转眼到了3月份，TikTok继续有新入驻英国跨境商家激励，比如免佣包邮，视频带货和直播带货热度不俗。
话说回来，在TikTok做直播带货，看起来好像很简单，但要注意的事情还是蛮多的！之前我们有和大家分享了TikTok直播带货要如何宣传，如何进行产品展示，还有如何进行产品的促销与福利设置等。
本期我们和大家分享一下，如何挖掘消费者的需求？
一、消费者类型
1.1购买目标明确
购买目标明确的消费者，基本不用主播怎么推荐或引导。他们在直播间会看和对比，比如要买春装，他们会有想要找的款式，搜索看到价格合适，产品页介绍合适，基本就下单了！跟搜索型电商类似，只是他们换个平台购买而已。
对于购买目标明确的客户，我们的直播间产品优惠活动和产品介绍页要做好。当然，如果有客户好评，这些也是容易促使消费者下单的。
1.2有购买需求，目标不明确
有购买需求，目标不明确的消费者，这就要求直播间要做好吸引消费者在直播间停留的准备！只要消费者在直播间停留，接下来主播再向消费者讲解产品的优势与价格优惠，多与消费者互动，这单基本没问题。
1.3无购买需求
如果消费者无购买需求，这种消费者是比较难搞定的。这个时候想要消费者买单，就得创造需求了！这一点比较考验直播间的综合运营能力，还有主播的控场能力。
可以从促销活动、从众心理，以及产品优势出发，只要了解消费者的购物心理，激发到他们购物的欲望，产品销量也会有所提高。
二、如何把握消费者的购买需求？
2.1娱乐，顺便购物
TikTok是个短视频平台，年轻用户居多，用户在平台上基本是娱乐较多！直播带货在平台还是比较新颖的电商形式。
为了让消费者在平台上面停留并下单，除了要把关好产品的价格和质量，直播带货还要兼具娱乐趣味。有利于增加直播间消费者的停留时长与粘性，即使他们现在不买，下次他们看到主播开播，迟早也会下单的。
2.2关注消费者真实的声音
与其说是关注，倒不如说是“倾听”。在TikTok，真实的声音来自哪里？毋庸置疑是短视频的评论区和直播间的弹幕！
直播带货的过程中，多与粉丝互动！我们可以通过他们的评论，及时调整直播间状态，下播后多复盘和优化。
三、打造产品卖点
3.1核心卖点
直播间的产品是有不同的卖点的，在产品介绍页我们要列明，在直播也要适量提及，毕竟消费者首先会看到主播在直播间干嘛。
比如在卖暖宝宝，那刚好在说暖宝宝的安全充电、发热持久、毛绒可拆洗等卖点，就容易会有一个卖点把消费者打动，从而促使消费者下单。
3.2淡化产品缺点
比如卖蓝牙耳机，这款耳机可能音质很不错，就是价格偏高。那我们在打造产品卖点的时候，就要淡化价格高这一点，重点突出蓝牙耳机的音质。
或者我们可以增加服务项，比如7天不满意退款，保修1年等，这些增值服务不仅是增值服务，从另外一面来看，反而成为了产品新的卖点。
四、大师兄终极提醒
为了提高直播间的产品销量，我们要善于根据消费者的需求，挖掘产品卖点。
这就要根据不同的消费者类型进行分析，把握住消费者的购买需求，从而提高直播间的转化率。
注：文/立成TikTok大师兄，文章来源：Metalive跨境基地，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
营业执照公示信息