想象一下……周末逛街临近饭点，在某评上搜索附近的食肆，最终发现了一个看上去还不错的餐厅，但对这家餐厅还不太了解。此时你通过在线店铺下方的客户评论，看到众多消费者对于这家餐厅的推荐和好评，即使没有体验过菜品，这时都会有一种莫名的冲动：我一定要来这里打卡！

这样的消费冲动往往不是因为对事物的了解，而是通过其他消费者所给的反馈产生的。

线上购物同样如此。据调查，77%的消费者表示，自己在线上购买商品之前会先看相关评论，27%的移动客户表示即使在实体店消费也会用手机上网查看相关商品的评价，44%的消费者表示，商品评价时效性也很重要，最好能在一个月时间之内。

商品评价为何如此重要？

商品评价是指由买家发布的，以文字、图片或视频的形式对产品的性能和使用情况进行描述的说明，包含了个人情感和整体购物体验，具有观点鲜明、表达自由等特点，也就是我们常说的“口碑”。

对于电商而言，“口碑”显得更为重要。因为与线下购物不同，网络购物时消费者不能检查商品的质量和品质，因此商品评价就可以帮助顾客进一步了解商品，帮助他们做出购买决策。

消费者对商品的品牌口碑评价愈发重视，并且在购物之后，更愿意分享自己的购物体验，从而不经意地影响到他人的消费决策。这就形成了以口碑传播为核心的网络购物消费者决策的循环闭合模式。这就是著名的AISAS模型。

那么为什么消费者更相信商品评价呢？

心理学上关于“可信性”有这样的表述：“如果让对方感到在试图说服他，你会更难取得他的信任”。同理，消费者会本能地认为商家给出的信息都是为了说服消费者买单，但是商品评价不是，所以后续的潜在消费者更愿意参考“过来人”的意见来决定自己的选择。

什么样的商品评价促进转化？

回到商品评价的本质，我们分别从商家、已购买的消费者和潜在消费者三种角度来讨论。

对商家而言其作用就是引导用户快速的做出购买决策。而对已经购买的消费者而言，商品评价是拿到手的商品与自己理想的商品做对比后的一种表达。那么对于潜在消费者来说，用商品评价来对比卖家秀和买家秀以衡量真实商品价值。

所以商品评价的使命无非两点：

1. 引导用户形成购买欲望。

2. 引导用户快速做出购买决策。

假设你有意向购买下图这件裙子：

这样的商品评论会让你下单吗？

可能还不够具体，没有真正触动到购买的“决策点”。那这样的呢？

有了一些具体信息，大概对这是一款什么裙子心里有数，可以和自己的需求进行一些对比。不过，“无图无真相”，卖家的商品配图要是严重P图了怎么办？这时，评论中如果有实际的买家秀，会大大增加可信度。

由此可见，让用户形成购买欲望的评价必然是图文并茂最好，而作为引导用户快速作出购买决策的点评，要的就是简单、直观、生动！心理学实验指出，生动具体的描述比数据统计更有说服力，一个热情洋溢的带图好评可能比“100%好评率”更加能说服消费者购买。

独立站如何提高评论存在感？

当商家积累了推动转化的商品评论，如何让消费者快速看到呢？

1.评论展示区功能

店匠提供评论展示区功能。只需要在主题编辑器中的首页中添加「评论展示区」卡片即可实现将店铺的所有商品评价展示在首页（或新开设一个评论专属页面）来展示商品评价。

2.精选评论功能

而对于一些优质的商品评价，我们当然希望第一时间向消费者展示，在店匠后台的评论管理页面，我们可以将优质商品评价设为精选评价，精选评价将会优先在评论展示区和商品详情页的评论区中展示。

3.卡片化设置，自由调整

原先的评论区在页面的位置是相对固定的，而店匠最新优化的评论区界面则是以卡片的形式被添加到商品详情页，并可以自由调整卡片在页面的相对位置。

4.更多配置权限

商家的不同运营策略下对商品评价的要求有所不同，因此在商品评论的「设置」页面，商家可以选择是否展示评论内的各个元素，包括来自的国家、认证标识、点赞数量、商家回复、评论日期等。

总之，获得消费者信任的关键在于，拥有“社会证明”，大量积极正面的客户评价就是“社会证明”，能帮你快速建立品牌信誉，提高商品转化率。同时，商品评价可以从很多方面提升搜索引擎的优化效果，如提升长尾关键字的排名、增加产品在人们搜索相关品类评价时出现的几率。因此，重视商品评论是从建立消费者信任的角度出发的独立站经营之道，是具有长期价值的一项举措。

注：文/店匠Shoplazza，文章来源：店匠D2C，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 小评论高转化 如何利用好商品评论功能 跨境电商