随着中国的城市化日渐成熟,大量的垂直型小店业态崛起,新一代基于品类逻辑驱动的便利店正迎来自身发展的黄金期。刚需、抗周期的特性,也让更多本土便利店品牌向着万店连锁迈进。

深耕湖南的连锁便利店新佳宜,在过去两年疫情反复的环境下实现了整体销售的两位数增长。其中,低温/短保品类表现格外亮眼。

在商业模式上,新佳宜从2019年开始向强管控的加盟转型。在保持与直营一样的门店标准下,新佳宜的强加盟店做到了成本结构更优、开店速度更快。在品类上,新佳宜把最高频、刚需的商品和服务做扎实,让中国消费者享受到品类需求的极致便利。

本期的GB Talks,我们邀请到了新佳宜便利店的创始人伍敏谊做了一次深入的访谈,聊了聊如下话题:

为什么强加盟模式是便利店行业的未来?

疫情前后,便利店行业的发展趋势是怎样的?

本土便利店的竞争优势和竞争格局?新佳宜是如何一步步构建壁垒的?

下一步,新佳宜会有怎样的发展?

为什么强加盟模式是便利店行业的未来?

伍敏谊:我是湖南新佳宜便利店的创始人伍敏谊。目前,新佳宜便利店以长沙为根据地,辐射长沙周边的三线城市。我们在湖南有800家店。新佳宜的slogan是“让生活更有温度”,我们希望为顾客的在冷、热、瘾的生活需要上创造更大价值。

目前,中国的700多万家小店里面,有600多万家是夫妻老婆店,有超过10万家是散加盟,有几万家是直营店,还有几千家是强加盟。从2007年创业以来,这四种业态我都经历过。

2019年是一个分水岭,新佳宜的商业模式发生了质的变化。以前,我们以散加盟为主,直营为辅。现在是以强加盟为主,散加盟逐渐清退或升级为强加盟。如今强加盟已经贡献了绝大部分的销售额。

过去两年,我们的整体销售都是两位数的增长,21年同比增长30%左右。强加盟保持了高质量的增长,单店同比增长有20%以上。未来我们只聚焦一种模式,就是强加盟。

我认为,总部强管控、强运营支撑的强加盟模式是便利店行业的未来。对比直营模式,强加盟能复利式增长,财务更健康。

因为直营模式下,管理能力和网店开发是随着区域扩张被快速稀释的,前面开店快,后面慢。强加盟模型不同,早期比较慢,需要打磨出一个稳定的单店盈利模型。

模型跑顺以后,加盟商的信心会逐渐增强,更多的加盟商会主动去挑选铺位,找更好的物业资源,并招揽人力,开店的速度会越来越快,可以复利式地增长而不是线性的。

随着强加盟的规模变大,加盟商资源、网点资源、品类的供应链能力,都会构成品牌的壁垒。

对比只提供供应链输出的散加盟,强加盟具有更强的竞争优势。从顾客端看,强加盟能做到非常现代化的商品结构和门店的运营标准。对各种品类的经营营销,商品数据进行统一管理。

在门店形象上,强加盟能保持统一,达到和直营店一样的高标准。另一方面,强加盟毕竟是加盟,它的成本结构还是加盟的成本结构,所以费率和效率是最有优势的。

综合来看,强加盟门店端的利润额是所有模式里面最高的,能比直营更高。新佳宜的强加盟门店,可以做到8000+的日销,基本上能达到一年多回本。

像长沙和长沙周边的门店,一年就有30万的净利润。做得好的门店日销过万,回本的时间则会在一年内。这是其他模式无法达到的效率,所以在强加盟确实是单店盈利最好的模式。

除了商业模式的转型,在构建差异化壁垒上,我们以奶品、早餐、麻辣、咖啡这样低温、短保、高频核心品类,形成了在消费者心中的强心智。更新鲜和更高性价比是构建消费者心智的源头。

在2022年,拉动整体和同店增长的驱动力也是我们的核心品类,它们贡献了门店大部分的销售和毛利。

疫情前后,便利店行业的发展趋势是怎样的?

伍敏谊:疫情前,整体行业由于资本涌入,存在一些泡沫。疫情也让行业回归理性,在20年-21年的冲击下,便利店行业也有8%-10%的增长,比起其他实体零售业态的增长更良性。

受疫情的影响,大家的健康意识更强,对购物环境的要求更高,脏、乱、差的门店流量是变少的,城市型便利店发展的更快。另一方面,城市型便利店的外卖占比也是在增加的。

疫情对传统便利店依靠流动性客流的模型会产生直接冲击,街流下降是非常明显的。同时社区拼团等也会冲击酒水、副食、百货等传统便利店占比较高的品类。

后疫情时代,四类不同的便利店(夫妻老婆店、直营、散加盟和强加盟)在重新洗牌。夫妻老婆店由于选品和抓爆品的相对短板,在零食、副食品类的销售已经明显下滑。

加盟的便利店也有分化,传统的散加盟整体销售降低了接近20%。有10余个品牌在近两年陆续退出了全国百强便利店名单,它们大多数是做散加盟和传统直营的,完全依靠存量市场。

形成对比的是,新佳宜的便利店表现更好了,店均销售比19年有20%左右的增长。新佳宜强加盟模式的新店型日销售额在8000-9000元,散加盟的老店日销售额就剩下3000-4000元。另外,两种店型的毛利率差距也越来越大,差了5%左右。

我们对一些散加盟老店进行了升级改造,老店原来主要经营烟酒和常温商品。我们通过把低温和短保这些特色品类和营销导入后,直接增加2000元左右的销售额。运营半年后,改造后的同店销售就有40%-50%的增长。

即使受到疫情影响,便利店比起很多常见的加盟小店业态,如奶茶、烘焙、卤味,能够支持的高密度开店,抗周期能力更强。

很多餐饮店难在长周期内保持增长,像奶茶、卤味,店多了以后销售会下滑。它们的开店天花板比较低,同城市能开100家的业态非常少,开到200-300家就已经到顶。一旦品牌创新无法跟上消费者需求变化,销售也会下滑,容易起得快去得也快。

而一家便利店从无到有,爬坡期比较久,但由于便利店是高频、重复性的购买,高复购支撑长期增长,前两年增长能达到30%-50%,第三年第四年还可以保持同比增长10%。

同时,便利店支持高密度的开店。新佳宜在19年前做散加盟时,长沙只有几百万人口,当时我们就开了1000多家店。现在,长沙的人口已经过了1000万了。在强加盟新店型在做得扎实的基础下,我们相信长沙可以支持头部品牌2000家的城市型便利店。

本土便利店的竞争优势和竞争格局?

伍敏谊:做便利店都绕不开日系便利店。在日本和中国台湾,日资便利店的店型和商品结构是真正的便利店。它还提供了存取款、交话费等服务。

但在中国,这些日系便利店的便利性没那么强。它们对中国本土化高频的品类没有优势,比如在湖南市场大家喜欢吃米粉和麻辣口味。

在二三线城市,日资便利店更像日式食品网红店,起到打卡的作用。但是老百姓不能天天吃,导致它们的规模太小,很多外资便利店在一个城市开到十家左右销售就停滞不前了。

比如成都最大的日系便利店全家、711,已经在当地经营10几年了,但门店数只有不到100家。但是当地的本土连锁红旗超市和舞东风超市等,加起来有4000多家的规模,而且都是整体盈利的状态。

像新佳宜这种本土的便利店,本地化做得深,把最高频、刚需的商品和服务做扎实。比如早餐,湖南人喜欢热早餐,不喜欢冷早餐。早餐以包子、米粉为主,除此以外还提供啤酒、麻辣这种品类。在这些中国消费者最需要的商品上,我们做到了极致的便利。

除了产品的优势,中国的信息技术以及数字化技术在供应链物流的应用也比国外更高。我们把中国的优势技术应用在品类中,有利于中国便利店提高效率和销售,降低成本。

从长期看本土便利店的竞争格局,我认为分为两个维度,一是模式,二是区域地区。

模式上,我认为长期还是会保持四大模式,即夫妻老婆店、直营、散加盟和强加盟。但四种模式的结构会发生质的变化。

夫妻老婆店会变少,散加盟至少会变慢,直营在达到一定规模后,管理挑战大,不容易盈利。但是强加盟的增速和比例,一定会逐渐的变大,从个位数提升到十位数的渗透率。未来五到十年,中国强加盟的增量会有十万家甚至更多。

区域上看,上述四种模式是同时存在,但是此消彼长。在湖南、华中和全国市场的情况会不一样。在湖南市场,未来强加盟可能从现在的几百家发展到几千家,散加盟可能会变少,而夫妻老婆店一定会变少。

在华中,也会是湖南市场的结构。低线城市夫妻老婆店会越来越少,主要是强加盟和散加盟的竞争。短时间是两者共存,长期看,强加盟的占比会越来越高。

但像一线城市,做强加盟并不容易,更多是直营和委托加盟。比如在北京、上海,其实被反复的验证过,便利蜂是直营。由于门店租金和投入成本很高,做不了强加盟。更可行是做委托加盟,总部承担前期投入和租金成本,把人力成本外包给加盟主。

如何通过自建供应链构建在品类上壁垒?

伍敏谊:作为总部,我们在奶品、鲜品、瘾品这些核心品类为加盟商提供了赋能,把新佳宜重新定位梳理成一个品类型的便利店。整个品牌代表了更新鲜的奶品,更方便的早餐,更爽的麻辣/咖啡瘾品。

品类型便利店的支撑是总部自建全温层日配供应链。因为整个中部二三线城市没有很好的低温的供应链,特别是多温层的物流。我们根据工厂和门店之间的需求设计了自己的物流园,更好地跟工厂去合作,服务好门店。

在供应链端,新佳宜比外资便利店做得更深,它们的物流大部分是外包给第三方去做的,商品也是跟中间商去合作的。新佳宜核心品类的重点品牌是自己去直签品牌。所以我们的成本更低,毛利更高。

我们是在19年开始重点抓奶品,因为奶品是一个非常大的赛道,有几千亿的规模,湖南市场有小100亿。我们把供应链进行了强化,建了直签品牌的供应链。重点是抓鲜奶,再抓低温酸奶,再抓冰淇淋。商品上新更快、丰富度更高、采购成本更低、动销更快。

第二,我们把供应链全部打通,鲜奶、早餐的工厂每日直达物流,物流每日直达到所有门店,并建立了全程冷链可视化管理。

第三,我们在门店端进行标准化和算法驱动,规范门店的下单、陈列、触达。门店所有的订货用算法驱动,单件产品算出销售预测,再把这个数据给到工厂,让工厂可以提前做订单式生产。从生产线、到餐、到店,都在几个小时内完成,所以我们的奶品、早餐都是整个市场里面最新鲜的。

在销售端,我们搭建了会员小程序,设置了奶品的会员,有月卡、周卡,做买五送三,满20送10的买赠,给到家庭型消费者最有吸引力的价格。

其他的品类如鲜食,新佳宜也是跟全国最好的工厂直接合作,点对点直发。由于是批量式生产,整个供应链的成本非常的低。冷冻也是流水线作业,作业效率几十秒就可以出一家店。让门店拿到高品质、高性价比货源。

在门店数字化上面,我们用了算法视频,对顾客的购买的界面用视频识别。有问题发送任务给门店去完成任务。这样门店的落地性也会更强。我们把顾客、门店、总仓和工厂之间,用业务链条和技术和物流,自动化的设备串起来,整个交易链条的效率会高很多。

下一步,新佳宜会有怎样的发展?

伍敏谊:今年重点还是打基础,继续强化“新佳宜=奶店+早餐店+麻辣/咖啡店”,把散加盟店型逐步优化掉,统一新店型。明年的话,我们会把品牌进行升级。

作为一个区域性的老牌,新佳宜不会像网红店依靠新鲜感,我们的优势来自于顾客的长期信赖。就像个老朋友陪伴在消费者身边,急朋友之所急,并且随着消费者的需求共同成长,所以我们的回头客多,复购好。

目前顾客觉得新佳宜的鲜奶品质新鲜,价格服务都特别靠谱。我们的鲜奶是服务长沙市民最主要的渠道。加上会员之后,月卡、周卡可以帮一个家庭,节约几百块钱,这对老百姓来讲是非常有价值的。

在早餐板块我们也进行了改造,包括门店的改造。我们的网点位置比一般的早餐店的位置更好,且24小时经营。我们的目标是打造成更快、更干净的早餐店。

今年也在重点打造现磨咖啡,我们做得非常接地气——更鲜、更浓、性价比更高的现磨咖啡。现在已经上了100台现磨咖啡机,今年年底可以上到400台现磨咖啡机。目标是做到在长沙拥有现磨咖啡机数量最多的便利店,让顾客喝到性价比更高的咖啡。

新佳宜一直以来都认为便利店是一个大赛道,适合高密度开店。长期来讲,长沙是有机会到2000家门店,这个数字也被反复认证过。我们计划强加盟和直营体系计划在今年做到700家,明年做到1300家,后年到2000家。

在三线城市,株洲、湘潭、益阳、岳阳等地的门店,差异化产品销售占比会更高。因为费用结构低,回本更快。我们计划明年在湖南省做到华中第一后,再出湖南省。

总结来说,我们今年深耕长沙,辐射三线城市。明年深耕湖南的二三线城市,开始筹备跨省的事情。

注:文/启承资本,文章来源:浪潮新消费(公众号ID:lcxinxiaofei),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

关键词: 对话新佳宜强加盟模式 如何开启本土便利店的万店之路