Common Thread Collective发布的《全球时尚品牌电商报告》指出:到2025年,时尚电商产业交易额将增长到1万亿美元。

时尚产业可能是世界上最大的产业之一了,从2021年来看,全球服装、鞋类及配饰的线上市场规模为7595亿美元,在全球各行业的线上交易规模中排名第一。

接下来的五年里,时尚产业的线上交易规模将保持7.18% 的年复合增长率,这会推动这个行业的线上规模超过1万亿美元。

时尚电商平台竞争激烈的情况下,这家企业是如何杀出重围以先锋姿态掀起网红营销帷幕的?又是如何将产品卖给全球消费者的?今天就跟果哥一起来看看REVOLVE的时尚成功之路。

品牌概况

REVOLVE于2003年成立于洛杉矶,其定位是千禧一代和Z时代消费者的新一代轻奢快时尚零售商,旨在为全球年轻时尚的消费者打造一个多品牌的时尚购物平台,并在海外以 “The launching pad of emerging brands(新晋品牌的启动平台)”著称。

它目前已经建立了一个由24个自有品牌组成的购物网站平台,覆盖服装、鞋类、配饰、美容等近50000多款产品,销往全球150+个国家。值得重点关注的是,该品牌尤其注重建立深度互动社区,在社区里有数百万名消费者、数千名全球时尚kol以及500多家新兴品牌、成熟品牌和自由品牌。

时尚电商平台网红营销拓荒者:

22年,入局、颠覆、繁荣与未来

在分析该品牌具体网红营销策略之前,果哥先带大家来看看它的发展历程,希望在看它不同的发展阶段,也能带给你一些启发性思考。

与大多数时尚公司创始人不同,Michael Mente和Mike Karanikolas没有任何时尚从业经历,这对人称 “The Mikes” 的创业组合相识于一家快倒闭的软件公司。

或许正是因为这样的经历,让他们对互联网比平常人多了一份敏锐、见过失败更容易理解互联网生态模式,也更能顺应互联网发展趋势,在关键时刻能总能稳稳抓住机遇。

2000年,互联网泡沫刚刚破裂,电商还处在婴儿时期,但他们发现洛杉矶的消费者对7号尺码的男士牛仔裤需求量特别大,店里供不应求经常缺货。所以早期创立REVOLVE只是为了建立一个涵盖尽可能多时尚品牌的电子商务网站。

2008年金融危机,竞争对手们开始以半价销售商品时,他们没有盲目跟从而是改变策略,让产品定位只针对特定的受众群体,即:千禧一代女性。那时电子商务仍处于起步阶段,Facebook、toutube、Instagram等社交媒体还没有普及。在Ins出现之前,现在的KOL被称为博主,他们认定早期的博主完全有能力乘上社交媒体长期发展的浪潮,于是Michael和Mike就打算与他们合作,开启了早期网红营销的道路。

2009年,美国出现严重经济衰退。而时尚这一领域,对于品牌来说传统的营销方式已经很难起到作用,这时有少部分企业慢慢从线下转到了线上,同时也催生了第一代真正意义上的时尚博主。REVOLVE通过数据分析,敏锐地觉察到博主本身自带一定流量,势必会起到更好的宣传作用。于是他们决定正式开始与时尚博主合作,大胆启用了大批时尚达人和博主为平台代理的服饰拍摄宣传片。结果证明,这种方式非常奏效,要知道在2009年许多时尚品牌都倒闭了,但REVOLVE却宣布实现盈利!

于是,自2009年以来REVOLVE不断地与时尚领域的KOL合作,到现在,REVOLVE已经建立了一个由2,500+名KOL和品牌合作伙伴组成的社区。

Revolve创业过程的一系列战略选择,为所有电商创业者,带来全新的启发!

网红营销的威力已经验证,网红流量的时代已经到来。让我们进一步看看它是如何具体网红营销的:

紧抓消费觉醒机遇,引领时尚电商新风潮

区别于ASOS、Boohoo等以“快”和“廉价”取胜的时尚电商,Revolve的营销方式以在社交平台推广意见领袖KOL为主,即依靠KOL的转化率促进销售量。

从2012年起,Revolve就开始积极举办社交活动,包括与名人云集的Coachella音乐节合作,并让KOL去世界各地度假旅行,与大量KOL建立了关系,其中不乏粉丝数不到3万的微型KOL,这些KOL更容易进入粉丝社交圈,为平台获得了更高的消费者参与度。

为了更好地留存消费者,2016年4月Revolve在美国西好莱坞开设了第一家实体店,作为其会员专用社交俱乐部的商店,加入该俱乐部的KOL可以享受私人导购服务,并可以定期参加由Revolve组织的时尚派对与活动。

值得一提的是:Revolve还把美国最火的网红家族卡戴珊家族3位最火的姐妹:金卡戴珊、肯豆詹娜、凯莉詹娜全部加入了合作网红套餐。

Michael Mente曾表示,Revolve要做的并不只是一个单纯的时尚电商网站,而是一个能够引领、启发消费者时尚触觉的生活方式平台,目的是改变传统零售体验。他在招股书中透露,集团每年有75%的营销支出用于和头部KOL合作,从而吸引更多潜在消费者,再将他们转变为活跃用户,并激励消费者重复购买。

随着消费习惯的整体迁移,“轻资产商业模式”的时尚电商被公认为是未来的方向。品牌要想及时跟上零售市场不断变化的需求,就必须以一种更加个性化和直观的方式与消费者建立情感联结,Revolve就是利用网红创造了更多与消费者的接触点,从而实现长期可持续的增长。

吃鲸洞察:选择大于努力

选好赛道,事半功倍

在全球零售大环境持续震荡之际,作为新兴事物的时尚电商并不能放松警惕,虽然该品牌在Instagram上已经取得了不菲的成绩,但是不排除于其入局早的因素,经过长时间的沉淀,已经有了很难撼动的优势地位,但对于许多新兴品牌而言,现在入局Instagram未必是最明智的选择。

要知道Instagram目前流量非常强大,但操作成本较高,而且Instagram上的时尚内容往往经过多重滤镜包装,未必能最真实反映产品原貌。TikTok是一个注重真实性与创造性的平台,用户创建短视频吐露心声,讲述不加修饰的真实故事。

这种真实底色会让时尚品牌在TikTok上走得更远。“TikTokMakeMeBuyIt”(TikTok让我买)趋势病毒式席卷,比如:从Aerie的打底裤到Zara的牛仔裤,很多时尚单件火爆全网,一件难求。

并且,品牌还可以利用TikTok的热门趋势标签来挖掘市场新动向。例如,#TikTokfashion(TikTok时尚)的标签现已累计播放量超过170亿,一些更小众的话题#cottagecorefashion(田园风时尚)也获得超过1460万次播放量。

现在越来越多时尚品牌入局TikTok,利用TikTok的标签挑战等营销手段,鼓励用户原创视频为品牌造势。TikTok还完全处于红利期,其红人流量大有追赶Insgram的势头,对于希望推动社交电商和提高知名度的品牌来说,是非常值得投入的赛道。

注:文/果哥,文章来源:吃鲸天下,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

关键词: REVOLVE如何打造自己的时尚帝国 Instagram TikTok REVOLVE