大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。

社区团购赛道，历时3-5年，从千万到千亿规模，不过三五载，万亿规模指日可待，十万亿也并非空想。如今迈入社区电商时代，两虎相争，难分伯仲，而后孤狼待发，大有三分天下之势。旧王三强，其一陨落、其二镇守局部，其三悄声退场。

而经历巨头淘洗后的区域社区团购，也所剩不多，年销售规模3000万以上的平台不足百家，从百花齐放到哀鸿遍野，寥寥数月。

在各大平台的背后，站着数以万计的供应链，为各个巨头提供弹药，大浪淘沙，经历数次迭代，成就各种品类供应链企业，其综合实力均非同一般。

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品类供应链的价值

目前社区团购赛道中，类目上看，单一品类或多品类经营的供应链公司均普遍存在；区域上看，这些企业多以本省或周边多省供应为主，少部分企业全国供应。

伴随社区团购平台SKU的不断增加，品类供应商的供给能力，发挥了重要作用。

上游端，供应链企业需要对接大量的工厂、基地，一个SKU可能同时对接多个工厂，供应链企业则是把上游生产商进行海选，再对接到平台，这是平台采购无法触达且无法高效筛选的。

其次是平台结账方式的问题，上游生产者，基本以现金为主，包括一线品牌方亦是如此，虽然多美淘账期极短，但面对生产资料持有方，一天也拖不得，供应链企业则是用现金换取更好的价格，从而实现总体链路的成本优化以及自身需求的毛利率。

也正是因为现金采、账期出的原因，企业自身需要极致的效率，从运营、销售团队到仓配履约，总体的容错率不高，资金的利用，商品的周转速度，尾货的处理速度，均要达到较高的水准。

在上游通畅，自身高效的前提下，面对平台的合作，才能争取到更多的坑位，并且达到坑产要求，解决平台采购的痛点，从而实现良性循环。

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平台的区别

当下的社区团购平台，分为两大类，其一是以美团优选、多多买菜、淘菜菜、兴盛优选为代表的全国性平台；其二是以深圳土地公、长沙知花知果、大庆九佰街、厦门叼到家等为代表的区域性团购平台。

产品属性上，巨头平台以平价的快消、果蔬、日百、粮油等为主，To小B和To C同时存在；区域平台以高性价比、高毛利的产品为主，用户以家庭为单位，基本上是两套产品体系，部分果蔬会有重叠，但是大都不是相同等级的果蔬。

配送模式上，巨头平台目前基本是以日配模式为主，商家自配和三方仓配均可，销售不稳定的情况下仓配成本较高；区域平台基本以入库模式为主，配送成本低，利润高，但账期更长。

因为两者基本盘相差较为悬殊，且SKU也差距巨大，所以供应商的单次出货量参考价值不大，但是供应商与巨头平台合作的总体要求更高，且不断的面临竞价和压价，而这方面区域平台更加稳定、忠诚，且毛利更可控，单量同样不容小觑。

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供应链布局组合

品类供应链的商品布局主要还是引流商品加毛利商品的组合，一般以一线快消品或极低价其他商品为引流，再搭配同品类高毛利商品同时上架，或者搭配其他的高毛利品类商品上架销售，既能满足平台业绩，也能保障自身毛利。

常见的搭配如一线酒饮+二三线或白牌酒水饮料；一线乳品或粮油+百货类商品或休闲食品。

核心目的还是保证采购业绩的同时，把握住企业自身毛利，现阶段的采购总体而言较为清廉，基本上没有传统KA采购的风气，一是因为大厂企业文化好，二是工作强度高采购没时间吃喝玩乐，三是算法监控和人员管理双向监管，所以最好的结盟就是业绩和服务。

在保证前面所谈的坑位、坑产，并且长期排期的情况下，供应链企业才能有基础，设法去打造新的独家产品或者爆品，在各平台的竞价机制中，提高核心竞争力。

打造独家产品，商家会享有绝对的自主权，但是选品成本很高，需要不断的测试，并且成功几率较小，培养周期很长，需要很强的耐心。

经营爆品则相对简单有效，又能做引流又能有利润，业绩和收益都好，但是时间节点很关键，商品爆火但生命周期短，一旦上游开始疯狂生产，供需关系改变，就会导致很多企业吃不到红利反而砸进去，最后低价清货。

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面临的风险

目前供应链企业的风险主要集中在资金和货品两个方面，物流基建全国都有比较完善的配套，物流成本不会有太大的波动，损耗方面也相对稳定，不会想早期出现大面积丢货的情况，损耗可控。

而剩下的潜在风险，大都是需要供应链企业自身的修行。

资金：目前的社区团购赛道，资金风险并不大，巨头账期基本在一周内，更是不可能出现坏账，非大厂嫡系的巨头除外，需要谨慎合作，区域团购相对账期长一点，但是也好过传统KA以及前置仓赛道，业内比较有实力的区域团购盈利能力也较强，风险不高。

测新：因为平台坑产限制，供应链公司需要不断的上新产品，淘汰不达标的品，其次采购会找品，商家也都会积极配合解决，但是商家自身的上新以及帮采购找品的上新，都不能保证有销量，且预判成功率并不高，这方面不得不做，对成本的拿捏至关重要。

货品：货物风险主要分三类，尾货处理，主要拼渠道能力；旧货处理，拼渠道的同时还有拼时间效率；短保商品，例如果蔬、低温乳品，这部分要拼的更多，前期的沟通和判段，中期的运营和效率，后期的尾货和时效，缺一不可。

面对这些风险，供应链企业需要的是更多的复合渠道，巨头团购+区域团购，团购+线下门店或二批渠道，其他线上渠道或私域渠道。

再加上企业自身的高效运营，决策者的战略能力和判段能力，才能在这个赛道打出辉煌的战绩。

注：文/珑哥，文章来源：六哥调研，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 团购军火商的经营之道 社区团购 供应链企业