12月初的一天上午，阳光正好，在郑州市中原四季水产物流港，这个中部地区最大的冷链物流集散地，装卸工老张正躲在角落里的阳光下晒太阳，因为没啥活儿可干。

旁边到各地市送货的物流车也纷纷停在那里等货，老张知道，不到最后一刻，他们是不会发车的。不过在老张看来，和往常一样，他们今天肯定还是装不满。

老张最近一直很纳闷，他在市场里干装卸工也有好几年了，从来没遇到今年这种情况，现在都12月了，搁在往年，市场里肯定车来车往忙得很，可今年却显得格外冷清。

与老张有相似感受的还有市场里的商户们，有时候他们闲得发慌，但也无计可施，只能发发朋友圈，希望客户能赶紧下单。

一

厂家“涨”声不断，真涨还是假涨？

涨价，成为今年冻品旺季最大的主旋律。

自9月进入冻品行业的传统旺季以来，“涨声”基本不曾间断过。冻品厂家不是在宣布涨价，就是在即将涨价的路上。

进入11月后，以安井食品为急先锋，海欣、三全、思念BP、千味央厨等紧随其后，速冻食品行业的头部企业全体涨价，更是将涨价潮推向了高潮。

涨价“雷声”隆隆，对于经销商群体来说，“雨点”真的下来了吗？

“大厂家是少数几个品类涨了，更多的像在‘吹风’；中小厂家大多是真涨了，而且是全线涨价。”河南经销商王兵（化名）告诉头条君。

作为冻品圈资深经销商，王兵十分理解厂家的涨价决策。“今年的原材料确实涨得太厉害了，厂家不涨就要亏钱。尤其是素馅产品，它的工艺、生产成本本就高于肉馅的，价格调整空间小，再加上油、鸡蛋、蔬菜等今年涨了不少，很多产品就只能涨价了。”

在原辅料全线涨价的形势下，大厂还能hold住局面，只涨了少数几个品，王兵分析，主要得益于他们对上游原料有着强大的锁价能力，“一锁一年，期间临时调价，对大厂影响甚微。”

而且，大厂产品有着较强的品牌力，品牌溢价带来的利润空间也更大一些。

反观中小厂家，一没有锁价能力，连买个纸箱，都要随行就市；二不具备品牌力，利润空间本就不高。“原料一涨就把利润吃完了，只能涨价。”

其中，那些走餐饮渠道的中低端产品更是雪上加霜。由于餐饮后厨从来不认品牌，厂家若上调价格，王兵通常会直接舍弃，然后另寻价格更低的同类产品。

“现实情况就是，谁先涨谁没销量。我代理的一个低端水饺涨了之后，销量立马腰斩。这时候，如果哪个厂家能坚持不涨价，很有可能直接洗（牌）掉那些涨价的同段位品牌。”王兵预判。

二

经销商冷库爆仓，资金全变库存

从11月全行业涨价潮起来后，王兵直言“压力很大”。在厂家的涨价日期到来前，他需要抓紧时机，按照老价格尽快囤货。

11月底，某品牌企业通知他，从12月开始对几款流通量较大的产品涨价，如馄饨、手抓饼、包子、简装汤圆、油条、简装韭菜鸡蛋水饺。

王兵很清楚，这几个产品是“硬通货”，他必须多备点货，所以在涨价前，他每个产品各自备了几千件。

由于王兵代理的品牌较多，加起来一共有六七个百个SKU，整个11月，他都在忙着按老价格囤货。

到了11月底，不出所料，王兵2000平的大冷库塞满了，“现在基本进不去货了”。

相应地，他账上的资金也被占压殆尽。“最狠的一次，我们转账卡200万的额度一天全打完了。”

据他了解，对于囤货这事儿，同行经销商们的决策惊人的相似，“都在积极囤货，没有不‘上钩’的。”王兵笑谈。

三

下游涨价难，经销商两头受压

按照常理，涨价自原辅料端开始，会逐步向下游传导，最后传导到零售终端，但实际上经销商很难向下游客户涨价。

王兵告诉头条君，截至目前，冻品行业这波涨价压力，根本没有传导下去，基本全被经销商群体消化了。

“冻品行业利润本来就薄，下游客户对价格又非常敏感。（经销商）谁先涨，谁得罪客户。”王兵表示。

从客观上看，王兵也确实涨不上价。他解释称，现在大多厂家都不是独家代理模式，一个地区开好多个经销商，一旦他开始提价，下游客户立马会转向别处进货。“现在微信沟通多方便，下游客户想摸清最新价盘，用不了一周，快的话一天就够了。”

在王兵看来，目前经销商们都在硬撑：“就看谁存货备得多，谁有资金优势，谁有仓库，谁能抗得更长久。你抗的时间越长，下游客户觉得你越有实力。”

他分析，冻品行业这波涨价压力，目前来看可能有三种结果：

第一种，经销商忍气吞声，自己扛下涨价压力，利润会相应减少；

第二种，一些商超零售其实是能涨上价的，比如那些客情关系较好的商超，如果厂家出具正式的涨价函，并提前告知，就能把涨价压力直接推向终端；

第三种，厂家业务给费用。大厂家给的费用政策，可变相抵消产品的涨价压力，在一定程度上这也是对中小厂家的一次洗牌，他们的市场份额肯定会被进一步侵蚀。

“不到迫不得已，我是不会涨价的。我接触的同行们，也都没向下游调价，自己吃点亏得了。”王兵说。

四

终端动销差，整体销量锐减

压货，虽然占尽了经销商的库存和资金，但只要动销顺畅，这完全不是个问题。“压不压货，我无所谓的，无非就是钱在账上与货在仓库的区别。”王兵表示。

压货年年有，今年之所以特别难，罪魁祸首在于“动销太差”。

王兵的冷库位于郑州中原四季水产物流港附近，这是中西部最大的冻品集散地，每天大量的速冻食品从这里流向全国。但如今市场上每天跑的物流车，基本都装不满了……

“去年这个时候，物流车每天上午七八点就装满发车了。今年，都是等到中午12点左右，不得不发车了才走，还经常只能装半车。”王兵认为，连这种大型冻品批发市场都没有吞吐量了，可见整个终端消费十分疲软。

现在王兵每天坐在办公室里，常常不自觉地心慌：“上午市场里还有几辆车发出去，下午静悄悄的，没有客流，哪来生意呢？”

王兵还发现，市场里不少做大批发生意的商户，现在都开始拆零了。以前批发市场都是整件出货，没人愿意费劲去配零货；现在很多商家专门招人，去拆箱配货。“生意都做到这种这种程度了，大家也都是被逼无奈。”

经销商赵先生的冷库，位于郑州市另一大冻品市场——信基市场。他也反映，今年的物流车确实拉不着货，每天都等到中午12点才发车。因为市场里没生意，天气好的时候，大家甚至都跑出去晒太阳，“我心里也慌！”

在王兵的公司，今年有两个渠道下降特别明显：

一个是餐饮渠道，销量基本腰斩。王兵向连锁餐饮供应的小酥肉、油条、甜品、糍粑等产品，今年销量直接减半。

另一个重灾区是社区电商渠道，“销量只有去年的三分之一”。王兵亲自去调研过社区电商的仓库，发现只有零星几个工作人员，货也很少，远不如去年红火。“京喜以前一天5w单，据说现在只能出1w单了。”

总的来看，这波涨价潮之下，厂家大量压货给了经销商，但在消费疲软的大环境下，动销差、周转慢，经销商们的经营状况受到了最直接的影响。

王兵觉得，今年能挣到钱的经销商屈指可数；拼尽全力维护住盘子的经销商，也许能保本；而亏钱的经销商，将是一抓一大把。

五

最难“旺季”，还需厂商共渡难关

在王兵的印象里，从业这么多年他还没遇到过今年这种情况，虽然早就已经进入旺季了，但却丝毫没有往年旺季的感觉。

对于经销商们来说，虽然销售情况下滑明显，但日常的人员工资、仓储、房租等各项费用一点都少不了，在这种情况下经销商们能做的就是“开源节流”。

开源就是通过调整产品结构，拓展新的销售渠道，尽可能让产品动销起来；节流则是在公司经营上提高各方面的效率，减少不必要的费用支出。对于备货，也一定要量力而行。

同时从另一个角度来看，目前经销商们面临的状况看似是自身压力，实际和上游厂家也是息息相关的。“厂商一体”，面对严峻的市场环境，没有任何一个环节能置身事外。

所以厂家也应该多关注经销商的库存和动销情况，从多方面协助经销商消化库存，而不是袖手旁观只顾压货，否则下游销售不畅，一旦产品积压在经销商仓库里，这种压力迟早还是会传导至上游厂家。

对冻品行业而言，今年这个“旺季”注定是艰难的，厂商携手也将是最好的应对之策。

注：文/头条君，文章来源：冻品头条，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 冻品经销商们面临最难“旺季”！ 冻品