户体验到家后对孕产人群、母婴人群的关爱以及在服务层面上的细心。之后在孕妇生完孩子后，才去判断生理层面上的护理需求，并提供上门服务。我们前边的周期都是在提供服务，在做教育工作，孕妇生完娃后才开始转化，大约需要三个月时间，才会有稳定正向营收。
我们判断和切入的方式，主要以乳腺、腹直肌、盆底肌、骨盆等产后女性相关的问题作为切入点。在母婴护理层面，护理师团队主要来自于像天鹅到家等家政公司，我们会入户帮产妇去做产康服务。
当我们帮用户解决完这个问题后，护理师还会向用户展示我们的其他产品，同时引起用户对我们产品的感知，并产生购买行为。但整体需求的挖掘，仍然是线上的私人陪伴式管家来完成，管家也会向产妇介绍育儿知识和服务，以及售卖母婴用品、儿童摄影等服务，这些服务由我们旗下的子公司和子品牌来进行消化。
私域陪伴式管家可以精细化运营用户。比如我们有育儿攻略电商，今年整体的发展速度比较快，月环比增长400%左右。我们以内容作为主导，内容可以辐射到每个产妇和孩子在不同阶段所面临的问题，以及对应的解决方案和产品。
我们目前每个月营收400万左右，其中40%来自于母婴上门护理服务，20%来自于商品售卖，40%来自于儿童摄影。如果福建地区可以全部打通，我们判断一个月可以做到2000万左右。
现在一个私人管家可管理1000个用户，陪伴用户从孕期到产后到育儿阶段。所以用户的生命周期比较长，一个用户的LTV值可以达到7万人民币。
母婴人群的消费比较碎片，用户在每个阶段的消费周期都比较短，没有可持续性。我们可以通过AI大数据，通过标签，以及对用户周期的判断，可以让私域管家的人效达到最高。随着我们的标签和系统越来越智能，以及沉淀话术越来越明确，未来可以做到1个人精细化服务5000个用户。
我们希望拿服务来打动这个市场，服务是我们的护城河和核心。我们每到一个城市，会先建设好我们的服务基础，以及配置好服务人员。我们还是希望用服务来影响用户在家后的生态里产生其他消费。
03
私域信任构建和用户画像构建
用户从进入私域池，到转化为线下付费用户的服务转化率是15%左右。我们的综合转化率是35%，即加上购买商品和儿童摄影的综合转化率。我们现在复购率在80%以上，平均客单价是3500元。
我们的用户粘性非常强，因为用户足够信任我们。用户生完孩子后遇到的身体层面上的问题被我们解决后，就完完全全相信了我们在母婴和育儿层面的专业性。
基于此，我们还推出了年卡会员服务，这是针对中高净值人群去提供的服务，价格越高的年卡，得到的服务就越多。我们提供婴儿纸尿裤、宝宝辅食等方面的体验装，还可以做产后康复上门服务，以及婴儿洗澡、游泳等上门服务。
传统的上门服务价格比较高，我们的价格处于中低档，比如外面一次乳腺服务单价是700-800元，我们是398元。传统门店的服务半径非常有限，这也是我们用服务来切入这个市场的最佳方式。我们上门服务的护理老师，升单率在80%左右，比如护理师到家完成了10个用户的乳腺服务，会有8个用户升单购买乳腺服务套餐、产康套餐等。
我们把这些过去需要线下体验的场景，变为上门服务，可以让护理师更好地接触到产妇和孩子，并挖掘他们的更多需求，保持更频繁的互动。之后护理师每天会和私域管家进行复盘，把用户需求推给私域管家，由私域管家继续跟进用户，真正把需求挖掘到转化层面。
这件事我们刚做了一个月，目前会员有600多人，是从3000已生娃用户中转化来的。接下来应该会是爆发式增长状态，因为我们服务的人群中还有1万多孕妇，当这个人群生完孩子后，就会获取这个服务，那时才是真正的消费阶段。
目前我们在女性服务这一块的整体毛利在32%-36%左右，但我们还是把所有的重心放在未来商品层面上的售卖。因为服务的周期很有限，一个产妇在六个月以内就会完全没有需求了，所以我们会在这个阶段以最快速度无缝衔接到孩子，孩子的服务周期就很长，从0-6岁都需要服务。
母婴行业能做的事情太多了，只从儿童摄影角度来讲，一个用户的LTV就有2万元。我们认为能捆绑住用户的只有私域，所以我们决心一条道跑到黑。我们认为服务一定只是衔接和触达，最重要的还是通过私域，通过跟用户长期联系和高质量服务，让用户在产品层面上能够有持续性的购买行为。
另外，我们觉得用户画像建设和用户需求建设非常重要，我们现在的用户标签维度已经有300多个。在私域层面，我们会从2个维度判断用户。第一个维度是用户对我们的信任，会分为abcd。比如会看用户是否持续性交流和回复信息，以及推荐刚需产品是否能激起对方购买欲望，用户是否主动寻求咨询帮助等。
第二个维度是用户净值，也会分为abcd，比如会看用户是否愿意花钱解决自身遇到的问题，是否愿意升单，是否愿意购买套餐等。未来我们的管家花费在不同人群身上的心思是不同的，比如处于a和b的用户就是需要深度经营的用户，他们的人效贡献会很高。而对于沉睡用户，我们会把他们发展为我们的分销伙伴，现在已经招募了2000多人。现在我们b和c级的用户占比在80%以上。
04
母婴行业的运营可以标准化
我们从准入机制、入户、给客户整体解决方案、离开客户家的完整流程已经标准化。这也是我们为什么选择母婴行业私域的原因，它可以通过阶段性症状去触达用户，并做精细化运营。因为每个孕妇生完孩子后，每个阶段和周期会面临的问题基本一致，运营是可以标准化的，但别的行业就不太好做精细化运营了。
我们现在沉淀的数据、话术、体系已经非常成熟，在整个过程中，我们也有给私域管家制定KPI，现在每个小管家平均每个月是3-5万的营收指标。
我们的组织架构中，目前有攻略电商运营、内容运营、用户运营。育儿管家也是运营角色，但我们剥离出来，给他多添加了销售角色，他们在运营公司分配的流量客群，他们不在运营体系中，但是干运营和销售的活。
目前育儿管家是人最多的，也是我们接下来要配备人数最多的角色。现在我们的私人育儿管家数量是20多个，育儿专家目前有3个，专家会进行排班，然后进行用户问题的一对一解答。育儿专家是儿科专业医疗人员，育儿管家是陪伴式私人顾问和管家。具体服务的护理师、儿科专家等，我们都是灵活用工。
目前我们的流量人群已经覆盖了福建六个城市，育儿管家在我们福建总部，我们到了别的城市，只需要找推广经理、护理师、地推人员就可以。所以未来我们在每个城市开拓起来后，整体的边际成本并没那么高。
母婴市场非常大，去年整个母婴市场消费规模是4万多亿，天花板很高，消费品类多，周期又长。所以我们通过私域把这些碎片化的消费串联起来。今年8月份，我们预计要完成一个月2000万的营收，我们给自己制定的今年营收目标是1个亿，明年是5个亿。
消费品的建设是我们目前一直在抓紧的，客单价我们从最早的800多元，到现在的3500元，接下来还会继续提升。只要我们的消费品添置的足够多，供应链足够强，营收就会更大。
我们的线下服务目前只在福建省内，但我们的电商产品已经开始在全国售卖了，比如山东、武汉、黑龙江等，这些地方的用户依旧会有私人管家跟进。今年我们还会相继在武汉、长沙、成都等新一线城市开拓。
我们选择城市时会判断几个因素，一是生育量，即城市的生育量密集度，二是消费能力，即城市的人均年可支配收入。三是人文层面，女性相对比较“强势”的地方，我们也会过去考察。满足这些条件的城市我们会优先考虑，暂时不会考虑去超一线城市。
注：文/陈姗，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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