春节前夕，本土疫情再次出现多点散发，这令小刘的春节旅游再次夭折。
“唉，下次一定要去！”
她手指划过去哪儿APP的收藏列表，排在最前面的是有关杭州的酒店和攻略。
爱旅游的小刘是去哪儿的老会员，5年前她从省城回到广东肇庆市德庆县当公务员，回乡后依旧保持假期出游的习惯，每次都先做好攻略，然后在去哪儿上预订好机票、酒店和门票等。渐渐地，身边要好的朋友也被她感染。
相比于其他没有离开过县城的年轻人，小刘属于“APP玩得很溜”那一类，除了去哪儿，携程、马蜂窝也是她做攻略的工具之一。很多小镇青年也习惯在线预订，但更多时候首先想到的不是OTA。
01
攻略不靠OTA，靠熟人
按照德庆当地习俗，大年初一要出门“行大运”。梁硕和家人准备出去绕一圈，路过文化广场时，红彤彤的灯笼在冷风中摇曳，路上行人零零星星，不由地发出感叹：“这要是放在以前，文化广场黑压压一片全是人，多热闹。”
文化广场在某些特定的时候算得上德庆知名目的地。大年三十的“春晚”、年初一的新春活动、元宵节巡游和“攻狮子”还一度登上央视纪录片，许多外地人慕名而来。
梁硕回忆道：“一到过年，镇上的人甚至市里的人都会来这里走走，闹元宵的时候更是万人空巷。出去玩哪里需要上网查，跟着熟人走就对了。”
今年春节，梁硕继续跟着熟人走，计划着等姐姐们大年初二回娘家的时候，就到星光学堂烧烤，这是个坐落在德庆县马圩镇东升村委会埌山村的一个游学基地。东升村是县里乡村振兴的示范村，而星光学堂在这两年渐渐成了小有名气的景点，仅仅靠着微信公众号和熟人之间口口相传，就吸引了不少人到此一游。
无论是闹元宵的文化广场，还是埌山村的星光学堂，这些好去处都很难在OTA上找到，熟人之间的口碑相传是他们最大的推广渠道。
即便是OTA上能找到的热门目的地，小城百姓了解他们最早的消息来源往往还是熟人。
比如成都。无论是五一假期还是十一黄金周，OTA的出行报告里都能看到成都的身影，在携程上搜索“成都”，有关成都攻略的合集就有114万次围观；在小红书搜索“成都”，笔记量多达382万。这也是阿盈旅游计划的下一站，她的初衷非常简单：“听去过的朋友说，这是个动静相宜的城市。”她并没有特意去搜过关于成都的攻略或者打卡点，除了机票和酒店会自己在多个平台上比价，其他好吃好玩的信息都是从朋友口中得知。
像梁硕、阿盈这样的人不在少数。有人因为熟人介绍所以走进了街口的旅行社营业部，还有人因为看到朋友圈里晒出的婚纱照，也跟着去铂爵旅拍定下了三亚的行程。
熟人，在小镇人群心中是最靠谱的信息来源，OTA在他们心中并不是“种草”目的地的第一路径。“肇庆本来就是个旅游城市，叫得出来名字的景点都不下10个，周边游完全不需要上网查。”梁硕说这话的时候，语气里充满了自豪。
02
出门在外，小镇青年还是更愿意住酒店
每逢节假日，民宿都能火上一把。小猪民宿发布的《2022春节旅行住宿报告》，春节期间的本地游及周边游市场十分火热，城市近郊周边精品民宿预订占比高达65%，平均间夜2.5个。
木鸟民宿也发布了《2022春节民宿消费报告》：春节期间总订单量达到2021春节假期的1.5倍，“本地人游本地”特征明显。报告同时指出，全国乡村民宿订单量同比增长40%，80、90后更爱入住乡村民宿。
不过这个趋势似乎还没有很好地渗透到下沉市场，即便是紧跟潮流的小刘，她出门也一定会优先考虑住酒店。
上一次北京之行，北京胡同的独门小院也让她心动过。“南锣鼓巷、东城区的三眼井胡同、三里屯。”小刘掰着手指头数着曾经看过的民宿地址，综合考虑服务体验、配套设施和客房卫生环境后，她最后选择了出差常住的山水时尚酒店。“和朋友商量了以后，我们一致认为民宿的确很有特色，但如果只是外表漂亮，设施一般，又或者遇到不好的房东，这趟旅程可能变得不开心了。”所以，杭州之旅的住宿清单里，清一色都是景点附近的连锁酒店。
阿盈的情况也差不多，“我可以将就坐红眼航班，但住宿绝对不能将就。”
一说起这件事，阿盈略显激动。她曾经也满心欢喜住过民宿，体验却让她很意外。“看到马桶里面那一圈发黄的污垢，就觉得很绝望。还碰到过淋浴房不下水的情况，最后水漫金山，迫不得已换房间。”想起这些细节，阿盈频频摇头。
为了保障舒适干净，阿盈一般会选择500元左右的中端酒店。“综合条件都不错的话，适当往上调一点也可以。”现在她选酒店，看卫生间图片成了条件反射。卫生间有没有干湿分离、有没有通风口、离床相隔多远等等，都是她的关注点。
环球旅讯向她们推荐了几家价格在700-1000元、风景甚好、设施完备的高颜值民宿，她们的反应都出奇一致：“这个预算，住星级酒店享受精致服务，然后去景点玩不好吗？”
03
就算有优惠，也对直播提不起兴趣
当下，直播在各行各业已经成了家常便饭。尤其是在疫情以后，旅游直播更广泛地走进大众视野，飞猪淘宝直播间、携程直播间，还有抖音和微信视频号里大大小小的旅行社，几乎每天都能看到旅游直播。
早在2018年双11，海内外酒店、景区品牌在飞猪直播超4000场，至今为止，根据直播眼平台数据显示，飞猪官方号已经拥有超过3600万粉丝。今年春节，飞猪官方号还直播了商务部专门举办上合组织（即上海合作组织）国家特色商品电商直播活动“上合魅力迎虎年”，根据直播眼数据，备选上合组织各国1500多个品类的特色商品，直播眼平台数据显示，三场直播累计观看人次达70050人次。
从广州返乡过年的谈先生也早已习惯了直播的存在，偶尔点开淘宝直播间，目的很明确，咨询自己准备下单的产品是否有直播间优惠券，得到结果后迅速退出。拥有88VIP权益的谈先生是阿里系的忠实用户，手机里下载了几乎所有阿里系的产品，网购必选淘宝、打车必定高德、订酒店机票必是飞猪。飞猪直播间的预售产品，他却还没有初体验。
“疫情状态下很难制定出行计划，我对新疆和西藏都很感兴趣，确定出游之前应该会看看飞猪直播间有没有优惠。”他随手点开飞猪APP随手滑了几下，又接了一句，“直播购物不就是以前的电视购物的变体吗？”
和谈先生一样对直播预售不来电的还有小刘。“直播很难吸引人注意力，我实在是提不起兴趣。”她每次旅行都在去哪儿上一站式搞定的原因很简单，因为下单时可以获得不同程度的优惠券或者积分，而会员积分可以兑换更多的权益。
“或者关掉直播间的声音直接看优惠？”小刘做了一个假设，“直播可能很火，但不爱看就是不爱看，我相信和我一样的人不在少数。”
梁硕看过一些有趣的旅行直播，但他没有试过下单。他说：“遇到有意思的主播，直播能看着乐，但旅游始终花了大价钱，和拼多多随便买个东西还是不一样。”
看起来，旅游直播带货还没有在小城百姓心中建立起足够信任度，更何况县城里的人们还是习惯于从熟人圈里获取消息，做决定前先问问有经验的人，是他们打开新视野的常用方式。
另一方面，小城百姓的生活普遍比较安稳，对于不确定度较高、没见过的新事物，态度都相对保守。几个月前，有人把两张直播间秒杀回来的温泉票送给了梁硕的二姐，她看着没有红章的票半信半疑，最后并没有去。
写在最后
第一财经·新一线城市研究所发布的《2020城市商业魅力排行榜》显示，国内一线城市有4个，“新一线”城市有15个，二线城市有30个共计49个。其他城市属于下沉市场范畴，这批城市按人口计算规模将近10亿人。
如此庞大的规模，也难怪OTA对下沉市场趋之若鹜。近几年，OTA平台出现了一个布局下沉市场小高峰。同程旅行通过在全国各地低线城市部署汽车票自助机、酒店前台扫码等方式，其中汽车票业务在2019年为同程旅行贡献了1500万的付费用户；携程将“旅游乡村振兴”提升至公司重要战略层面，2021年7月首个五星级度假农庄面世；飞猪投资西南汽车票公司倍施特，意图以此为切入口打入下沉市场。
同程旅行2021年第三季度财报显示，截至2021年9月30日，同程旅行居住于中国非一线城市的注册用户占注册用户总数约86.8%。携程在下沉市场也有不错的成绩，其二次上市的招股文件显示，2020年全年，携程平台上有超过40%的新交易用户来自三线及以下的下沉市场。
一个有趣的现象是，近两年OTA的数据里，周边游和本地游是出行的主流。但此次的受访者中，出游计划都向着远方，包括杭州、长沙、成都、新疆、西藏。对小城百姓来说，周边游只是暂时的吃喝玩乐，而旅游的终极目的是出去见见世面。
大年初二，与德庆隔岸相望的云浮报告确诊病例，当地著名景点之一的德庆悦城龙母庙发出“双暂停”通知，这已经第三年春节期间进入关闭状态。
这下，大家出城的念头彻底被打消。小刘关掉去哪儿APP，转到微信群里问朋友附近有哪里可以逛逛。毕竟德庆还有很多好地方，OTA上搜不到。
也许，下沉市场还有很多OTA不知道的事。
（应受访者要求，文中梁硕、小刘、阿盈、谈先生均为化名）
注：文/何雯静，文章来源：环球旅讯，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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