不靠内容种草，爱风尚如何牢牢抓住“银发青年”的心？

“通过KOC在小红书上铺5000篇测评；在知乎铺2000篇问答；利用超头主播和抖音中腰部主播铺渠道。”有行业人士这样总结新消费品牌崛起的营销三板斧。只是这些“招式”，在面对50至65岁的“银发青年”时，却是失效的。

“银发群体和传统意义的互联网用户不一样，不能被单纯的看做流量去运营。”马蹄社北京分社成员、爱风尚创始人林伟一语道破银发群体的特点，他们更需要社交、更需要分享，更容易接受来自身边人的商品推荐，所以品牌面向这批用户时，经营思路和一般新消费品牌必须有差异。

林伟

爱风尚创始人

马蹄社北京分社成员

由于我国人口老龄化的加速，60岁及以上的银发群体已经达到2.64亿人。加之有钱有闲的人群特点，银发群体已经成了新消费时代的一个重要人群增量。

以广场舞鞋起家的爱风尚成立于2016年，创始人林伟选择了银发产业中最具代表性的群体“广场舞大妈”，从解决她们的痛点开始，逐渐打开市场。林伟把银发群体中的60后、70后称为“银发青年”，因为他们内心其实“不服老”，他们爱分享和社交。

基于这样的观察，爱风尚选择了社交电商逻辑，通过分享式传播逐步扩大用户群，到2019年已经卖出了100万双广场舞鞋。

但其实，具备私域的核心能力后，爱风尚可以做的事儿远不止卖出一双广场舞鞋。目前，爱风尚已经拥有300万的私域池，这些志同道合的银发青年们，成了爱风尚发展新业务坚实后盾。

“银发创业者”更懂银发群体

“年轻创业者做银发经济失败的概率较大。”有从业者告诉亿邦动力，创业者与银发人群存在年龄甚至是代际的差距，不了解这一群体的特点和需求，“他们往往以互联网思维来对待银发青年，只把用户当成流量看，没有在‘流量变留量’上花心思。”

林伟出生在20世纪60年代，正是银发群体中的一员。“我们知道自己老了，但是不愿意听别人叫我们‘老年人’。”所以，他将60后、70后群体称之为“银发青年”。

林伟指出，相较于更高年龄群体，银发青年会更关注自身的身心健康，更加讲究生活品质，需要存在感与价值感。退休生活中，既有空余时间，也有一定的可支配资金。而在这一群体中，他选择以广场舞人群为切入点，“这一人群‘爱生活、爱运动、爱传播’”，林伟提出了“得大妈心者得天下”的观点。

经过体育总会审查和民政部门的批准，爱风尚联合清华大学体育与健康科学研究中心成立了4A级“广场舞健身运动协会”。

而为进一步触达群体，林伟从中老年群体普遍面临的痛点出发，针对足弓变平、脚跟变薄、脚趾变形等足部变化，设计出了爱风尚的第一个产品“广场舞健身鞋”。

据介绍，林伟联系组织了包括清华大学在内的多位中老年运动、健康研究领域里的专家学者、双星研发团队，与爱风尚团队一起，研究讨论了广场舞健身鞋的设计方案。针对性的设计，让爱风尚广场舞健身鞋获得了足弓支撑桥专利技术和实用新型专利技术，爱风尚也成为了国家高新技术企业。

广场舞鞋量产后，林伟将10万双鞋免费送给了10万名广场舞队长。因为在他看来，这10万名队长背后至少代表了300万队友。

“得广场舞大妈要先得广场舞队长。”他表示，每个队长有30个队员和很多朋友，和10万名队长建立连接相当于扩展了300万名队友，切入了一个广场舞的巨大社群。

“银发青年更需要具备‘场景化’‘功能化’‘专属化’的产品。”林伟补充道，在销售广场舞鞋的几年里，爱风尚还与机构、专家联合推出了健步仕牌健步鞋、CEC颈肩理疗枕等产品。2019年时，爱风尚已经售出了一百万双广场舞健身鞋。

公益+生意可以让转化更高？

据介绍，爱风尚利用前6年的时间进行模式与业务布局的调整、迭代后，目前已经实现“私域+公域”“公益+生意”“内容+产品”三个“飞轮”的同时运转。

2016年至2018年中，爱风尚主要通过电视台节目和电视购物进行品牌露出，林伟以创始人和广场舞健身运动协会会长的身份，宣传广场舞鞋的卖点。之后，爱风尚客群的扩大开始依托于社交裂变，转战线上。

从2019年至2021年，林伟将此前与爱风尚相关的节目片段，以短视频和语音的形式发布在按地域和舞蹈达人分布组建的社群内，通过公益活动，增强了会员的信任与连接，进而产生了会员裂变与商品成交。

“我们根据银发青年的特点和特征，提出了‘分享是裂变、传播即销售’的社交电商逻辑。其实，社交逻辑是兴趣与关系构成的，有共同的兴趣，有熟悉的关系，就形成了社交。”林伟如是说。

据透露，目前爱风尚已经拥有10万名舞蹈队队长，会员数达300万。

不过，林伟坦言，爱风尚的用户群体也并不止是靠社交自然增长，而且还需要精细化的运营。

爱风尚会联合广场舞协会和契合的品牌们一起举办各类公益活动扩大社群容量。比如联合广场舞协会开展了“健康中国公益行” 活动；联合汤臣倍健、宝洁、联合邦利、石氏针灸等品牌举办包括“骨关节健康公益行”“好肠道公益行”在内的活动。

过程中，爱风尚会筛选精准用户，为品牌建立专项社群等。爱风尚的运营团队会以产品的使用周期设计专项社群存在的时长。周期内，运营团队每天都会发布产品的使用方法，相关健康知识等。在第2或第3天，群内的用户就会陆续收到产品，开始在群内交流使用感受。

在这样的运营模式下，围绕银发青年大健康的吃、穿、用三类产品的专项群内首次转化率可以达30%，整体复购率为25%。

“社交电商逻辑可以清晰地折射出银发青年‘爱传播、爱分享’的特点。就是这个特点特性，促成了银发青年社交电商‘低成本裂变，高频次复购’的鲜明特征。”林伟总结道。

2022年，爱风尚开始布局抖音、快手等平台，以直播+短视频的形式，吸引公域流量。林伟将私域定位为试验田，公域作为放大器，来实现“私域+公域”飞轮的转动。

做品牌与用户的连接器

爱风尚更长远的愿景是成为服务银发青年大健康消费的品牌。“爱风尚相当于一个路由器，将更多的产品与广大银发青年消费者连接起来。”林伟如是说。

据透露，顺应银发青年近年来对短视频、直播形式的喜爱，爱风尚已经分别组建了专门负责抖音、快手、视频号等平台的运营团队，还有单独负责首次裂变、转化与复购的团队，试图更精准地吸引、运营不同平台的公域流量。

根据QuestMobile的《2021银发经济洞察报告》，截至2021年10月，50岁以上移动网民月活用户达2.51亿，同比增长19.3%，月人均使用时长为143.9小时，同比增加6.3%。从细分行业看，移动视频使用总时长的增长最为明显，同比增长了7.7%。在娱乐领域行业App中，抖音、快手占据月活跃用户规模的前两名。

爱风尚产出的内容中，作为重要IP支撑的是林伟本人。凭借早期在央视节目和电视购物中的经验，他并不抗拒镜头，甚至可以做到“一条过”。据透露，林伟希望可以有更多会员作为KOL、KOC，同他一起形成品牌的IP矩阵，触达更多的银发青年。

未来，林伟计划打造更坚实的供应链，包括选出符合银发青年需求的品牌，还会联合优质品牌共同推出联名品牌。在选品上，林伟坚持选用有“名人、名厂、名校、名家”背书的产品，同时具备专属化、功能化、场景化、科技化、便捷化等特点。

“把实事做好，把好事做实，提供真知识好产品。”林伟强调，对于银发青年来说，信任是基础，这会产生较长的用户生命周期，“做好银发产业最核心的是要把银发群体当做家人来看，亲人来对待，顺势而为，借急用忍。” 林伟如此总结银发行业的实用打法。