大家好，欢迎来到远川出海研究旗下的《中国出海人》。

这是一档用当事人自己的声音，从一线视角讲述出海故事的音频节目。

本期中国出海人的嘉宾叫做单宁，是一位在越南巴沙鱼产业链从业的出海人。

巴沙鱼是一种原产于越南媚公河的淡水鱼。相比中国传统四大家鱼草鱼、青鱼等，巴沙鱼在中国因无刺而出圈，近年深得中国火锅、酸菜鱼等餐饮品牌的亲徕。

但由于巴沙鱼鱼苗对养殖温度较敏感，一般只可在热带淡水中存活，目前，中国市场上的大部分巴沙鱼都由越南进口。单宁所在的企业就是这样一家在越南养殖巴沙鱼的中资企业。以下为他的自述。

01

中国人的吃鱼需求

我叫单宁，目前在越南的巴沙鱼产业里从业。

越南的巴沙鱼产业起步于1997年，湄公河三角洲的热带季风气候，为巴沙鱼的生长繁殖提供了很有利的条件。巴沙鱼的亩产约为15吨一年，是国内罗非鱼的4倍、草鱼的5倍。

而且由于巴沙鱼肉质细腻，利于规模化加工，如今巴沙鱼已经成为越南水产品出口创汇的支柱产业，近年共有百家巴沙鱼工厂分布在湄公河三角洲地区，主要在安江、同塔、芹苴、前江等九龙江平原一带，属于湄公河下游、越南南部。

但巴沙鱼这个行业整体的体量并不是特别大，越南的巴沙鱼年产在150万吨左右，而这已经占了全球的95%，剩下的5%主要在周围的马来、缅甸还有印度和孟加拉，但这些地方没有形成规模。

越南当地的话，整体的养殖技术水平并不高，市场的集中化程度也不高。巴沙鱼行业里，当地有三大巨头。一是永环，它97年就成立了，现在一年的营收大概是20个亿人民币。另外两个就是IDI和南越，它们以前都是做建筑的，后面挖鱼塘建鱼塘就有技术和器械优势，所以就进入了巴沙鱼这个行业。

但目前这三大巨头在整个越南巴沙鱼的市场占有率，也只有百分之二三十。所以对这个行业来讲，供给侧的行业垄断尚未成形，这给中国企业出海越南巴沙鱼市场，提供了宽松的环境。而在需求端，中国人对优质蛋白的需求也是一直都在增长，这些年国内巴沙鱼的消费增长很可观，现在中国已经是全球巴沙鱼的第一大市场了。

【编者按】根据2021年的《中国居民膳食指南科学研究报告》，如今中国城乡居民摄入的动物性食物蛋白质已是90年代的两倍，但尽管如此，我国居民的鱼虾类平均摄入量仍仅仅为合理膳食要求量的3/5。中国人对吃鱼的需求，一直都在。

2018年，上海航太在越南布局了首条中资巴沙鱼产业链后，中国企业纷纷从传统的进口贸易商转变为越南工厂的战略合作伙伴或直接购买工厂，将资金、技术、管理理念融入越南。

中资企业在当地，是有技术、资金、产业链布局等优势的。而且我们过来之后，就发现越南产巴沙鱼，确实是有他的道理的。

首要的肯定是地理环境得天独厚，热带地区符合巴沙鱼的生长，在这里单产很高，而且两年可以产三季，产量优势明显。第二个就是饲料来源丰富，越南加入了比如CPTTP（全面与进步跨太平洋伙伴关系协定）、EVFTA（越南-欧盟自由贸易协定）等等贸易协定，能在全世界采购原料。

第三个优势就是较低的人工成本。越南现在的大学生毕业，月薪大概在500万到700万越南盾，不到2000人民币。当然胡志民可能会高一些，但总体来说，人工相对国内要便宜。

第四个优势就是越南整个巴沙鱼的产业链是比较完整的。比如像新希望、海大、通威等这些中国饲料巨头，现在都在越南有布局，他们通过把饲料卖给当地养殖户，来保证成品巴沙鱼的回收，形成了产业链闭环。所以四个条件共同造就了中国企业在越南巴沙鱼产业的兴起。

现在越南巴沙鱼在全球出口的前五大市场，分别是中国、美国、东盟、欧盟、墨西哥。在2010的时候 ，当时出口中国的体量还只是5000万美金，但是到了2020年左右，这个数字上升到了5亿美金，十年间翻了十倍，现在中国占越南巴沙鱼出口总份额的三成以上。

02

在抖音上看中国崛起

越南与中国地理上山水相连，历史上交织共生，两国在文化、政治上都有诸多相似之处。当下越南语的发音中仍有70%为来源唐代汉语的汉越音，中国的饮食习惯与传统习俗也大多可见于越南社会。《经济学人》曾说越南是中国的“好学生”，最典型的例子便是中国实行改革开放后，越南也开始实行革新开放。

但由于历史叙述等原因，越南在对中国文化、思想接纳的同时，也伴随着种种不可名状的爱恨恩怨。国内有许多信息说到越南人不怎么喜欢中国人，这其实与他们本国的历史教育与叙事有关。

在越南的课本里，整个越南的历史就是一个“被中国欺侮、压迫、侵略的历史”，而且对中国着墨最重。比如美越之间的战争他们可能一页纸就过了，但是有中国部分的历史就会大书特书这种“欺侮压迫”。

所以我在海外这么多年，如果问我最感谢谁，我最感谢张一鸣，TikTok这个东西太伟大了。以前在海外只能看见“西方叙事”，比如FB，Ins，YouTube这些社交媒体，那些都是西方视角的叙事，大家很容易就会刷到对中国不友好的消息。

但是自从抖音出海之后，我发现和过去不一样了。越南人太喜欢看抖音了，通过抖音，他们对中国的印象越来越好，整个东南亚都是这样的。我认为这是好事，抖音做了一个我们自己阐述中国语境的角度，在这个新的角度，我们确实看到了中国是怎么崛起的。

【编者按】早在2019年，抖音海外版TIKTOK在越南仅上线4个月时，用户就超过了全国人口的10%。一年后，tiktok在越南的Google Play和 App Store上拿下双榜第一。TikTok通过本土化病毒营销，逐渐改变着越南年轻人在facebook看流行趋势的习惯。当下，在越南的95后里，TikTok的渗透率已经超过55%。

所以物质与精神的影响力都是同比上升的。这几年我发现越南人是真喜欢看中国剧，中国的顶流，王一博、赵丽颖、杨幂，在越南都太流行了，他们连我们的八卦，王力宏什么的都知道。

越南人会和我说“我了解你们的秦代、汉代”，从哪儿了解的？从电视剧了解的。他们会因为看了某个古装剧、喜欢哪个明星，然后去了解中国的汉服、中国的历史与传统文化。电视剧给文化传播提供了很好的契机。在越南，流行文化的影响力趋势是中国上升，欧美在下降。

【编者按】近年来除了像《三生三世十里桃花》这样的爆款剧，许多国内并不知名的网剧、网大，也都被越南网友的字幕组翻译传播，《神雕侠侣》、《还珠格格》、《西游记》等中国经典ip更是在越南被反复翻拍。

虽然越南政府规定电视台30%的时间都要播出越南片目，但依然无法改变超半数档期被中剧占领的现状，中国影视剧在越南已经成为塑造国家形象的重要阵地。

03

带“病”解封，防疫经济难两全

2020年，越南政府尽管在政策上严控疫情，但付出的经济代价并没能换取想象中的防疫效果，“清零”的愿望始终未能实现。

去年9月，政府开始放宽管制措施以刺激经济，10月，在最低日增病例还有3000时就正式颁布了“共存”决议。但随后经济活动的重启很快就让越南的疫情从胡志明等大城市扩大到了全国，现如今，越南单日的新增感染人数已经超过4万。

由于我是湖北人，家里也有人是第一批确诊的新冠患者，我一开始在越南是非常害怕的。那时候所有人都很紧张，最开始的病毒毒性也很强，越南控制不住，到处都是棺材，死亡人数不受控地增长，民众与政府的冲突也很多。

这种恐惧感维持了很长一段时间，之后打了祖国的疫苗之后，恐慌感缓解了很多。我们这边的华人都很感谢科兴和中国生物。

【编者按】在去年的德尔塔疫情爆发时，越南的大城市和工业园区就率先被打击，产能和人手的短缺让很多国际品牌被迫放弃越南。据统计，2020年外国企业对越南的直接投资额比2019年减少25％，预计2021年的降幅也至少与上一年持平。

对在这边的企业来说，口岸严了，疫情的影响是肯定的，特别对于产业链上游的企业而言，没有原料运进来，很多工厂都开不了工。

不过整体而言，现在没有以前那么人心惶惶了，一方面是疫苗，一方面也是逐渐开始对这个病毒产生了认知。我的身边有很多朋友都感染了病毒，大部分都在自我隔离，不会像以前那么紧张了。

04

在共性中理解世界

来到越南以前，我还在南美、印度工作过，出海这些年，经历过太多的文化碰撞。

比如在秘鲁的时候，我发现秘鲁人好像并不关心世界，也不了解中国，更享受自得其乐的状态；去了印度，看着机场入境卡上写的“incredible india”，我又发现自己也不了解印度，很难明白“incredible”意指何物。

如何理解他国文化，逾越思维与观念之差的障碍，是我出海路上一直思考的问题。

我在秘鲁一共生活了两年，基本的西语也掌握了不少，文学也读了不少，像马尔克斯、略萨、科特萨尔等等，但这套功课做下来，我还是进入不了秘鲁人的生活与文化。我会感觉这个地方很熟悉、街道也分得清、路也知道怎么走，但就是不对劲，进入不到当地人的语境。

后来我就尝试从另一个角度切入，抛开书本上有限的内容，通过自己的想象力来在共性中理解他者。

比如现在我向国内的朋友介绍越南，我就会说它在面积、人口方面和四川差不多；地形地貌方面，一望无际、河流密布、船运为主、物产富足、人也闲实，和我们的江南地域特别相像；传统习俗上，越南也过农历春节也用筷子；语言上，我说“咱们都是缘分”，他们立刻就懂，因为他们也这么说。

后来我就发现，理解真是需要特别大的想象力，我要理解别人，首先要理解自己。你想要理解越南、印度，首先要理解中国。

在印度的时候，当时与我们合作的包工头有次说要请我们吃大餐，结果带着我们去吃了一顿麦当劳，我们是很错愕的，他们眼中的大餐和我们也太不一样了。

那时候我就想起以前大学的时候，我上过一门课叫艺术鉴赏课，课上老师给我们放了一张照片，是九十年代的北京人在肯德基举办婚礼，现场其乐融融，主人公还觉得倍儿有面子。想到这我瞬间就理解了这位印度友人。

在跨文化交流中，推己及人后才有可能求同存异，更好地融入当地。和异域文化交手这么多年，我发现这种对他国文化的包容与思考，还进一步反哺了我对中国文化的理解。

以前我读《诗经》没有特别深的感触，但是接触西方文化之后，我会有新的思考。比如我会将诗经的背景与古希腊的背景去比较，我就更容易进入那个历史切点，然后会看到很多不一样的东西，看到诗言志背后那些更详实的历史与人物。

这种文化碰撞在我这就像不断吸收的维生素，虽然不是身体必需品，但确实给了我营养，给了我看待自身传统文化的新的角度。

05

尾声

如今说起出海，大部分人都会提到内卷。内卷加速出海，这是很多人的共识。但对于我而言，出海并不是逃离内卷，它的底层逻辑，还是一种对需求的精准把控，这是我所在企业出海的源动力。

我的老板在9年前就来到了越南，就像上文所说的那样，那时候越南巴沙鱼对中国的出口，还处在2020年总体量5000万美金的起点，他的尝试意味着对自己需求判断的笃定，包括经济发展带动的蛋白需求提升，以及更本质的，生理线上的需求总体较为稳定。

因为人的味觉与营养需求，不会像技术产品一样更迭迅速，就像吃辣的刺激内啡肽、吃甜的刺激多巴胺，几千年都不会变，生物的进化速度限制住了我们的需求变化。而在现有的经济条件之下，所能供给这种蛋白需求的物种种类也比较稳定，那么整体巴沙鱼行业的发展就是可持续的。

如今确实也是内卷，包括巴沙鱼在国内的渠道市场也已经进入红海状态，但我认为卷的时候也是出英雄的时代，特别当下，我们在中国崛起的过程里拥有无数出海的机会。

我自己走过了这么多国家，看过很多中国的出海人在外闯荡，这其实是我们骨子里的一种韧性。以前没有出海这个说法的时候，我们就有闯关东、走西口、下海，其实都是去一个陌生的地方寻觅出路，只不过现在出路更广阔了。

我记得体操王子李宁曾经在采访里说，做企业和他以前做运动员，很不一样。运动员就是拼奥运那一次机会，成了就成了，不成就再等四年，四年后还有没有你，那不一定。但是做企业，是一直起起伏伏，今年亏一点明年赚一点，永远在持续。除了极端的情况，一般不存在“这次生意好了我就一劳永逸，这次亏钱了我人生就完蛋了”这种情况。

所以我觉得人生，是一个无限游戏，不是一个有限游戏。没有哪个时代更轻松，也没有哪个时代能够躺平，用狄根斯《双城记》里面的话来说，这最好的时代，也是最坏的时代。

注：文/刘珺雅 张红宇，文章来源：远川出海研究，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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