有卖家拿着亚马逊去年系统通知中的“禁止任何形式的违反价格垄断法律或操纵销售排名的行为”条款向我询问，“低价螺旋还有效吗？”

我答复兼提醒：方法还是有效的，但不要设置太低的价格。

其实，对于低价螺旋，很多卖家有误解，我在文章和分享中反复提醒，打造的起始价格是基于“盈亏平衡点的价格”和“竞争同行的价格”设置出一个“相对有竞争力但同时不会亏损太多的价格”。

当然，还有其他一些条件，比如，你的成本是否能够进行极致优化？很多卖家在成本上都不会核算，也没有把控意识，只要看到别人价格偏低就觉得人家在砸市场，说实话，这种从原始社会出来的思维模式，真的缺的是自己想办法提升认知。

卖家接着问：我原定价$79.99的产品，现在优惠价格$29.99在卖，这个价格合适不？

说实话，这样的价格设置，多少让我有点吃惊的。

我建议，这价格太低了，不符合我讲的螺旋式爆款打造的方法呀。

我又多问了一句，盈亏平衡点是多少呢？

卖家回答：$35。

那凭什么要定价79.99呢？把消费者当傻子呀？

定价不是拍脑袋，自己想怎么定就怎么定呢！在我看来，一个价格的制定，有几个重要的参考要素：

自己的成本、行业的成本、自己的预期利润、竞争同行的售价等等，制定价格时，一定得把这些要素结合起来考量才行。

面对我对其制定价格的困惑，卖家解释，毛利率是有点高，但同类产品定价也是这么高。

坦白来说，在我之前看到的很多卖家反馈的所谓的“同类产品”、“同行卖家”中，我总能看到很多卖家有意无意地过滤了本来应该纳入考量的更多的卖家。

比如，曾经有卖家向我询问，我的产品已经是同行最低价了，可还是不出单，我该怎么办呢？

我回复说不太可能吧。一般来说，如果价格真的够低，再配合少量的广告，就可以产生订单的呀。

卖家发了自己的ASIN给我看，我用关键词去搜索，在搜索结果页，看到有大把的Listing售价比该卖家评价多、价格低，我截图给这位卖家，卖家的反应是：这不是我的竞争对手。你们明明是同样的产品呀！不一样。我的是304不锈钢材质，他们的都是302不锈钢材质。一句话，说得我哑口无言。

卖家有点高估了自己的产品，也有点高估了消费者的识别能力，甚至，还缺少对市场的基本认知。

很多时候，如果一个卖家陷入“专家思维”，一味的强调自己的质量好所以售价理所当然的应该高，很多时候，等于是给自己挖坑。

对于没有品牌背书的产品，即便质量足够好，但仅仅售价高这一条就注定了不会有太好的销量。而对于在亚马逊平台上运营的绝大多数的卖家来说，都不可能具备品牌背书这一条，所以，一味的强调自己质量好，一味的觉得自己是“304不锈钢”所以应该售价高，往往就是给自己挖坑。卖不动终究是卖不动。

关于选品，要用“田忌赛马”的策略做选品，选择中等质量的产品，把成本控制在中等或中等偏下的位置，以中等或中等偏上的价格销售，确保自己可以在售价层面上具有竞争力，这非常重要，如果不具备这点，失败的可能性还是蛮高的。

那消费者会不会对产品质量不满意呢？

我的经验是不会。

原因在于，现在的同行卖家其实已经帮你验证过了。

如果你关注到的竞争同行售价不高，销量不错，好评率也不错，那凭什么你就怀疑对方的质量不好呢？怀疑消费者对对方的质量不满意呢？

关于选品和运营，我的观点就是，刚刚好就好。

商业不能被道德绑架，商业自有商业的逻辑，但如果带着道德洁癖去做，还没启程呢，已经结束了。

虽然很多时候我知道自己苦口婆心的提醒最终还是只会被少数人接住并应用于运营的实际，但写出自己的运营感想，分享自己的运营经验教训，其实也从来没有期望能够改变所有人，这样的期望也不现实，但如果哪怕影响一个人，在我看来，也是值得的。

回到文章开头的那个卖家的案例，我在给孵化营同学上课时，引述上面案例，问同学们，如果是你，你打算怎么做？

我的建议有两点：

第一、认真全面地分析，找出真正的竞争对手，不要有意无意的缩小自己的竞争对手范围；

第二、如果竞争对手们真的在$79.99的价格水平销售，那我会把价格设置在$77.99、$74.99，或者哪怕是$69.99，然后，开足广告，用有竞争力的售价+高预算的广告来推动，但我真的不会把价格设置到$29.99，那样做，价格设置得太低，后期价格上涨有难度，打造也挺难的了。

注：文/老魏，文章来源：跨境电商赢商荟(公众号ID：dianshangwin_com)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 螺旋不是一味的低价 但也不能不分析竞争同行