门店摆脱客户与利润“双降”的困局，需要同时具备两方面能力：一是客户满意度提升能力，二是盈利提升能力，两者缺一不可。

如果说2014年毕业后进入汽修行业是听从父母的意见，那么工作后执着于开门店就是黄皓杰自己的意愿。

虽然已经在后市场摸爬滚打了八年，但黄皓杰还是一个95后年轻人，“敢想、敢做、敢拼”是他最鲜明的标志。据介绍，他在武汉某连锁门店当店长时，偶然的机会下了解到京东京车会加盟政策，彻底点燃了他的创业之心。

2020年6月，黄皓杰选好门店并开始装修建店。这家京东京车会门店位于武汉二环外三环内的江城明珠小区，周边一公里内就有近20家同行门店；三五公里内有近100家，但考虑到周围居民聚集人流量大，最终与京东京车会协同评估后选定在这里。

“以现在汽修门店的饱和程度，在哪里都避免不了竞争。所以我们抱着‘狭路相逢勇者胜’态度，以原有的客户积累，再加上京东的品牌影响力加持，这两重保险一定能帮助我们闯过创业初期的难关。”

果然，门店在正式营业后的两个月就实现了盈利，目前基盘客户数量已累计至1000名左右。

得益于加盟京东京车会带来的盈利，黄皓杰放开手脚，在2021年12月缴纳了新的意向金，锁定目标区域开始筹备二店的选址建店工作，预期在两年内拥有第三家店，成为当地汽修业的佼佼者。

老客户+京东品牌口碑

门店2个月盈利

年轻的黄皓杰实现开店目标的心很强烈，但并不鲁莽。

在对京东京车会加盟政策心动后，他先确认加盟标准，再对加盟盈亏进行评估。“我咨询已经加盟京车会的朋友，详细了解线上到店量、工时费占比，再计算转化率和产值，综合京东的品牌影响力，加盟京车会比自己开店更为划算。”

而运气往往眷顾有准备的人，就在这时，黄皓杰曾效力的连锁宣布直接关店，他抓住机会接手原门店进行装修，这期间京东京车会到店提供工位布局设计、门店形象装修等方面支持。两个月后，门店正式开张。

“对我们来说，由于此前三年当店长的经历，手里积累了一定客户基础，这也是创业的底气。”在京东京车会运营顾问建议下，对于信任自己的老客户，黄皓杰做了两点让利，一是在原店购买保养套餐的车主，可以直接带机油进店保养免工时费，二是对车辆进行检查并对小修项目免工时费。

“对门店来说，一方面是为了留住老客户，另一方面有机会转化为产值，利人利己。”据介绍，门店对老客户的保养转化率超过50%。

而京东的消费活力对门店更为重要。据数据显示，2021京东双十一期间，京东京车会订单量同比增长215%，安装服务订单量同比增长135%，京安途车品自营店成交额环比增长超5倍。

其中京东京车会的助力至少体现在三个方面：

一是客源输送，“线上下单，线下服务”没有后顾之忧吸引了不少车主，门店拥有相对稳定的线上客流。

二是固定工时费+转化率，对于轮胎等关乎车主安全的易损件，在服务过程中更容易转化其他项目，如刹车片等底盘件。

三是京东品牌效应，更多年轻车主知道并信任京东自营，且京东物流也能够保证配件及时送达。

同时，京东京车会还为门店提供运营支持，打造标准化服务流程等，强调“客户体验感”，即客户到店之后，先沟通车辆的需求，再查看车辆的公里数；达到5万公里或更高时，会问客户有无进行积碳方面的保养，接着检查火花塞、用内窥镜查看燃烧室等容易产生问题的地方，再跟车主说明更换或清洗周期。

“一方面门店做到服务透明后，会突显施工流程规范性和门店的专业性，提升客户信任度，转化率也会更高；另一方面很多车主并不关注这些保养细节，经过我们提醒后能及时发现并解决问题，提升车辆安全系数。”

正因如此，门店在“自有客户+京东品牌”加持下，做客户满意度提升转化率，从而两个月实现了盈利。

扩基盘、重经营，还要再开2家店

“这家门店实用面积为204平方米，从盘下来到装修开业，总投入近几十万。”黄皓杰说，京东京车会对门店支持的价值远远高出基本的加盟费，除工位设计、门头形象、周边广告外，还有对门店进行运营督导，即通过线上转化率等经营数据和客户点评分析门店现状，及时发现服务过程中的薄弱项，并协助门店沟通解决，不断调整门店至最优的经营状态。

由于京东京车会-江城明珠店地理位置较好，周边三五公里内聚集近100家同行门店，有盘踞多年的单店，也有新开的连锁门店。但加盟后形成的竞争优势，让黄皓杰也有底气应对，并展示出自己的实力。

一是在京东品牌效应下，覆盖的车主群体更广泛；

二是京东物流配送更快，服务满意度更高；

三是京安途自有产品性价比更高，有足够的利润空间；

四是同样销售价格下，京车会更有售后保障。

而面对其他连锁门店的竞争，黄皓杰表示影响是相互的，客户并不会把需求固定在某一家门店，自己的客户会流失，但是别家流失的客户也会进自己门店。

“京东京车会加盟政策中有两公里区域保护政策，我们占据先发优势快速积累客户基盘数，以京车会的发展速度，即使不久以后加盟政策有变，我们也无惧分流。因此，拓展更多的保养套餐新用户成为门店的首要目标。”

黄皓杰分析，通常客户的保养周期为半年一次，门店要保证每天6台保养进店量，按每月180台计算，每年则需要1080台，而且有些客户的保养周期会提前，所以最低的客户数也要保持在1000台以上。

据介绍，门店客户群以10-30万家用车为主。黄皓杰表示，并非只有豪车才能做高单车产值，反而家用车注重安全性保。

在成功实现门店持续性盈利后，黄皓杰缴纳新的加盟意向金，并开始筹备二店的选址建店事宜，酝酿三店的开业运营设想，但前提是一定要优选门店位置，走好第一步。

“加盟是不是走捷径？要辩证看待。自己单干困难多但投入小；加盟投资大，但能保证客户来源快速实现盈利。尤其是以京东京车会为代表的加盟品牌，为势单力薄的门店打造赋能模版，使门店快速成长，能够积极应对后市场的变化冲击。”从“打工人”向“门店老板”的身份转变过程中，黄皓杰感叹自己抓住了京东京车会伸出的橄榄枝，能够快速在汽修行业创出一番天地。

汽修店突围

京东京车会成为“靠谱搭档”

2022年，汽后市场竞争只会更加激烈。面对一公里20余家竞争对手的现状，黄皓杰的遭遇不是个例。

除此之外，诸如集客难、利润低、品牌度不足、数字化转型难等也是困扰着汽服门店转型升级的难题。那汽后门店如何才能寻找新的增量并成功突围呢？

在京东京车会看来，汽后门店摆脱客户与利润“双降”的困局，需要同时具备两方面能力：一是客户满意度提升能力，二是盈利提升能力，两者缺一不可。

黄皓杰对此深有感触。他表示，京东京车会针对门店运营提出了“六个统一”原则，即统一形象、统一管理、统一项目、统一流程、统一营销及统一价格，为加盟店植入标准化连锁模型。“六个统一”围绕形象管理、内部流程管理、服务项目管理、品质管理以及供应链管理等方面，帮助门店提升服务水平，从而提高客户满意度。

在盈利能力提升方面，京东京车会围绕“开源、降本、增效”的方针，从新业务导入、运营效率提升、供应链优化三个方面助力门店突破经营困境。

据黄浩杰介绍，运营效率提升对新店的帮助非常大，主要分为两块：一是运营顾问的线下辅导，二是系统的管理，从客户预约、接车、施工、交车再到售后评价，全程在线化操作，每一个流程的操作是否规范都有记录，既可以提升门店服务效率，也利于门店找出服务上的不足。

当下，汽后市场正处在转型期，摆在汽修店面前的选择有很多，是选择加盟还是坚持单干并没有对错之分，关键在于门店的选择能否跟上行业转型步伐，并最终熬到“云开见月明”的那一天。

“选一个‘三观一致’且靠谱的品牌同行，走得慢不要紧，关键可以走得远。”黄浩杰说到。

注：文/老白，文章来源：AC汽车(公众号ID：acqiche)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 开店两个月实现盈利 95后汽修人成功的秘诀是 京东京车会