抖音电商是如何炼成的：燃烧服务商

自2020年8月提出打造电商闭环仅仅一年多，抖音电商不仅用「兴趣电商」定义了下个阶段的电商模型，电商交易总额也得到了飞速提升。

根据抖音电商副总裁木青在2021年10月的服务商生态大会上公布的数据，2021年1-8月，其GMV相较于同期提升了7.9倍，其中，「818」大促单场支付金额破千万直播间个数已经超过了177个。这些数据被木青视为「抖音电商蓬勃发展，行业地位初步显现」的体现。

抖音电商的迅速起势，实际上是一个体系的崛起，这个体系由「平台-品牌-服务商」三方合力而为。

其中，抖音手握流量指挥棒，通过强有力的运营策略，撬动品牌和服务商；品牌带货入场，但对抖音这样的复杂渠道无从下手；服务商顺势介入，成为品牌背后的操盘手，帮助平台快速拉升GMV。

过去一年，服务商先是帮抖音「点燃」了品牌自播的火苗，又为抖音输送了一个又一个的品牌showcase，还经历了品牌的「服务商赛马」竞争，直到抖音电商品牌闭环初步成型。

木青在2022年1月的「引擎大会2022」提到，品牌服务商的数量已经超过了300家，品牌服务商给平台带来的GMV增长了66倍。

作为其中话语权最弱的服务商，终究做的是从别人的利益链条里分一杯羹的掮客生意，既复杂又没有壁垒，其惯常体现出的短期逐利性，又抬高了他们与平台以及品牌的信任成本。但精明与勤奋兼备，也能让他们一边跟着平台亦步亦趋，做最辛苦的活儿，另一边再从品牌手中赚取最低的毛利。

仅仅一年时间，这批服务商就已经完成了在抖音的起跑、赛马、淘汰、找活路或等明天。

抖音电商这套体系到底是如何利用一贯强悍的流量杠杆和运营能力迅速壮大的？

周旋于平台与品牌中间的抖音服务商们，是一个绝佳的观察切面。

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登场

从2020年8月宣布消息不到一个月，抖音在9月正式切断第三方外链。品牌在抖音的生意进入「短视频种草-品牌直播间带货-官方店铺成交和售后」的闭环电商阶段。

同月，抖音举办了自己的首个双11商家动员大会，并在大会上公布了6亿DAU数据，以同比去年近一倍的DAU增幅展示抖音的增长潜力，诱惑商家入场做生意。

一批服务商，例如「红兔互动」（下称「红兔」）和它的创始人梁一，也是从9月开始明确感受到官方释放出的信号：品牌在抖音做自播的声量马上就要打响了，抖音电商会给到流量支持，鼓励MCN、广告代理商等机构转型做品牌的直播服务商。

不过，直到一场轰动电商圈的品牌自播诞生之前，很少有品牌下场做自播，李宁一场GMV202万的直播是最佳记录。很多服务商也只能拓展一下主播培训、团队指导的品牌直播咨询业务，因为开始做自播的品牌还很少。

行业公认的一个转折点来自头部女装品牌「太平鸟女装」。这个来自宁波的快时尚品牌，常年稳居淘系女装交易前十，热衷于尝试新的流量和渠道，并在9月计划启动抖音自播。很多服务商想接下来，做成自己在抖音开疆拓土的标杆案例。

但头部品牌有的是强势资本。太平鸟开出的一个合作条件是「吃货」：服务商必须先自备资金把货买下来。这意味着，如果直播效果不佳，库存压力就是服务商自己的了。

大风险背后也有大机会。一家同样来自宁波的机构「亮剑互娱」（下称「亮剑」），打算博弈一把。此前，亮剑一直在为太平鸟女装提供抖音短视频服务，谈不上什么直播代运营经验，也算不上知名机构。

9月，亮剑为太平鸟女装操盘两场直播，其中一场GMV突破了500万元，超越了李宁创下的202万记录，轰动了整个电商圈。「还帮抖音电商趟出一条路，证明品牌自播是能做的。」亮剑一位内部人士表示。

主播「好看能力强」，又有从2018年入局抖音就积累的运营能力，是亮剑成功的基础。但进场的时机显然更重要。回头复盘这场博弈来的胜利时，亮剑团队描述当时抖音电商的运营简单到「只要会上下架，就能开始」，抖音还会给到可观的流量支持。

紧接着是官方的介入。亮剑在10月份主动与抖音电商团队建立了联系，后者开始帮亮剑梳理重要的运营数据、指导选品，并给予流量补助和政策支持。2020年双11，亮剑操盘的太平鸟女装创下了800万的GMV记录。

当然，这样的1V1服务并不是特例，而是一套包含了GMV返现、流量扶持、运营支持在内的系统运营。抖音电商从2020年10月起多次举办行业大会，号召品牌做店播，定期招募服务商，积极撮合服务商和品牌合作。

亮剑就是在抖音电商和客户的推荐下拿下了更多服装品牌，至今稳坐服装类目服务商TOP3。太平鸟女装也成为抖音电商在各种场合宣讲的SHOWCASE。

注意，从释放信号到长出「轰动电商圈」的案例不过才一个月。

在2020年底的巨量引擎大会上，电商分论坛成为当时最受商家和机构追捧的一个论坛，抖音电商副总裁木青对着场下密密麻麻的参会者说，「抖音的用户基础、用户结构和用户交流方式，在电商上给品牌、商家、达人、机构带来飞速发展的极大机会。」

6亿DAU的巨大潜力，加上「扶持、游说、撮合」的系列运营，入局抖音的品牌和服务商数量，在2021年初达到一个小高峰。直播咨询机构「水松学院」创始人张阳曾提到，来找他咨询店播业务的客户数量在2021年1月翻了10倍。

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SHOWCASE

2020年下半年的「号召」之后，抖音电商涌入了一批品牌和服务商，具备塑造更多「亮剑」和「太平鸟女装」的基础。在不同类目树立「showcase」，就成为抖音电商在2021年上半年撬动更多参与者入局的基础运营策略。

这也是抖音电商乃至字节跳动十分熟稔的运营手段。

「红兔」代运营的高端护肤品牌「奥伦纳素」由于在2021年4、5月冲到抖音高端美妆的品牌自播单场GMV第一名，成为抖音服务商大会的推广案例。抖音电商借此传达两个信息，从而降低品牌入驻的心理门槛：一是直播间不需要太多人在线也能带货，二是抖音卖得动高客单的产品。

张阳告诉我们，当时的抖音电商为了打造showcase，会偷偷给优质品牌直播间灌流量。「大家都在看这个池子能不能游泳，能够刺激你下水的只有你的竞争对手。竞争对手赚到钱了，你才会着急下场。」

这一深谙品牌心思的做法，被视为字节系B端运营能力的体现。

对于服务商来说，拥有showcase能拿到更多、更优质的品牌资源。尤其很多头部外资品牌还未进入抖音做店播，showcase就是服务商未来的敲门砖。

比如，服务商「祈飞」因为合作过国内多个头部服装品牌，就在2021年12月开始代运营阿迪达斯的第二个品牌旗舰店。

另一家服务商「够选」，在官方开放内衣赛道的第一时间就与几家入驻的TOP级内衣品牌建联，但由于缺乏相关案例而落选。够选CEO俞佳男说，他们后来结合公司的品牌资源，集中团队精力打造了一个标杆案例，才度过品牌引入的瓶颈期。

在服务商忙于打造自己的showcase的同时，抖音电商也在亲自下场打造服务商showcase：跟优质服务商保持沟通，学习他们的运营模型，再赋能给其他服务商。

从2021年三月到五月，官方的Showcase成果，陆续通过几次行业大会，密集输出给品牌和服务商。

四月，第一次电商生态大会上，抖音电商总结了FACT的经营矩阵，宣布扶持100个年度GMV破亿的商家服务商的计划；五月，抖音发布《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》，太平鸟女装出现在「优秀商家案例解读」版块，亮剑也与两家服务商出现在白皮书的致谢名单。

在三月和五月两次专门针对服务商的生态大会上，抖音电商正式提出「品牌+服务商」的合作模式，邀请了彦祖文化、瓜瓜传媒等服务商代表做经验分享，还针对服务商推出了包括能力评估、交流培训在内的扶持政策。

几次大会标杆宣讲的实际结果是，不管是品牌还是服务商开始摸到直播代运营的门道，也更清楚地看到了抖音电商的决心，以及确定性更高的平台机会。

飞瓜数据后来统计过，从2020年7月到2021年5月，月销量超过100万元的蓝V号规模11个月内增长了754%，是达人直播增速的3倍，整体占比超过63%。

梁一用『惊人』向我们表达了她看到这组数据时的感受，「中国的电商品牌从来不缺反应速度，对新流量和新渠道的渴望是与生俱来的，所以不管是国货品牌还是国际品牌，都开始扎到抖音做自播了。」

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赛马

在抖音高举高打的运营策略，以及放水养鱼的流量诱惑下，闻风而来的淘金者越来越多，包括拥有品牌资源的公司、号称拥有字节系背景的团队，甚至一些看中风口的年轻人组个小团队就开始接单了。

抖音电商的品牌自播很快进入第一波野蛮生长阶段。市场上只要稍微有点实力、手上有钱的品牌都会被争抢，但品牌甚至平台都很难判断一家服务商的综合能力和稳定性。

「赛马」随之成为平台鼓励、品牌尝新以及服务商饱和竞争的阶段性策略。一些品牌会找多个服务商开设不同的品牌账号，并设置一至三个月的测试期，来测试哪家服务商能够跑出来。

这一过去被本互联网大厂熟稔的内部团队竞争机制，现在成为三方博弈的经典运营策略。它本质上是一种强运营机制，通过树标杆、建立通用方法论，再拓品类，贴身竞争，推动生态快速往前滚动。

亮剑一内部人士表示，他们这样抓住先机拥有showcase的服务商，在早期还拥有绝对话语权，可以直接签年框，分佣也更多。但从2021年四五月起，行业内普遍启用「三个月测试期+一年年框」的模式。

「官方（也）会跟品牌说，你们可以多找几家服务商去合作、去测试。」一声哨响，两面夹击，倒逼服务商使出浑身解数加入竞争。跑赢的优质服务商，就可以跻身抖音电商越来越庞大的showcase库。

品牌一开始也是赛马的受益者。「网红猫」创始人张帅对此有个形象的说法，「反正六匹马，哪匹跑出来就是谁。那剩下五匹咋办？五个老板没活路！你说我们服务行业有多难！」

水混鱼杂，市场很快出现恶性竞争。一些服务商会通过降低服务费、甚至不收服务费，来争抢客户资源。也有参与同一品牌自播赛马的服务商会相互争抢流量、恶意举报，甚至抄袭式竞争，比如直接复制话术。

不太有经验的品牌还会把同样的人群、同样的货盘给到不同的服务商赛马。「那一定会出现互相抢量的情况」，「红兔」创始人梁一说，「本来品牌希望把蛋糕做大，结果变成服务商抢一块蛋糕。最终可能会发现每一家服务商都做得不好，但又不知道如何解决问题，只能陆续结束合作。」

被恶性赛马的服务商都在期待更理性的行业竞争。比如即使是赛马，至少每个账号面向的是不同的人群、提供不同的货盘，再交由不同的服务商运营。

争抢流量、恶性赛马的主要原因在于，showcase有窗口期。很多开启店播的大品牌到4、5月就被瓜分完了，错过的中小服务商或新服务商很难挖掘到新机会，也很难与那些拥有成功案例的服务商争夺客户。

泰洋川禾旗下服务商机构「目焦」的负责人Ada在去年8月就判断，「9、10月份会有一个很大批次的淘汰和合并。」

淘汰合并的关键节点上，抖音电商在2021年10月，通过第三次服务商生态大会，对外释放了三个信号，一个是抖音速度。2021年1-8月抖音电商的GMV相较于2020年1-8月提升了7.9倍；第二个是服务商生态的成型。副总裁木青一锤定音：「抖音电商蓬勃发展，行业地位初步显现，服务商已成为生态繁荣的关键力量。」

第三个是规范服务商行业的信号：官方公布了更细致的评价标准和能力模型，比如一家好的服务商要有六项能力：包括直播带货能力、短视频带货能力、抖音号运营能力、流量投放能力、服务履约能力和店铺运营能力。

抖音电商的服务商业务负责人张浩在同一场合说道，「今天服务商生态发展很快，但是（投入）成本很高，不确定性也很大。我们也在想一个什么是一个好生态。我认为一个好生态是，可以持续为商家创造价值，以及实现合理的价值分配。」

有些品牌也在策略地规范同质化竞争。例如，波司登旗下有两个矩阵号分别由服务商「祈飞」和「鸭梨互动」代运营，前者主打休闲系列，后者主打户外系列、极寒系列。2021年10月，太平鸟与祈飞达成合作，由「祈飞」来运营太平鸟女装在抖音的第二个品牌账号。

DP赛马，也不仅仅是平台和品牌双向夹击的竞争结果，一定程度上还反应了抖音兴趣电商基于推荐技术和视频内容进行人货匹配的新一代电商的特点，这与货架电商以「商家为中心」的运营策略截然不同。时至今日，在抖音电商搜索品牌名，跳出数十个品牌直播间还是常态。

在2021年12月的一次访谈中，「网红猫」创始人张帅认为，官方规范是一方面，过去一年大家还是「互相打仗，各有各的招」，比如市场上还存在大量拼关系的服务商，尤其是服务跨国品牌的。他预计，这个生态今年才会慢慢稳定下来，因为品牌在经过第一个合作期限中验证后，才会真正回归市场标准，「谁有能耐谁干」。

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找出路

类似「赛马」这样的快速迭代机制，带来了大规模淘汰。

2021年6月，Ada就已经感受到一些服务商的更迭和替换。这批服务商在3月的爆发期进入，想抓住风口又熬不过账期。

一些品牌会要求服务商预付运营过程产生的费用，账期三个月。有些服务商为了维护客情关系和打造showcase，还会在品牌起盘阶段贴钱为品牌做投放，加上服务商组建直播团队的成本也很高，服务商很难赚到钱。

梁一认为，这种机制下，获得资本支撑、愿意不赚钱的机构可以熬着，但承受不了现金流压力、以及没有明显竞争力的小团队一定会被迫撤退。

比如，一些靠品牌资源、靠行业红利成长起来的服务商，因为时机好、运气好而打造出品牌案例，但又无法复制此前的成功案例。行业里甚至有人把第一波DP称为「先驱」，「干得好是运气好，不是能力强，现在也已经挂得差不多了」。

到了8、9月，一些中小服务商开始撤退，本来计划入场的机构已经冷静下来，还想留在这个生态赚钱的服务商为了找活路，也从showcase和大品牌思路，转向以盈利为核心原则筛选品牌。

因为盈利效率低，梁一的「红兔」就在8月份主动终止了两个大品牌的合作。其中一个合作终止的原因是客户的回款周期慢，另一个合作终止则是因为品牌的认知不对称，短期内既没有站内外种草的预算，同时迫于资本化的需求对直播业绩和盈利的要求都非常高，既要拉新又要赚钱，还要每月保持增长，长期来看团队会很吃力。

「一个品牌在你这里，它好像是你业务的一张名片，觉得自己深度参与了大品牌在抖音上的这盘生意，但你做这个项目既没有短期利润回报，也看不到未来。」梁一强调，为了话语权，他们宁愿与中小品牌合作，「红兔的核心原则就是盈利，我们要有足够多的现金流，血厚了才能对抗不确定性。」

红兔还在7月开始尝试「陪跑业务」。与代播不同，陪跑属于半咨询、半落地的形式，一个3-4人的团队每个月能够服务三四个客户，人效更高。

做陪跑的契机还源自于服务商与品牌脆弱的信任基础。与追求轻快省心的外资品牌不同，大部分国货品牌，尤其是组织灵活度更高的新消费品牌，更追求掌控力和安全感，也追求投入产出的性价比。

在与代播机构合作的过程中，他们能意识到代播效果不好，又不知道如何指导，就想筹备自己的直播间，付费数十万元/次，获取专业的陪跑指导，在他们看来是笔更划算的投入。

一些服务商向我们吐槽，部分国产品牌只是把服务商当作「过桥」，辅助探索新平台的玩法，一旦内部团队能胜任了，就会将业务内化、自建直播间，有些品牌甚至会挖走服务商团队的核心骨干。

这意味着服务商此前投入的成本和精力打了水漂。梁一告诉我们，虽然有协议可以约束品牌，但从现实来看，只要品牌想收回账号，服务商是很难反对的，品牌可以通过控制货盘，甚至直接不供货，来制约服务商。

我们在2021年10月的杭州，就听到过数个「因为效果太好/不太好，品牌想要收回账号，服务商威胁拉扯，双方不欢而散，或者被迫继续绑定」的故事。

在梁一看来，中小服务商要么得找到盈利点，要么得拿到资本，像大机构一样比拼谁活得更久。如果两者都做不到的话，那就只能主动或被动地退出这个生态。

但抖音快手从2017年前后掀起的MCN创业潮起潮落，已经让多数VC对「中间商生意」敬而远之。就公开信息来看，2021年拿到资本投资的抖音服务商仅热度星选、商策科技、睇辟科技三家。等到2021年下半年，一些小DP干脆选择连人带代运营资源一起打包卖给大DP。

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成为头部

从2021年7月开始，抖音电商每双周、双月会发布服务商排行榜（按GMV排名）。虽然每次榜单的名次都略有不同，但美妆、食品饮料、服装鞋包这几个核心类目的头部服务商基本已经稳定下来，例如亮剑、祈飞、瓜瓜传媒、鸭梨互动、尽物科技（交个朋友）等。

这些头部服务商，将其脱颖而出的原因概括为「扎实的运营能力、品牌的选择与沟通能力、品牌合作案例，更重要的是资金实力」。

这与抖音电商处于「建生态阶段」有关：流量机制变化快，对运营能力要求更高；品牌对抖音的决心和认知也在从观望、尝试到躬身入局的过程中；行业高速发展带来的人才泡沫、品牌合作账期等因素对服务商的资金实力格外有要求。

「祈飞」在2021年3月下旬正式成为抖音的官方服务商，7月下旬便跻身排行榜第六。创始人萧飞说，「品牌一定是既要、又要、也要、还要」，跟品牌沟通好抖音电商的目标，管理品牌的预期，给品牌清晰的阶段规划，是他们最看重的核心能力。

他们不接跟天猫负责人对接的项目，不接没有独立团队、没有抖音客服的项目，因为这代表了品牌发力抖音电商的决心，也会直接影响服务商的产出结果。水松学院创始人张阳对此有个精准表述，「做抖音是CEO工程」。

萧飞认为，与讲究「人、货、场」的天猫不同，抖音电商则讲究「人、内容、场」，货要跟内容结合在一起，因为抖音本质上是内容平台。祈飞的内容团队都从事过电视台编导，也做过直播和短视频，用萧飞的话来说，电视台的人去打短视频，相当于高维打低维。

赶上第一波直播代运营红利、至今稳居类目第一的「鸭梨互动」，也被行业公认内容能力强，尤其是在直播间的场景搭建上。因为创始人钟颖捷在创业前长期担任独立服装品牌的设计师，善于挖掘品牌调性，到现在还是TEENIE WEENIE、波司登等知名服装品牌的服务商。

在2020年12月就从MCN转型为品牌服务商的「瓜瓜传媒」，则以超强的主播孵化能力形成竞争优势。朱瓜瓜是抖音的带货达人，因其独特的直播能力和优秀的直播战绩被称为抖音带货一姐，也是2020年第一个尝试做品牌专场的抖音达人。在梁一等同行的眼里，瓜瓜传媒在主播培养和人才招募上有独一无二的优势，他们的主播都很优秀。

有意思的是，这些差异化的技能共同指向一个关键点：产出好内容。这也被倡导「好广告也是好内容」的抖音视为长远的竞争力。

服务商的能力模型本质上与平台特性和发展路径高度耦合。在2022年1月举办的「引擎大会2022」上，抖音电商副总裁木青又一次强调了内容经营在兴趣电商模式中的重要性，「商家通过内容能够达成品牌营销和电商销量的协同增长」，这也是兴趣电商和货架电商最根本的区别，也能给品牌带来品效协同的新机遇。

2021年，宝尊、壹网壹创等头部TP也手握大量品牌资源及资金，入局抖音电商。但很多原生服务商认为，在传统货架电商体系成长起来的TP很难在抖音获得同样的地位。

核心在于，天猫是稳定的积累模型，服务商的技能树会随着时间茂密起来，成为稳定的头部。抖音电商本质上是「内容生态」和「推荐算法」的双轮滚动，流量分发逻辑变化非常快，之前积累的经验可能会在明天全部失效，「找小二也没用」。

水松创始人张阳将其概括为「一种介于中心化与非中心化之间的新型算法推荐逻辑」。他会用「削山头原则」形容抖音流量的变化之快，「每3-5分钟直播间就会被重新分配一次流量」。

服务商也需要「内容生态」和「推荐算法」双管齐下。祈飞因此配备了一位技术合伙人和近30位研发人员，通过技术拿到更多数据标签，在投流、商品标签和内容标签上争取做得更好。

萧飞说，祈飞通过短视频获取的直播间流量占比在2021年底可达35%，在行业内已经非常领先。

这些原生服务商更倾向于相信，抖音电商肯定会长出自己的头部，甚至体量会比淘宝服务商更大。

也有观点认为，TP最终还是会称霸抖音电商。因为拥有客情关系和资金实力的TP还是可以投资控股专业的腰部服务商，以占一席之地。5月份左右就已经有TP开始以订单分发形式与中小服务商合作，也有部分在洽谈投资事宜。

但毋庸置疑的是，与头部TP的发展类似，服务商如果想要更长久地发展，稳住头部地位，也要延长自己的服务链条，成为全案服务商。

头部主播罗永浩的尽物科技（交个朋友）是一个案例。他们在2021年年初才紧急启动直播代运营，属于赶了个晚集，但因为有罗永浩这样的头部主播资源打底，还可以帮品牌做达人直播、明星直播、站外种草，实现抖音全系运营，因此到年底已经做到了月均GMV超过9000万，位列行业第三。

「虽然我们也被品牌赛马，但打包起来，就能产生很多联动效应，很多品牌还是会选择我们。」交个朋友创始人黄贺说。

尽物科技强调的全系运营优势，也是抖音电商从2021年下半年就开始鼓励的。平台将重点策略由扶持品牌自播转变为扶持品牌方在抖音内的全系品牌运营建设，鼓励品牌方在品牌自播之外与中腰部达人大量合作，这也是为了提升品牌口碑和品牌声量。

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等待明天

经过过去一年的服务商生态耕耘，抖音电商的服务商体系已经初步长出头部。但没有人觉得这个格局已经稳定下来了，抖音历来是一个没有稳定头部也不允许头部的生态。

当下更大的困境是，很多头部服务商都不赚钱，连「尽物科技」这类手握3C类目的服务商都只能做到微盈利状态。

在10月的服务商生态大会上，抖音服务商业务负责人张浩也提到绝大部分服务商还在投入阶段。

梁一在9月告诉我们，跟几个头部DP交流下来的感觉是，忙活一年最后都在比谁赔的更多。更吊诡的是，品牌老板给梁一的反馈也是，GMV很高，增速很喜人，但算一下人力、佣金和营销成本的账，基本也是在亏钱。

聚集着大量直播电商机构的杭州滨江就是一个例子，每家机构都需要强大的资金实力，每一笔都是大进大出，很像「进赌场上牌桌」。「网红猫」创始人张帅调侃说，杭州是直播内卷第一城，滨江是全国内卷第一区。

即使亏钱也要留在牌桌上的服务商，首先是在等待国际品牌的入驻，熬到真正的金主进场。毕竟优衣库、NIKE、雅诗兰黛等国际品牌还没开始做自播。黄贺说，交个朋友也在伺机准备着，「你想象一下，如果谁把这些品牌接下来，那第一名不是他，是谁呢？」

退一步说，服务商今天不赚钱也没关系，因为他们押注的是抖音6亿DAU和兴趣电商所代表的未来机会。

很多人把兴趣电商看作是重塑下一代电商格局的重要力量。阿里也在过去一年也愈发强调内容的重要性。在今年1月的淘宝直播MCN生态大会上，淘宝直播负责人道放表示，淘宝直播不仅是大淘系重要的增长引擎，还是承载下一代搜索引擎、店铺运营，乃至整个电商很重要的升级手段。

萧飞认为，抖音电商还处于初级阶段，「它就是2011、2012年的天猫。」他也相信抖音电商未来一定是高速增长的，判断依据是「抖音的高速增长、用户体验和整个抖音团队」。他的目标是持续保持TOP服务商的领先优势。

2021年12月，在推出独立电商APP的消息传了几个月后，抖音终于推出定位潮流的电商APP「抖音盒子」。抖音主App还在测试「种草」一级入口，尝试构建一个离交易更近的流量池，进一步培养用户在抖音消费的习惯。

就算做品牌服务商不赚钱，这些服务商看好的机会还有自有品牌。萧飞认为，未来抖音、快手会有很多垂类IP品牌机会，例如抖音服饰品类的IP品牌「罗拉密码」「懒猫nono」。因为一个电商平台的发展，一定会有部分人群没被满足，部分供给有所缺失，而祈飞本身有供应链资源和很强的内容能力，有机会孵化出属于抖音的IP品牌。

张帅对此趋势的评价是，每个服务商都有一个从线上渠道变成品牌商的梦，这个梦能不能做好，不清楚。

但也如交个朋友创始人黄贺所言，代运营单独来看就是一个苦活、累活，如果最终赢利点一定会被拉平到5%-8%，那么尽快依靠现有优势往纵深或者往宽度去拓，建立行业壁垒，就是服务商必须要做的梦。

黄贺目前已经把他自己的主要精力投入到交个朋友自有品牌矩阵的打造上，以快速建立更深的壁垒。他认为，交个朋友做品牌，优势有两点：一是可以通过「交个朋友」直播间矩阵测款和出货、清库存，二是有罗永浩直播间为品牌造势。

在品牌出海的趋势和字节跳动发展跨境电商的背景下，有业内人士认为服务商还有机会发展出帮中国品牌出海的业务。

在海外市场，字节跳动于2021年11月在欧洲市场上线了跨境电商APP「Fanno」。12月，TikTok在广州举办首次跨境商家私享会，宣布正式向中国商家开放入驻，也公布了与品牌服务商相关的激励计划。官方表示，未来五年TikTok电商将进入全球各大主流市场，通过「直播、短视频、橱窗」三驾马车，带领中国商家驶入出海万亿赛道。

6亿DAU背后的电商空间和本地生活服务空间，国际大品牌入场，万亿出海赛道，抖音就是这样一块诱惑地。而做电商服务商就是勇立潮头的奔波命，弄潮儿们相信自己能在此赚到钱，等待着抖音的明天。

在戏剧《等待戈多》中，两个流浪汉等了两天，戈多始终没来。自称戈多信使的小孩说，「戈多先生今晚不来了，明天晚上准来。」

注：文/窄播出品，文章来源：窄播，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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