最近总在B站刷到各种广告，特别是祛痘美白类的产品异常突出。这引起了我们对B站商业化投放现状的兴趣。
和几个在B站做的不错的品牌讨论下来，发现和目前其他的主流投放渠道相比，B站的优点有很多：
1.高转化（首页信息流全站流量）
2.低成本 (测试成本低，ocpm出价，最近cpm价格低于10元)
3.多行业解决方案（评论区挂天猫直接跳转 或者微信公众号 小程序多渠道跳转）
4.审核（审核宽松，很多素材如前后对比图 使用效果图在抖音平台过不了，B站很多能过，审核规则宽松，平台政策支持）
5.稳定投产的视频可以放量，单个视频可以达到百万级别效果。
那B站是不是真的投放能产出效果，值得更多品牌的入局吗？我们挑了一个在B站上投放较多的品牌：左艺进行了分析，主要了解B站在品牌推广上的效率和占比情况。
品牌流量结构分析
左艺的主力销售渠道还是以天猫为主，21年全年的销售额在1300w+，销售的高速增长是从21年5月份开始。在今年1月份，月销售额突破500w。
以上是左艺店铺近6个月的流量结构，其整体流量主要构成如下：
1.搜索类占到32%（以手搜，明星店铺，拍立淘为主）；
2.淘宝客带货为29%（猜测是由B站投放带来）；
3.淘内付费8%，我的淘宝15%（默认是老客复购端口）。
从时间维度看品牌的流量变化：
他们从搜索流量搭配淘内付费的形式，转为搜索流量搭配直接转化的淘宝客流量。
这一变化也是随着品牌的站外社媒的投放渠道的变化而变化，从转化的数据也能看得出来：从21年11月之后，店铺的转化率是前几个月的3倍不止，在直接转化提升后，对淘内付费的需求也逐渐降低。
按照一贯方式，我们分析了该品牌在站外的投放，发现其投放渠道主要是以小红书和B站为主。
小红书投放节奏
小红书渠道从20年8月开始种草手膜产品，在21年5月正式加量投放。在保持了7月和8月，这2个月的高投放量之后，在21年9月开始减少投放，到11月份时，月互动量只有不到4w了。到22年1月时，小红书投放就主要以维持品牌基础搜索，没有太多的加量动作。
投放主要是以信息流爆文+搜索收割为主，投放的重心在左艺聚光灯面膜，左艺双藻4msk水乳，左艺烟酰胺手膜这三款产品上。
对比天猫的销售变化，21年5月-21年11月这段时间的增长规律也基本和小红书投放的波峰一致，从这段时间淘内流量的构成（搜索+淘内付费）也是符合小红书导流天猫的策略。
B站投放节奏
在B站渠道，左艺主要是从21年11月后半段开始，通过B站koc+商业起飞放量，销售承接到天猫。
这个渠道的推广主要集中在左艺滤镜精华，左艺极光身体乳，左艺巨光灯面膜，其中滤镜精华产品投放费用占比在75%
左艺滤镜精华的内容，主要是围绕着淡化痘印，和目前B站的主力消费人群相关性很高。之前有给大家分享过在B站上投放不错的品牌，比如果壳，乐凡等也基本是围绕这个点在打，反馈的数据都不错。
再来看近6个月品牌销售的类目占比
可以看到随着B站的投放，滤镜精华产品在品牌的销售占比有较大的提升，在今年1月份，已经是品牌销售主力支撑爆品。
总结
品牌从21年5月到22年1月，整体的天猫销售额接近2000w。其中淘系运营成本预估在120w，小红书预计花费在千万左右，最近3个月的b站运营预估在350w左右，整体roi预估在1.2-1.3。
但从整体销售的变化来看，近3个月销售占比在60%以上，是可以看到品牌B站的运营效率是高于小红书。
左艺只是典型案例之一，还有一些其他产品在B站上近段时间也取得不错的成绩，像乐凡祛痘，野兽代码的精华油，年前给大家分享的uniqgift，洗发水VHE等等，都是在B站上通过koc+起飞完成。
整体来看左艺，品牌本身在内容+付费流量的玩法上，都比较有感觉，逻辑上他们这个方式也可以套用到抖音，知乎等所有以优质内容为核心的平台，期待看到品牌今年在其他渠道的拓展。
品牌如何拓展新的流量洼地：b站
品牌前期的发展离不开渠道的选择与投放，目前对品牌而言，相对可选择的渠道有小红书，抖音，快手，B站，知乎等。
随着品牌入局小红书的越来越多，以及小红书官方对商业化规则的调整，对品牌而言很难再从该渠道以低成本获取更多流量。而抖音的入局成本又相对较高。知乎的商业化以及人群定位导致可投放的品牌受限，快手也存在人群受限的问题。
而B站作为Z世代流量洼地，如今吸引了越来越多品牌的关注。随着像果壳，乐凡，左艺等品牌在B站投放带来的品牌增长，相信B站值得更多品牌的入局。
那B站当下如何入局？与up主如何深度合作？B站起飞又该如何投？如何进行测试后的放量和维护？不同行业的数据基点，以及投放过程中的常见问题有哪些？如何通过数据化的方式进行投放的全链路监控？B站投放常犯的错误如何避坑？
我们邀请了火烧云数据给大家带来相关分享，他们在早期就开发了一套针对B站的体系化营销数据工具【火烧云数据】，同时在B站做出了非常多的成功案例。
关于大美传媒
合作品牌：
完美日记、欧莱雅、元气森林、韩束、汤臣倍健、橘朵、酵色、玛丽黛佳、popmgic、moody、凡茜、C咖等。
比较擅长操盘食品饮料和美妆品牌营销；
案例数据：
1.视客眼镜网话题页B站推广，总曝光量860万+ ，投稿视频播放量44万+ ，参与活动投稿人次1.2万+ ，转化链路点击次数2.5万+；
2.元气森林&“bilibili开箱节”新品推广合作UP主50位+ ，覆盖粉丝数1500万+ ，总播放量1400万+ ；
3.好欢螺&阴阳师话题及内容营销B站推广，总曝光量1400万+ ，投稿视频播放量476万+ ，活动整体ROI 3.5。
分享内容
一.B站基本玩法介绍以及B站用户画像
B站用户优势：高粘性高认知造就品牌在B站的高转化高复购。
二.B站【KOC+起飞】投放模式的现状，不同行业的数据基点，以及投放过程中的常见问题。具体包含如下：
1.KOC+起飞投放模式优点：
Up主内容优势：内容简单直接，直击用户痛点引发共鸣，提高转化；
商业起飞投放：内容及展现形式更加贴合B站生态，用户接受度更高；
2.起飞和信息流的差异有哪些？
商业起飞直接投放商单，承载更多信息，内容质量更佳。
三.大量的实操案例分享，从如何选品到如何选达人？如何制作brief和审核脚本？如何进行投放后评论维护？如何进行起飞测试？以及如何进行测试后的放量和维护？
1.如何选择合适的产品品类
举例：乐凡祛痘 左艺祛痘 鼻炎冲鼻器 水乳
2.配合度高的koc怎么挑选
举例：市面上哪些koc能接受整个模式，配合度高，挑选逻辑
3.合作前怎么沟通哪些细节：
合作避坑：因为后续需要博主操作的部分很多，所以提前沟通好。另外怎么给博主佣金，给多少（说明佣金目的，让up主更加用心为效果负责）。
博主对产品的理解以及理解程度。需要重复和博主沟通视频的预期效果，内容方向宣传卖点，灯光效果等等.........
4.Brief的制作和审核脚本
Brief极尽的详细，视频的贴图，产品卖点的结构台词 ，开头部分的内容吸引点+案例展示
5.投放后评论区维护
会通过大量评论区维护的案例截图展示说明
6.起飞测试阶段投放
如何进行测试金额的分配？测试素材的逻辑如何？ 推广封面的设计要怎么做？人群定向包的测试和建立？等等
7.起量后投放+维护
如何进行起量后的人群包定向设计？长周期投放的节奏要怎么计划？后期投放的评论维护和搜索优化？
四.如何通过数据化的方式进行投放的全链路监控？
1.对up主的筛选和内容把控：
适合B站内容生态和用户心理的产品卖点深度提炼；
2.火烧云数据全程数据追踪，流量增长点：
技术辅助控评，弹幕/评论负面语句一秒自动删除。
五.B站投放常犯的错误如何避坑
1.前期没沟通过少，最终视频无法修改，卖点没体现 ；
2.产品卖点表达拖沓过长不简洁；
3.评论区维护不及时，负面评论和黑粉及时拉黑；
4.没提前做好封面素材，用作后期投放；
5.单条视频起飞测试成本过低，单条视频起飞测试成本应基本在5000-10000元，获得更完整的测试数据用以佐证。
注：文/Sally 楠，文章来源：楠开口，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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