SaaS厂商内卷源起被惯坏的客户还是竞争所致？

打“价格战”只能导致多输！OP时代是项目逻辑，客户被“伺候”得很周全；SaaS时代是产品逻辑，甲乙双方如何构建相对平等的话语权？到底是SaaS厂商惯坏了客户，还是竞争压力内卷到无法自拔？

其核心观点的主体分两类，一类是SaaS厂商自身的反思，另一类是对客户的反思。

一位SaaS企业创始人呼吁，崔牛会里的创业者算是中国SaaS行业的代表，应该思考能够为行业的健康发展做些什么？

话语权在谁的手里？

总体来说，还是话语权的问题。

一位创始人表示：“目前我做了20年的乙方，做了两年的甲方。其实甲方也不好做，很多时候甲方的IT会被其他业务部门或者领导提的各种乱七八糟的想法，再来一句存在就是合理，然后就把乙方搞死了。

在企业内如果IT有话语权的话，其实项目还是比较好做的，基本上可以挡掉那些不合理的需求。就像我现在这样，如果业务部门或者领导敢提出不合理的需求，我就直接告诉他们不合理，干不了；如果他们提出一定要干，可以，那就得准备好大钱，俗话说得好，只要钱到位，什么姿势我都会。”

甲方代表：“老子是付钱的，我要咋样就咋样！”

骨子里透着的都是对知识产权极度蔑视和不认可，从来都没有想到开发软件这玩意还要成本！无限压榨乙方，最后的结果是逼着乙方搞商务，搞表面工程，搞人际关系，最后钱不够了，逼着乙方出血，逼不出来就撂挑子，本来可以双赢的局面瞬间变成双输！

同时，乙方也惯着大客户，正所谓“上了贼船就难下来”，除非不上船，或者敢于下船。

现实中，不排除有为乙方着想的大客户，但可遇而不可求。

也有人为甲方伸冤：“其实，不只乙方有压力，甲方也有压力。很多时候国企和事业单位等大客户都是变着法子用开发合同买软件，听得懂的没话语权，有话语权的听不懂。”

此外，客户主管部门在公司内部的话语权决定了供应商项目难易度。在国外，尤其是欧洲企业，IT和组织职能在一起，因此IT话语权很大，这样乙方做项目就会容易很多。

客户倒逼行业内卷，哪有时间韬光养晦？

一位SaaS创始人表示：“OP也好，定制开发也罢，外包开发等等这些问题都出在产品。问一个问题，什么叫‘标准需求’，什么叫‘定制需求？’对于客户来说没有这个说法，客户的需求100% 就是需求，只是不同厂家对客户需求的理解与匹配度不同。比如a 需求对于B 厂家是没有，也无法配置实现，就被B 厂家说是‘定制需求’；但对于A 厂家也许就是标准需求或者配置满足的需求，b需求对于A 厂家是没有，就对于A 厂家是‘定制需求’。

对客户需求没有了解，对客户未来的需求没有洞察，对客户需求没有管理，这些都是中国管理软件的现状。中国不缺客户（前锋负责），也不缺技术（后场负责），就缺‘中场’，与中国男足一回事。融资多的，都靠堆人去满足客户，而不是在产品或者方案上面深入研究。”

一个好的产品当然能获得客户和投资者的青睐，要是可以，谁会拒绝产品驱动增长（PLG）？

而软件厂商大多数的真实情况是，靠一个故事忽悠一笔钱，凑几个工程师搞了个所谓的产品出来，然后拼命堆销售，忽悠下一个投资人接棒。他们从来就没在产品上真正下功夫。

至于具体原因，可以理解为：一方面，中国信息化起步较晚，各大软件厂商总体上成熟度不够，产品很难让甲方心甘情愿地买单。

另一方面，甲方不愿意给乙方时间去成长。甲方ba ba给乙方钱越多，越觉得乙方应该给他卖命，乙方的产品和研发成本在他眼里，可能不是成本，只看重视度、投入度、参与度这种显性成本。比如，一个上百万的项目，如果乙方来三两个人待四五天就走了，很多甲方ba ba就会拍桌子。

现实情况不容等待，行业内卷严重是必然结果。你不按照客户的想法来，总有别的厂家按照客户的想法来，你不免费，总有人免费。供应商的不成熟、不自信，惯坏了客户，客户就像被惯坏了的孩子。

社会体制、企业架构、投资商不支持

造成这种困境，有三方面的原因。

一是社会体制方面不完善，企业失败的成本很高。

国外的代理人机制决定了企业首先关注运营规范，然后才是降本增效，国内首先是降本增效，跟规不规范没关系。这种背景下，软件供应商不大可能强势。可怕的是国内没有实现降本增效，而整个社会体制决定了没有足够的预算资金来支撑未来不确定增量的发生。

二是公司企业架构不健全。国外大公司都有企业架构管理（而且如文中所说，可能聘请外部咨询公司来协助进行架构的管理），不会让业务部门根据自己需求来头痛医头、脚痛医脚地乱搭乱建新系统，搞出各种信息孤岛。而中国大企业里普遍存在架构缺乏规划，对IT专业性不尊重而外行指挥内行等现象，就造成了企业软件的混乱现象。

三是资本的趋利性。打个比方，厂商对投资商说，“我专注于研发产品，你给我5 年时间，5年后我能实现什么功能”。投资商愿意相信，愿意掏腰包吗？

SaaS行业的可能性

是清高地慢慢耗死，按自己的原则标准和梦想情怀做事；还是苟且地低头艰难活着，依甲方ba ba的心情和各种想法干活，作为创业者，你选哪一种？

或许还存在另一种可能性，等待客户的成长与成熟。

时间会给我们答案。

注：文/崔牛会，文章来源：牛透社，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： SaaS厂商内卷源起被惯坏的客户还是竞争所致 SaaS