未来已来 SaaS出海的黄金十年！

1999年，Marc Benioff在美国创立了Salesforce，并将SaaS这一商业模式推向市场，今天Salesforce的市值约为2090亿美元。

以Salesforce为始，北美涌现了大批成功的SaaS公司，比如市值2035亿美元的Adobe、市值1129亿美元的ServiceNow以及电商行业炙手可热的Shopify。

中国IT同行们开启软件互联网化的历史也并不短，用友是其中的代表之一，在Salesforce诞生后几个月该公司就尝试从传统软件转向云端。

但时至今日，SaaS在中国市场的剧本依旧稍显乏味，以近期的股价来看，已上市的中国SaaS公司市值都未超过1000亿人民币。

2020年之后，伴随着中国企业出海潮，SaaS走向国际化也成为了讨论与实践中的一种可能性，钉钉、飞书、有赞、微盟等SaaS软件相继前往海外市场，试图寻找翻盘的机会。

可惜的是，从中国出发并在国际市场有所建树的SaaS企业不多，或者更应该说是稀有。

如果一定要给中国SaaS企业找一个近距离参考对象的话，AfterShip或许是为数不多研发中心位于中国，且在自己的领域做到了全球行业排行TOP的国际SaaS玩家。

AfterShip是一家的B2B SaaS公司，服务于国际电商市场，主要产品的功能是物流查询，近两年来也开始搭建邮件营销、订单管理、退换货服务等产品矩阵，客户不乏全球电商行业巨头，比如Amazon、Wish、eBay、Shopee、Etsy等。

近期，36氪出海围绕做国际SaaS产品的价值、中国SaaS出海的可能性、国际电商SaaS的未来等方面采访了AfterShip的联合创始人兼CEO Teddy。Teddy是软件工程师出身，在国际SaaS领域有着10年创业经验。

以下为采访对话节选，内容经过不改变原意的编辑。

把月饼卖给外国人

36氪出海：目前中国SaaS创业者基本还在挖国内存量，为什么我们需要关注国际SaaS赛道？

Teddy：2021年，中国企业级SaaS的市场规模约为116亿美元，而全球SaaS市场规模大概是1226亿美元，国内SaaS市场规模只有全球SaaS市场规模的十分之一不到。

也就是说，哪怕在国内SaaS市场做到细分领域50% 的市场份额，可能也不及在全球SaaS市场的对应领域里占5% 的市场份额。

36氪出海：从产品本身和创业环境来看，中国SaaS与国际SaaS的核心差异在哪里？

Teddy：海外的SaaS讲究的是小而美，国内SaaS很多是大而全。

其次是人才，国内有大量的ToC人才，但目前没有足够多的SaaS相关人才。国际SaaS公司很多都是几十、几百人的规模，哪怕做到上市，很多公司都不超过2000人，但国内ToC上市公司经常都是几万人。

同时，因为国内大公司的话语权太大，很多中国SaaS去为大企业做定制化项目，没有时间和能力做标准化的SaaS服务，也就无法实现规模效应，最终造成了恶性循环。

36氪出海：现在有一部分中国ToB SaaS在尝试出海，很多人觉得这件事有一定难度，你觉得它难在哪里？

Teddy：最大的难点我觉得是认知差。

国内人才、产品功能、产研效率等等，各方面都不比海外低。但是很多人对于出海的理解是，我有某个产品，把它弄到海外去就可以了。

实际上国内和海外可以说是两个完全不同的世界。就像刚才说的，很多国际客户是习惯用小而美的产品的，所以说很多产品做出海的时候，并不是要做在功能上加法，而是要做减法。

36氪出海：你此前在自己的公众号里提到，现在正处于国际SaaS赛道的黄金十年，那么现在是中国SaaS出海的黄金十年吗？

Teddy：做SaaS是个长期的事情，也是一个很大的蓝海市场，所以我认为现在做SaaS出海也是一个很好的时机。种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。

36氪出海：我们要怎么把SaaS产品卖到海外去？

Teddy：有没有想过一个问题，我们要怎么把月饼卖给外国人？

首先，食用方式要足够简单，拆袋即食；其次，找到外国人经常出现的超市；最后，给外国人试吃，他喜欢味道自然就会买。

并不需要费尽心思跟他解释说什么叫中秋节，什么叫月饼。

36氪出海：你提到了做SaaS是长期的事情，但部分人可能会认为做产品应该追风口。

Teddy：P2P、网上租房、在线教育也曾经是风口。

相比于追风口，贝索斯说的一句话我很赞同，“专注于那些不会变的东西，然后基于不变的东西，来做产品，做决策”。

36氪出海：怎么确定哪些东西是不变的？

Teddy：我自己有两个方法。

第一个方法是，可以用同一个问题，在三个不同的时间点，去问同一个人，看看他给出的答案是不是一样的？

如果得到的答案是一样的，那么我们就可以基本确定这件事在时间维度上是不变的。

第二个方法是，可以用同一个问题，在同一个时间点，去问三个不同的人，看看他们给出的答案是不是一样的？

而如果这次得到的答案也是一样的，那么这件事理论上来说就是能做的。

36氪出海：国际SaaS哪些赛道接下来值得关注？

Teddy：选择SaaS赛道有一个原则，就是找到那些大家每天都需要解决的问题。

哪怕那个问题很小，但是因为它天天困扰着客户，客户也会想要找方法来解决，更重要的是正因为这个问题很小，所以你可以在这个垂直领域里做得很深，客户也可以很快地意识到你提供解决方案的价值。

36氪出海：可否分享几个具体案例？

Teddy：比如说Calendly，几百人的公司，产品功能就是预约会议时间，2021年估值30亿美金，营收每年100% 增长。

又比如1Password，功能只是记录密码，今年也完成了6.2亿美金的C 轮融资，估值是68亿美金。

单单做一个功能就能做到几十亿美金的估值，这样的公司在海外有很多，但是在国内还比较罕见。

36氪出海：现在都说东南亚、拉美等新兴市场是蓝海市场，对于国际SaaS来说也是吗？

Teddy：新兴市场是蓝海，但目前来说，国际SaaS最好的市场还是美国，因为美国市场足够大，而且通用英语。如果你的产品能够打进美国市场，获取了足够的收入，就可以支撑你去做更多国际化的布局，后续也可以卖给同样是英语语系国家的加拿大、英国、澳大利亚、甚至印度。

除此之外，新兴市场有几个需要解决的前置问题——IaaS、PaaS等本地的基础设施还不够完善；语言、文化还很分散；当地客户付费能力还不够高。

36氪出海：同一个团队针对不同国家推出类似的或同一款SaaS产品，有多少经验是可以复用的？

Teddy：把产品推向市场的的打法（Go to Market Strategy）是能够复用的。比如我们是从小客户往大客户做的，那么只要我们验证了这个打法是可行的，那么后续产品也可以采用这套打法。

系统的底层能力是能够复用的。比如说收款模块，我们做的第一款产品就是面向国际的，那么我们把收款模块打造好了，那么后续的产品就可以直接复用了。

部分的客户画像也是能复用的，比如我们的产品是针对国际电商卖家，那么无论哪个国家的电商卖家总会有或多或少的相似之处。

烧钱造不出生态

36氪出海：Shopify取得成功很大程度是在于它打造了一个很完善的商业生态，而非仅提供了工具，在你看来电商SaaS的尽头是什么？

Teddy：国际电商SaaS目前比较分散，没有出现巨无霸公司，即使是做得最好的Shopify，也只占了20% 的市场份额，这种分散对用户来说未必是友好的，未来可能会经过一个阶段的整合，构成一个巨大的生态体系，不过整合的时间跨度会很长，至少需要5-10年，甚至是10年以上。

36氪出海：国内很多公司都想做生态系统。

Teddy：国内培养的多是ToC的人才，大多做的也是ToC的生态，ToC特点是“快”，比如说一两个星期就可以copy一款产品。大家都想做生态，但打造SaaS生态时间远比现在国内的ToC生态长得多， 这里的长指的是十年以上，像Shopify的生态打造就花了十多年。

36氪出海：十年以上，会不会生态还没建设好，就把钱烧完了？

Teddy：我想打造ToB SaaS生态有三个必须条件。第一，要有足够大的平台、足够多的用户；第二，要有足够多的SaaS合作伙伴，并给他们发展的时间；第三，SaaS产品之间需要互相打通，比如开放API对接对方的系统。

如果是想通过烧钱来打造生态的话，那应该是烧不出来的。

36氪出海：有人认为，在人力成本低的地方，对于小企业来说，通过人力解决问题比用SaaS降本更快更灵活，你怎么看这个观点？

Teddy：如果需要解决问题很小，那么无论你是用SaaS工具还是人力去解决，差别都不大，比如说整理公司发票。但如果这件事的工作量是整理发票的100倍，甚至1000倍，那就不是招人能解决的了。

SaaS本质上解决的是规模效应的问题，用的人越多，成本越低，这是一个天然优势。而更好的SaaS是能够给客户创造价值。

比如说物流查询SaaS，很多人以为是为卖家节省帮助客户查快递的时间，降低他们的客服成本，但实际上还帮卖家提升了品牌和客户满意度，促进复购，这部分可以创造的价值是没有上限的。

36氪出海：有观点认为，PLG产品显然更容易全球化，SLG全球化相对难一些，因为需要全球部署销售和实施团队，而PLG基本上都不需要，你怎么看待这个观点？

Teddy：在2019年之前，AfterShip是没有市场推广和销售部门的，公司只有产品和研发。SaaS有一个很关键的指标叫做净收入留存率，只要净收入留存率做得足够好，那么业务就一定能够做上去，只是时间要多长的问题。

但SLG还是有必要的，除非永远只做中小客户，只要你想做大的企业客户，就必须要有市场销售团队。但是组建市场销售团队之前有一个前提，就是产品必须要做得足够好。

36氪出海：你觉得什么样的人适合加入一家国际化的ToB SaaS公司？

Teddy：第一，是跟公司的文化契合程度；第二，是要有足够的好奇心；第三，也是最重要的是，要有业务逻辑，跟ToC不同，ToB业务必须要有很强的底层业务理解能力，知道做出来的东西怎么在商业层面上落地。

我发现有很多优秀的人能把产品做出来，但却不能把产品卖出去，即便是说可以免费使用或给折扣。我觉得问题的核心是，到底产品有没有为客户带来价值？有的话，为什么他不愿意付费？

36氪出海：一开始，AfterShip只专注一款物流查询SaaS产品，为什么现在选择打造SaaS产品矩阵？

Teddy：iPhone的用户，大部分人在下次选择换手机的时候都会继续选择iPhone，因为他在换手机的时候考虑的已经不是“是否有新的手机比iPhone更好用”，而是“如果我换掉了iPhone，可能付出的代价还包含把我的AirPods、iPad、Mac等都一起换掉”。

在ToB SaaS领域，也是类似的。通过构建产品矩阵打造企业护城河的好处是，在这种情况下，别人想跟你竞争，光靠某一个点的突破是很难的。Salesforce就是一个很典型的例子。

36氪出海：从物流查询开始，后面的产品矩阵可以怎么做？

Teddy：以我们自己来提供一种思路。售后方面，我们从查快递开始，往退换货、提升复购率等方向打造产品。售前方面，我们会往市场营销、帮助获客和提升客户转化方向打造产品。

注：文/常薇倩，文章来源：36氪出海，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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