疫情下，不少零售企业业绩下滑。百果园却表示，增长超出预期。考虑到2022年将会大力度推动三四线下沉市场布局及生态圈发展，百果园集团也向已离职的加盟商员工发出回流倡议。

能在当前大环境下推动业务扩张，启动规模化门店员工招聘，对企业来说并不容易。尤其是对于进口果品比例超过40%的百果园公司来说，疫情导致的进口通关效率下降、进出口贸易受阻等问题影响不容忽视。这也间接说明，百果园的疫情下打法有所奏效，并未制约其业务发展。

百果园集团常务副总裁焦岳告诉《第三只眼看零售》，“百果园集团2021年同比2020年实现超预期增长。疫情是一个敦促市场实现整体升级的机会，百果园也看到了突破点。”

那么，梳理百果园近一年动作可以看出，它主要从门店端、市场布局，以及供应链层面进行突破。

在门店层面，百果园是从果品品质升级、品类结构优化等方面强化消费者粘性，带动商品销售。例如原本应该先后上市的澳洲橙和国产橙，受疫情通关影响，只能同期上市。百果园即通过品类搭配、食用场景区分等方式避免了价格较高的澳洲橙滞销。

在市场扩张时，百果园开始重点关注三四线城市。其2021年新开三四线区域门店占总体新店数30%，预计2022年将达到40%。同时，百果园也根据不同商圈推出了百果园体验店、高端店、普通店以及简约版门店。这些店型在保障果品品质及运营标准的情况下，也会成为百果园覆盖更多消费场景的抓手。

在供应链端，百果园的商品正在进入第三方渠道，为百果园打开B端市场。

不过，虽然百果园当前有C端门店运营、大生鲜战略、To B供应等多条业务线，但焦岳对此表示，做企业重要的是做减法。因此百果园每年也会选择一个方向重点发力，而不是平均主义。

四种店型并行

抓住下沉市场

从2018年开始，百果园就开始关注下沉市场。时至今日，百果园也将四五线城市作为重点突破。

原因在于，下沉市场首先具有尚未被满足的消费需求。

这一方面体现在果品多样性、品质感等方面。下沉市场消费者在实体渠道得不到满足时，便会转向线上消费。例如艾瑞咨询近期发布的《中国县城生鲜消费升级报告》显示，县城生鲜消费者对以往末尝试购买过的生鲜商品的购买意愿总体较强，大部分消费者近3个月均购买过新的生鲜商品。他们的购买来源主要依托于线上化平台（如社区团购平台、电商平台）；目前尚末尝试以往没买过的生鲜商品的消费者最核心的担忧在于商品的品质与价格，亦有部分消费者有意愿尝试却缺乏购买途径无法购买。

另一方面，下沉市场相比较北上广深等城市来说，当地水果店同等品质商品的加价率实际上更高。这主要是由于当地卖场采购规模较小、代理层级多、损耗率较大、以及竞争不充分等原因导致。

其次，下沉市场也具有房租成本、人力成本相对较低等优势。这对于加盟商来说，即能够降低准入门槛，有利于百果园扩大门店规模，进入更多省市。

百果园看到上述痛点，即启动下沉市场布局。

焦岳向《第三只眼看零售》举例称，“我们进入下沉市场前，经常会有一些观点认为百果园价格较高。但在我们采购规模支撑下，省去中间商等环节后，我们的同等品质果品价格实际上比当地品牌还要便宜。”

为了进一步贴合下沉市场需求，百果园也在店型上作出区分。其目前共有四种店型，一是开在写字楼、机场等场景中的体验店；二是开在核心商圈、CBD等区域中的高端店；三是数量最多、覆盖面最广，主要在一二线城市布局的普通店；四是进入四五线城市、城中村等区域的简约版门店。

其中简约版门店便是百果园对标下沉市场的主力业态。这些门店在商品品质、食品安全要求、服务标准等方面并无差异，主要是在工程装修等方面进行优化，使其前期投入成本相比较百果园普通店来说有所降低，从而减轻加盟者资金压力。

同时，在商品结构层面，百果园会针对下沉市场调整品类占比。举例来说，百果园共有全球统采、全国统采、地方采购以及市场采购四种渠道。在下沉市场中，百果园即通过适当增加地方采购比例，引进更多区域周边商品来降低物流运输成本，从而降低商品定价。

“其实这里的地方采购都是相对的。比如说福建杨梅对于福建周边区域来说，就属于地方采购。但我们把这些杨梅经过采后处理、保鲜冷链运输等环节输送到其他省市，它就是全国统采。”焦岳解释称。

他同时表示，“布局下沉市场，不会影响百果园的中高端定位。因为“中高端都是相对的”。百果园在下沉市场，同样可以做当地市场中的高端品质。这并不是说百果园从广深地区开到湛江等地，就降低品质、标准。”

此次百果园针对已离职的加盟商员工发出的召回倡议，实际上也有利于百果园向下沉市场渗透。

原因在于，百果园集团发现不少离职的加盟店员工主要是因为向家乡回流。那么针对这些员工，首先在就业层面符合要求的加盟店员工返岗会保留其定级。其次在开辟创业通道层面，百果园也会推动一些有能力的店长成为加盟商。这些员工加盟商即可将百果园开回家乡等下沉市场中。

相比较普通加盟商来说，这些从员工转化来的加盟者即更认同百果园企业文化，信任度更高。而且在经营能力等方面，门店员工加盟也具有一定保障，有利于百果园在提升扩张速度的同时保障运营品质。

打造品类品牌

拓展To B业务

百果园在推动加盟店拓展的同时，还在向供应链上下游延伸。这是百果园拓展B端业务的基础，也是百果园布局生态圈建设的重要途径。

《第三只眼看零售》了解到，百果园的供应链建设，除了建立全国28个高标准物流仓储配送中心等硬件设施外，还通过深入基地进行种植指导、建立标准、种苗研发优化等方式，对接水果生产源头。

其中主要有三种方式。一是百果园派驻自有团队深入产业基地源头，通过订单种植、标准化生产等方式把控水果品质，同时抵御外界环境变化带来的价格、供货量波动。

例如受疫情影响，国际进口水果常常遇到通关较慢、港口货物堆积、货柜难以返回原产地国导致后续延期以及停止向中国出口等突发情况。这也导致不少零售企业停做或少做国际水果大单品。但百果园通过与当地基地提前数月沟通、派驻专人常驻北美、南美等方式，使其进口水果受影响较小，市场份额没有降低。

二是百果园会通过投资入股等方式深入产地源头，与其建立深度合作关系。“我们投资孵化种植型供应商，要求他们尽可能采用更多有机肥种植，对土壤不会造成负面影响，从而达到连续耕种、提高产能，并且提升口感品质的效果。”焦岳举例称。

这些生态上下游合作商不仅成为百果园达成目标的重要推动者，也在此次召回员工计划中，成为百果园给员工更多选择的就业渠道。

三是百果园也在联合行业力量，通过成立“优果联”等方式打造品类品牌，推动水果行业品牌化、产业化发展。

这也是果品行业发展的一大价值洼地。此前，我国水果几乎没有品类品牌。消费者通常只知道新疆的哈密瓜、陕西的猕猴桃等地域特产。其中产品品质不稳定、规模化种植能力差、缺少品牌运营能力以及稳定销售渠道等因素，是制约果品品牌化发展的主要难点。

但如果能够推动品类品牌发展，背后实际上是保障了果品品质、供应链稳定性的结果体现，也有利于产业链上下游实现增产增收。而百果园近几年来推出的“猕宗”猕猴桃，“良枝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌即起到一定作用。

比如说百果园在云南对接的阳光玫瑰特约供货基地，可以为80多名工人提供每月3000元的稳定收入。在陕西周至的猕猴桃基地，百果园也通过技术导入和订单支持等方式，使每亩地为当地农民增长1000-3000元。

同时，百果园推出的品类品牌商品，也会相继进入各大商超零售渠道。这相当于使百果园在零售商身份之外，又兼有供应商及制造商属性。而且相比较百果园以零售商角色直接To B供应来说，通过品类品牌进入第三方渠道更好被接受。

对于百果园来说，上述操作能够进一步提升其规模化优势，开辟新的盈利渠道。但同时也有一定风险，即原本在百果园独家销售的产品成为通货商品，是否会影响百果园终端自有门店？

焦岳对此解释称，“我们会通过限价等方式，约束相关渠道不要进行价格战。同时，百果园门店有贴近消费者这一属性，因此不会与商超渠道直接竞争。”

他同时表示，只有全渠道供应的品类品牌才是真正的品牌，而百果园的目的就是推动更多品类品牌发展。百果园目前已经进入了除了东北，新疆，甘肃，青海，西藏之外的大部分省市。拥有To B供应的软、硬件能力，目前来看业务增幅符合预期。

接下来，百果园也会把B端业务作为长期项目发展。在百果园看来，从渠道型企业转型为生态型企业的方向没有错，而且发展空间更大。

注：文/张思遥，文章来源：第三只眼看零售(公众号ID：retailobservation)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 百果园：新开门店下沉市场占比将达40%