围绕消费者的痛点，展开最本质的营销。

直播带货时，不少品牌商家往往会通过打造主题直播间，再依托平台的电商营销节点，让品牌自播成绩再上一个阶梯。知名生活用纸品牌清风旗下抖音账号“清风官方旗舰店”（以下简称“清风”），便是典型的正面案例。

据了解，清风多在618年中节、双十一、双十二等大型年度性的电商营销节点期间，推出工厂主题直播，为直播间造势引流。虽然商品仅仅为低价且普通的生活用纸，但是清风在活动期间的直播销售额，足以超越不少知名服装、美食、珠宝等品牌直播间的成绩，其成功背后的运营模式值得借鉴。

1

还原工厂源头的直播间场景

纸巾这一类日用刚需品，标准化程度高，各商品之间差异化小，所需营销场景较少，相较于女装等品类而言，不需要装修过于精致的直播间来烘托氛围，价格才是其真正刺激观众消费的关键点。体现出商品的价格优惠，是清风在直播中的首要目的。

为了突显“工厂”元素，清风直接将直播间搬到了工厂，主播也随之换上相应的制服，十分应景，与工厂融为一体。直播时，没有舒适的音乐和华丽的背景，只有主播激情高昂的叫卖声，和工厂机器运作的声音，偶尔还能看到背后的工人在走动和工作。

（截自抖音“清风官方旗舰店”）

显然，这种巧妙安排，让进入直播间的观众能迅速接受相关设定，也使得主播的讲解和其给出的商品出厂价更具说服力。

据了解，清风在各平台均建立了销售渠道，而其直播间所售商品，则通过异于其他销售渠道的套餐搭配，来凸显直播间的商品价格优势。

例如，清风直播间的抽纸套餐，精算到最小单位来看，与其他渠道相比并无实际价格差，但是纸张的大小、层数、每一包纸的张数、每箱纸的包数，都是可以组合搭配销售的，经过调整搭配后，其整体价格差就有所体现，从而带给消费者独一无二的优惠错觉。

此外，在清风直播间的大屏上，不会像其他直播间那样，打出详细的商品信息和价格，若观众想要进一步了解商品，则不得不停下来仔细听主播讲解。这样的营销模式，能有效集中观众注意力，也便于主播掌握直播间节奏，对同一批进来的观众进行同步销售转化。

2

循环重复的带货模式

其实，像清风这样的工厂自播模式，也在抖音其他生活用纸品牌直播间同步上演，但清风还是从众多同质化直播间中跳脱出来，成为行业自播赛道上的佼佼者。对比可发现，清风直播间里的主播情绪感染到位，是其直播间有别于他者的关键一环。

观察可知，在清风直播间中，主播们的语速普遍较快，且情绪高昂，解说滔滔不绝，只要一停下来，镜头外的助播就会立刻接上，语速同样很快，整场直播几乎没有一刻是安静的。细听便知，主播们并没有运用多么丰富高级的词汇，仅是从商品的价格、数量等具体信息方面，不断地重复讲，非常密集地输出，轰炸式地向观众传达优惠信息，时刻带动观众情绪。

值得注意的是，为制造紧张的直播间氛围，主播通常会采取多次限单上架的销售模式：商品第一次上架时，主播只上直播间在线人数一半的数量，然后再引导观众在评论区进行互动，按需逐渐分批上架，让观众产生货源不足，优惠时间有限的错觉，从而加快观众消费决策速度。

倘若再多待几分钟，就会发现，清风直播间的主播一直在循环重复地讲解同样的两款商品，至于小黄车里其他商品，基本不做讲解。花费大概十分钟讲解完一款抽纸后，主播又自然衔接到另一款卷纸，十分钟后，再次循环。

这么做的原因在于，以低价为卖点的纸品直播间，内容性不强，观众大多买后即走，停留时间较短。已下单的观众离开直播间后，又进来一批新的观众，直播间的观众更新后，讲解需要重头再来。同时，生活用纸商品的受众广，不分男女老少，只要是进入直播间的人，都有下单的可能性，直播间兼容性很强。

基于此，清风直播间将适用性强、价格适中的两款商品作为主打款，更能满足直播间大多数消费者的消费需求。如果直播间另外加入其他商品的讲解，例如厨房纸、湿巾、婴儿用纸等需求相对较小的商品，那对这类细分商品无消费需求的观众，或许不会有耐心蹲等主打款，直接退出直播间。

以清风直播间近180天（2021年8月30日至2022年2月25日），单场直播销售额最高的一场带货直播为例。据飞瓜数据显示，这场直播是2021年11月2日进行的“双十一清风工厂开播”主题场次，该场直播销售额为443.4万元，其中一款直播售价88.8元的2箱装抽纸套装的直播销售额为366.6万元，是整场直播的销售额冠军；此外，这款商品的讲解时长接近10个小时，转化率高达45.27%。

由此看来，把主播讲解的大部分时间都集中在最有转化潜力的商品上，可以极大提高直播间的转化率和直播销售额，而较小众的商品直接放在小黄车，有需要的观众看到自然会拍，亦可自然达成销售转化。

整体而言，清风在工厂主题的直播中化繁为简，直击消费者痛点，并以此为营销中心点，吸引消费者目光，再加上主播集中且密集的讲解，进一步实现直播间的高效销售转化。

注：文/艾蕊，文章来源：i网红头条，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 平平无奇的卖纸直播间 为何能引来百万人围观