【亿邦动力讯】12月11日消息，在全球跨境电商节暨第六届深圳国际跨境电商贸易博览会“品牌出海专场论坛”上，Payoneer派安盈华南大客户总监Ivy Lin、谷歌中国渠道事业部销售总监Gordan Wang、赛维时代独立站点运营总监晏芳、怡亚通跨境电商平台总裁尹皓，围绕着《独立站的痛点与突破》发表了演讲。

Payoneer派安盈华南大客户总监Ivy Lin表示，在搭建独立站的过程当中，独立站的痛点是三个问题：第一个问题就是人才的短缺，第二个是如何做好消费者的洞察，第三个问题如何能够进行流量的运营。从过去多年为卖家服务的经验上来看，国内不愁那些拥有优质品牌的卖家，也不缺出海的决心和毅力，但是要做大做强就得打造强大的产业资源生态圈。

谷歌中国渠道事业部销售总监Gordan Wang表示，国内卖家越来越聚焦品牌，而不是卖货。做独立站第一步要提升对客户的洞察，从卖货过渡到品牌。

赛维时代独立站点运营总监晏芳表示，培养自己的独立站的人才，首先要给“开拓新的产品”的人机会，第二是如果公司发现一些好的品类要做的时候，现有团队完成一个裂变和搭建。在这个组织结构拉伸的过程当中，就会有非常多的机会出来，每一个人都会有一个晋升通道出来。此外，还需注重管理人员的培养。

怡亚通跨境电商平台总裁尹皓表示，在十多年的分销过程当中，我们发现品牌出海的时候，商家厂商“做小了等死，做大了找死”，问题是如何解决库存的问题。

据悉，全球跨境电商节暨第六届深圳国际跨境电商贸易博览会于12月11日至12月13日在深圳会展中心举行。期间，作为主要参展商的Payoneer派安盈在分会场举办“品牌出海专场论坛”，现场邀请11位来自跨境电商行业头部企业的明星专家参与，解读中国DTC品牌全球化趋势、探讨卖家转型独立站的痛点与突破以及国潮品牌该如何拓展和适应多元海外市场，更有Payoneer派安盈“品牌方舟卖家腾飞计划”的正式推出和详细解读，看Payoneer派安盈如何撬动全球生态圈助力中国优质企业和品牌全渠道出海，不断赋能中国商贸企业通达世界。行业精英的思想碰撞与满满干货，等您来亲身感受。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

首先将欢迎圆桌论坛的主持人，担任我们本轮环节圆桌论坛的主持人是Payoneer华南大客户总监Ivy Lin林总，先有请林总，

接下来依次请出我们的几位嘉宾：

Ivy Lin有超过15年跨境贸易相关领域工作经验，包括5年FedEx跨境物流、5年eBay跨境电商平台、以及4年跨境支付的经验，对B2C跨境电商商业模式有深刻理解。Ivy也具有丰富服务品牌客户的经验。

让我们以热烈的掌声欢迎来自谷歌中国渠道事业部销售总监

Gordon王敏-王总：毕业于中央财经大学，拥有比利时弗拉瑞克商学院工商管理硕士学位和柏林应用科技大学经济学硕士学位。曾任猎豹移动海外事业部总经理和品众互动首席运营官，拥有10年的数字营销运营经验和6年作为创始人/联合创始人的创业经历，熟悉跨境出口电商及移动应用项目海外市场营销及运营。

我们欢迎怡亚通跨境电商平台总裁尹皓尹总，尹总，怡亚通是整合型供应链综合运营方面的专家，帮助传统的流通业商家从线下往线上走搭建B2C平台，提供各项增值服务赋能卖家。

接下来，我们欢迎赛维时代运营总监晏芳-晏总赛维时代是我们深圳本地的品牌超级大卖，作为技术驱动的出口跨境品牌电商，公司通过Amazon、Walmart、eBay、Wish等第三方电商平台和垂直品类自营网站向全球消费者销售高品质、个性化的时尚生活产品，销售品类包含服饰配饰、运动娱乐、百货家居等，以及再次感谢各位嘉宾出席。

我们首先掌声有请主持人，派安盈的Ivy Lin。

主持人Ivy Lin：大家好我叫Ivy，我来自Payoneer是我们公司华南区大客户团队的负责人，今天非常高兴参与“新国货·正当潮”派安盈“品牌方舟”出海专场分论坛，可以邀请到在座的各位嘉宾参加进来。

这一两年大家听到的或者是讨论得比较多的应该是独立站了，我也跟很多的大卖家朋友聊过，他们或多或少或早或晚都接触过独立站，但是在他们搭建独立站的过程当中遇到了很多各种各样的问题。

第一个问题就是人才的短缺，不管是说他们在公司内部还是市场上面，有相关专业的人才都是比较少的。

第二个是如何做好消费者的洞察，这些卖家之前都是深耕第三平台的运营的，他们的重点全部放在对平台数据的分析研究上面，对于真正当地的消费者他们的一些喜好其实是并没有太多很深刻地了解的，即便在他们的店铺里面卖过东西的这些用户，也因为一些限制方面的问题，他们其实是没有办法说去了解到真是的用户画像，还有做好用户追踪的。

第三个问题如何能够进行流量的运营，因为大部分的卖家他们更多的经验在于站内广告投放的经验，对于DTC网站运营方面经验还是比较少的，曾经有一个卖家跟我说他们在独立站上面投放了1千多万没有见到任何的水花，还有一个卖家跟我说他们五进五出独立站到现在没有找到正确的方向，他们没有灰心，还在准备第六次的探索。

今天我们带着这些问题邀请到现场各位行业大咖，希望他们能够给我们这些年点上面给出一些专业的建议。

我想先问一下来自谷歌的王总，您应该知道派安盈现在已经推出了针对独立站的端对端的收付解决方案，比如独立站的收单还有广告金的支付，我们从数据上也看到很多的卖家都在用谷歌的广告，我们都知道如果要有一个很好的广告投放回报率，其实跟背后这些精准的数据分析是分不开的。

所以现在有一种说法，DTC品牌公司最终会是一个数据公司，对于谷歌来说，您认为DTC品牌在精准画像和需求方面，谷歌可以从这些数据上如何赋能我们的卖家呢？

Gordan Wang：我是Gordan Wang，来自谷歌。我握有两个身份，现在我负责对接Shopify，Shopify是独立站全球最大的一个易用的SaaS平台。跟着Ivy的问题我有一个背景跟大家分享一下，去年之前或者现在开始，从亚马逊开始封我们的店铺之前，做独立站可能是一个可选项，但是大家可能已经看到我们过去不到一年的时间，5万家亚马逊的中国店铺被封掉了，很多的大卖家都是一面哀号，这是第一点。一边是下大雨。

另一家公司不知道大家有没有注意到，12月7号有一家全球最大的亚马逊的收购方NebulaBrands（音）公司，融了34亿美金，在中国大量要投入5亿美金，收购亚马逊的品牌卖家，大家会不会觉得很奇怪。

一方面亚马逊在关店，但是一方面融了大钱的资本大鳄站在后面的一个公司在团收中国的亚马逊品牌，这是为什么？道理很简单，平台的利益在于，平台只会允许平原存在，平台不会允许森林存在，所以任何一棵大树都是非常危险的。所以这一棵大树要真的长成大树，首先要有独立站，要有自己的一片天地，所以大家是冲着品牌这件事开始越来越聚焦品牌，而不是卖货。

所以跟着Ivy这个问题，我想修改一下，我们既然是一个必选项，怎么做从卖货过渡到品牌。刚才Ivy给我的问题是，做独立站第一步要提升对客户的洞察，我也给我们我们公司做一个广告，大家知道所谓的“洞察”，你要知道消费者喜欢要什么，每个消费者在哪里，大概他们在关心什么。所以大家知道需求的入口很明确，就是在通过搜索来表达。我们谷歌目前有第一大的搜索引擎和第二大的搜索引擎，分别是谷歌的search，还有YouTube，因为我们在需求的入口端，通过需求的入口我们整合出来了很多消费者的工具，我们有搜索的链接，还有全球商机洞察，如果大家手上有手机可以搜一下微信的公众号“谷歌颍上商学院”，有一个“谷歌全球商机通”，筛选你的行业进去以后，面对不同的市场，要触达到一个想买你关心你的客户大概要花多少钱，他们关心什么，用什么次在搜索。谷歌在洞察端准备很多的工具。

到达端我们推出很多的自动化的工具，可以根据你们在独立站上部署的很多的跟踪系统，比如我们推出了谷歌分析的自动化免费的监测系统，可以围绕这个给大家持续地输出，吸引到投放广告，吸引到你们独立站上面的一些用户，都在跟你的产品怎么互动，从而可以更好地洞察，帮助你提升你的店面运营，提升你产品的运营，甚至提升你产品的设计和研发。

最后一端就是我们促成交易端我们可以做到更多自动化，目前的广告超越了在搜索引擎上设两个关键词了，因为用户的行为碎片化得越来越厉害，手机端各种各样的网站、各种各样的app，能不能围绕客户在全网的各种形式都能够围绕他个性化的推送他想要的东西，目前我们也给大家准备了个性化的广告推送工具，帮助大家用最高效的方式到达用户。

从洞察到到达，到最后促成交易，谷歌都准备了一套很凑手的工具来帮助大家来完成。

主持人Ivy Lin：我想关于如何洞察消费者的需求，我们的卖家朋友在实战过程当中应该有很多很好的一些经验，想倾角一下赛维时代的晏总，她是独立站的运营总监，赛维时代是一个技术驱动型的出口电商企业，旗下拥有众多的独立站和很多的自有品牌。请问赛维是如何做到洞察目标市场客户的呢？

晏芳：我看到这个题目“目标客户的洞察”，回想了一下，我们赛维时代做独立站的经历，我们也是摸索过了一段时间才找到适合我们自己建立独立站的一条路子。

下面我分享一下我们自己找到客户目前想要获得的潜在的产品的一些具体的方式，为了更好的找到这些产品，我们公司是专门建立了一个数据分析部，这个部门是专门给各个部门提供数据的分析以及具体的问题方向的内容。潜在客户的洞察我从两个方面讲，第一个是新品类的拓展，第二是现有品类的延伸。

新品类的拓展，其实我们赛维时代主要是从四个方向去深挖我们的品类，第一个是在我们现有品类的第三小分类的基础上，进行分析我们自己现有品类产品的一些特点，一些优势，然后在这个基础上去挖掘他销售的一个可能写，然后独立成一个品牌。第二，我们自己在北美建立了自己的线下海外团队，他们会不时按周或者是月的模式，给我们反馈线下客户实际真实客户的需求和他们的一些变化。第三个，我们公司会每年从中国海外出口的一些海关数据得出一些数据的分析。第四个，大家可能都会用到的，我们现有市场的一些数据的分析工具。

在这四种方式的交叉情况下，得到我们每年自己要开发的一种新的品类，当然根据团队的能力，一般来说我们每年新开发品类一般在两到四个，一般四个对我们来说是比较极限了。按照公司合规的要求，我们所有的产品销售其实都是要海外仓发货的，海外仓发货限定了我们前期的分析一定要做得非常充足，以及要非常准确。因为前期海外仓背后，我们一定要有大量的资金铺在里面，不管是人力物力还是市场的搭建，还是海外团队品牌落地的策划方案等等，都要做很多的准备工作，这就涉及得内容非常多了。我们新品类的方向基本上是这样的。

我们现有品类的产品拓展是怎么做的呢？主要也来源于两个内容，第一，我们是自有建立了我们自己的设计团队，我们国内的设计团队加海外的设计团队，都会在数据分析提供数据的一般3—5年品牌产品的一些特点，还有热卖的一些元素，以及我们产品的一些元素。第二，预计1—2年或者是3年的流行趋势相结合，设计适合我们品牌的一些设计款，给我们现有的品类供款。

同样的，我们会把整体数据分析出来的数据提供给我们的供应商，给我们有能力设计产品的一些供应商，以及生产的，设计出他们觉得适合我们品牌的一些款式，然后我们进行挑选，然后进行产品的拓展，基本上产品的数据和客户的动态都是围绕这两个方向展开的。

主持人Ivy Lin：我想这些宝贵的经验一定都是在不断地试错基础上总结出来的，相信在场的跨境电商的朋友们可能听完这个还会有一个疑惑，就是当我们洞察到消费者的需求的时候，怎么样触达我们精准的海外消费者呢？毕竟他们离我们太遥远了。

花出去的每一分钱他们给我们带来多少的收益？这是卖家朋友们应该非常关心的问题之一。在流量运营方面，面对成本与效益的问题，我们想再请教一下王总，随着市场上现在产品同质化竞争非常激烈，各大的平台获客成本不断地飙升，对于中小卖家来说压力特别大，想问一下对于中小卖家谷歌有没有一些很好的解决方案呢？

Gordan Wang：谢谢Ivy这个问题，都是灵魂拷问，我相信在座的各位都有这个问题。我想稍微把这个问题翻译一下，平台上的获客，首先获得这个客真的是你的客户吗？大家想一想，永远都是平台的客户，当他再买的时候他还是到平台，我认为他仍然搜的是一个品类词。你因为买了平台的光排在品类词搜索的上端，所以买了你的东西。平台的获客和独立站的获客是两个层面的客户，独立站的客户是一个完完整整只属于你的客户。这是第一。

我们既然说要做独立站，核心的原因就是要拥有对自己客户的数据，拥有对客户重复购买的影响力，而不是说只是支一个摊子在平台上卖。

基于这个，因为做品牌，获客，确实是一个挑战的问题，但是我想说，这不是一个广告，而是一个投资，如果大家真的决定做独立站，这是一个投资行为，而不是一个消费行为。所以我们这里跟派安盈的小伙伴，还有Shopify，还有我们的代理商，希望帮助大家从0到1，从1到10，把这个过程做得足够有确定性，足够低的成本情况下可以把大家扶上马送一程。

具体来讲，可能大家面临的第一个问题是说，我要投多少钱，才能知道我的独立站能打平，甚至挣钱。我在这里先跟大家分享几个大卖家，可能他们之前都不在跨境的圈子里面。

比如现在新兴的几家，第一家例外，在各大的百货商店已经有他们线下的店，他们已经从国内的DTC转攻海外，今年是第一年，已经扎下了脚跟，成长得非常快。第二家花西子，是国货美妆可能算第二品牌，今年上半年开始做，现在的花西子已经在海外响当当，很多人冲着花西子专门到独立站上买他们的产品。第三家是3C的云鲸做扫地机器人的，他们今年开始做海外的独立站，从平台出来做独立站开拓非常好，在谷歌运销商学院的案例洞察里面都可以看到。

我们跟谷歌的直客、Shopify准备了一个加速包计划，可以帮助大家从投放到品牌视觉，到品牌故事，到社交化运营，把整个的这些看起来非常分散非常不一样的工作，集中在一个或者是两个他们的合作伙伴身上，就能够大家完成交易，核心的目的是帮助大家在6个月的时间里打平。

“打平”是什么概念？假设大家的毛利，扣除了生产成本、运费、仓储这些以后，毛利还有50%的话，我们争取在6个月到9个月的时间可以打平。为什么这么长的时间，道理很简单，因为大家从平台出来对自己的客户认知比较浅的，前期需要通过数据和少量广告的投放打磨，不断地调整和优化，在这个时间里面有很多的工作要做，网站的建设，品牌视觉的构造，品牌故事的构造，网红内容的输出，网红矩阵流量的引入，还有各大广告媒体的引入，这里需要时间。

试错的成本，我们的主办方特别强调要我跟大家分享一下，逻辑上基本需要，我假设每个月大家平台的GMA是10万美金，假设大家的净利是10%，用一个季度的利润可以博一个真正属于你用户的后花园，在你的后花园真的可以种一个你的品牌的参天大树，因为平台是不允许参天大树存在的，你的品牌落地生根，需要我们用3个月一个季度的净利来博一把，在这个博的过程当中我们为大家准备好了“扶上马送一程”的加速包的计划，尽量把大家的决策成本、试错成本、时间成本降到最低。这个过程当中，希望各位卖家就把自己专注的品牌做好，你的团队也会随着我们6—9个月的“扶上马送一程”的过程当中，帮助大家培养出一批人来。这是3个月的利润帮助大家沉淀一个后花园，沉淀一个你的独立站团队，应该能帮到大家，这次不会说“五进五出”搞不成，确保“一次搞成”。谢谢大家！

主持人Ivy Lin：接下来这个问题可能也是很多刚刚想起步做独立站卖家的一个问题，就是想问一下晏总，作为成功的品牌电商卖家，您怎么看冷启动阶段的流量运营呢？如何对这个成本与收益能够有一个比较正确的判断，刚刚王总页有提到的，要用一些什么样的策略去实现他呢？

晏芳：讲这个其实是刚刚问我第一个问题的延伸，关于我们新品牌或者是新产品独立站的垂直落地，建立品牌怎么样去运营怎么样去管理的阶段。我从三个阶段，大到公司小到部门的内容分享给大家。

首先在我们的准备阶段，我们每年基本上都会从部门的角度，不同的子部门他们会提供自己想要开的品类，提交一个新品类开发报告书，里面会有很多他们分析这个品类的一些市场分析数据，以及成本分析、定价，以及如果他们建这个品牌之后用什么样的市场策略去打，供应链需要准备一些什么东西，以及人员的搭建、配制需要一些什么样的资源。基本上会有一个完备的报告书出来，会把这个报告书提交给部门的总监或者是给我们的VP去进行一个审核。

根据这个新项目启动的资金大小确定怎么运营，因为小的项目可能几百万的，大的项目可能是几千万的，去定这是一个部门类的新开拓的项目，还是属于公司的新开拓的项目。部门是员工的一个新项目的推动或者是新品牌垂直落地的一个推动。

同时我们每年公司基本上都会举办一到两次的新产品或者是新品类的运营沙盘模拟，这个沙盘模拟会从产品的准备市场数据报告，到中间怎么运营，然后模拟投入到我们的独立网站，然后他的可能甚至到消费者的预估模拟的数据反馈，以及他的销售利润的情况做一个比较长的模拟。模拟完之后，大概每年会出10—30个项目出来，在这10—30个项目里面，选择2—3个会进行公司的投入大运营，可能会有1—2个是可行的，然后放给部门下面做一个项目运营。

这种项目立项，因为分公司和部门，规模的大小他的可运行或者是测试时间也是不一样的，部门的项目运营一般来说我们给他试运营的时间是1—3年，公司的试运营时间是3—5年进行一个战略性的准备。整体来说，从准备阶段，基本上完成所有的数据模拟、计划和市场的观察。

在我们的运营阶段，一般来说我们准备阶段会花到至少1—2个月的时间，甚至公司的大项目需要花3—4个月的时间做这个准备，我们公司的合规化的运营需要海外商发货的，我们所有的发货备到海外仓再进行线上的销售。

到我们的运营阶段，公司跟部门不同的立项项目来讲，我们观测的时间维度不一样，一般来说部门的小项目进行季度的回顾，去看他一些具体的完成情况，然后以及从他开始投入我们市场开始，去观察他的一个销售、他的利润，这个项目是否按照我们当时预测的一个实际情况发生的，甚至去做一些微调。

从公司角度来说，一般不会进行月的控制了，一般是看半年或者是年度，是否完成了我们当时规划所做到的一些战略计划或者是目标。

最后，我们观察整体项目的运营情况财务也发挥了非常重要的一个角色，因为财务他从我们项目立项的预备人员的配制、成本，以及各项发生的一些费用，以及开始产生销售额的时候，向部门以及公司反馈的整体项目的一些成本数据报告、销售利润数据报告，我们会从这些报告的情况去看待，整个项目不管是部门的立项还是公司立项的一些健康发展。

从结果性来讲，如果说我们部门的立项或者是项目的发展并不是很好的话，我们可能会去看这个项目的运营策略是不是有一些不合适的地方，可能会进行一些调整。

可能会给多一点时间，比如放宽一个季度或者是两个季度的时间，看项目是否能够调整过来，能否走上正规，如果一直测试不成功，这个项目可能临时关掉。

从公司的角度来说确定一个项目是非常大的项目，不是测试不行就立刻关掉，一般给一个团队试运营3—5年的时间，不行的话会观测整个运营团队的成长，整个运营团队的效益。如果确实不行，可能不会觉得这个项目不行，可能会换团队继续运营测试。

从整个来讲，我们部门以及项目在整个这个过程当中不管是他从策划到他中间的运营，到他结果的分析，以及人才的培养，通过这种类似的模式我们有多个项目都能够成功出来的，目前来看我们这种模式比较成功的，每年基本上能够培养出1到2个小的子项目或者是品牌出来。当然我们也会有做得不好的，失败的。

但是在这个过程当中，即使我们失败了，但是在这当中对于人才的锻炼，对于人才的培养都是非常重要的，他在这里面会更好地锻炼他们整体的一个控制能力以及运营能力，以及决策判断能力，可能换个新的项目给他再去运营和测试做的时候，他是有更大的可能性能够做起来的。

Gordan Wang：这个问题我觉得挺重要的，刚才Ivy问的是从0到1，晏总分享的是干货，整个赛维新项目的立项都是晏总负责，在座的各位跟晏总面临的挑战还不太一样，大家可能手上可选项并不多，所以我在这里从0到1给大家几个建议。

不是所有的品类都适合做独立站，给大家几个标准，哪些品类适合做独立站。

这种纯标品都是按规格来的标品不适合做独立站，除非你的品牌可以做一系列的，能给人美好的感觉，构建的是一个场域的标品群的销售，或者是组合式销售的，才可以。如果是单纯的铺货的标品，肯定是做不了独立站的。

最适合做的有几个特征：

1.该品类的自然复购率比较高的，点子里面最好的能够到30%，就是90天的复购，90天内有30%以上的复购率是最好，10%以上也可以。

2.sku的数量，这个品牌你要投广告，广告过来了你除非是一个爆品，否则你sku的数量，我建议大家认真地选品，如果你的sku不够，但是你要决定做独立站，我希望他能够补充到200个sku或者是spu以上，spu以上最好。因为同一个流量过来，能最大化转化的效率实际上跟你的货品是不是能最大限度满足这个流量过来的需求重合程度有多少，是sku数量决定的。

刚才大家也提了，获客的成本这是绕不开的，你的件单价希望在30美金左右，客单价希望是40美金以上，是比较合适的。如果你的件单价在10美金左右，我觉得你的这个成本是hold不住广告费的成本，会很痛苦。

一般来说，大概率投向美国的一个定单的成本，我假设他的件单价在50、60美金，做得好的情况下获客的成本，第一个新客户的获客成本大概在30美金一个定单。大家可以算算帐，如果你的复购率不够，第一单肯定是亏的，亏不要紧，只要你的复购率好，确保你这一单送过去以后，有良好的物流的体验，比如说10天左右到货了，或者用亚马逊的FDA仓发货也是可以的，本来品类很好，复购率很好，他第三天拿到以后马上非常好，可能马上回到网站下单。

件单价很重要，客单价，复购率更重要。

从品类的属性客单价，以及品类组合销售的这些特点，什么样的更适合做独立站，我补充这点，这样的话从0到1，品类对了，我觉得用上晏总的解决方案，成功的概率很大，再加上谷歌和Shopify，和谷歌的合作伙伴给大家一起推出的加速包的话，成功的概率应该是6成以上是有的。

主持人Ivy Lin：6成以上已经很高了，现在“五进五出”的那个卖家，下次麻烦您跟我一起去见一下他。

我想你们的分享其实对于独立站这种初步阶段的卖家来说肯定是特别重要的，因为现在不断地走弯路，在踩坑，这些经验都可以帮助到大家少走弯路，少踩坑。我们的方向制订好了，方向也搭建起来了。

接下来是组建团队讨论的话题了，对于独立站卖家来说，不管是招聘人才还是培养人才都是企业成功的基础，我们常说人才稀缺，独立站的人才是更加稀缺的，晏总您可以分享一下一个独立站搭建团队要点是什么，赛维时代是怎么样培养自己的独立站的人才的呢？如果没有人才的时候是怎么样解决的呢？

晏芳：讲到赛维的人才培养，我从赛维的人才培养里面一路成长或者是获益起来的。我是赛维的校招生，我是赛维时代在2013年秋季的时候校园招聘，然后2014年入职的。

总体来说赛维的人才招聘分为两个方面，第一是校招，第二是社招，总体的比例控制在3：7，或者是4：6。60%—70%都是校招生，30—40%都是社招生，我们更侧重于校招生的培养，挖掘的潜力会比较大一些。

下面我讲讲我们的校招生的流程和内容，所有的校招生进入赛维时代基本上会经历三个月的岗前培训，这三个月非常长的，我们赛维也要投入很多的人力物力以及带领新的校招生进来。

第一个月是不入部门的岗前培训，这是更多给这些刚进入职场的同事们什么是电商，电商的一些基本概念，电商的一些基本知识，以及公司的一些文化，部门的文化，公司的一些大概的流程，以及一些基本的介绍。

第二个月的时候，我们会给这些培训的时候到具体的一些网站的内容，比如不同渠道的一些知识，我们的支付、我们的风控，我们物流知识的一些普及的培训。

第三个月会深入到我们部门岗位，会跟他据他的培训我们的一些实际的操作，就比如说facebook投放，风控的一些具体的控制，具体物流的一些方法，进行一些实操。

所有的三个阶段，我们都会在不同的阶段给他进行一个测试，因为我们所有的在不同阶段都会有一定的淘汰率，我们的淘汰率要求必须达到50—60%，当然这个过程当中，我们的目的当然不是为了淘汰他们，我们的目的是为了找到既适合我们，也适合他们，相互彼此能够适合团队共同一起成长的一些人。

在所有这个过程当中，我们都是通过双选的方式去实现的，在每一个阶段的末期，我们都会针对这些校培生进行一些测试，这些测试可能会包括面谈和笔试，让他们选择想要进什么部门或者想要做什么岗位。

同时在这三个月的培训过程当中，在这些管理者会跟他们进行一些很深入地接触，去了解他们的性格，了解他们的兴趣，了解他们的优势跟缺点，达到了解以后部门管理人员和技术人员的选择。在相互匹配的情况下，会进入第二阶段导入部门。

第三阶段是一对一人员的培训，所有的操作、所有的内容都会有专门的管理者或者是他那个专业知识的人能够带领他怎么去做具体的操作，去一对一地指导他，哪些操作是更好的，会回避一些风险。

所有的都会经历这个过程，以及选择我们想要的一个人。

我们的社招一般来说分为两种类型，一种是有经验的，一种系没经验的。一般来说有经验的我们会导入我们校照的第二个阶段，直接让他入部门，进行一个具体的培训。部门培训包括专门的产品的知识培训，因为我们所有做的都是垂直类的品牌项目，所有的产品包括产品的特性、特点都会做一个专业的培训。当然这个培训是会由我们专业的供应链，甚至特别专业的内容，我们会请专门的供应商生产产品的人来给我们做一个培训。

如果社招没有经验的话，就会从第一个阶段开始。

这是我们的岗前和刚入职的培训内容，这个过程一般归达到3—5个月，在这个基础上你为了留住人才，不能说只给他做培训，然后后面入部门就不管他了。

我们赛维做得特别好的一个点就是，也是我非常欣赏的一点，我们在开拓新的产品或者是新项目出来的是首先第一大家都可以说我可以开拓新的产品出来，是有这个机会的，也提供了这个窗口。第二是如果公司发现一些好的品类要做的时候，会由现有团队完成一个裂变和搭建，搭建的过程当中团队一旦扩张，会有新的组织人员出来。比如说以前的组长可能要晋升当经理，以前的经理可能规模的扩大或者是销售的一个上升，他需要去当副总监或者是总监，甚至可能到了一定规模需要当VP。在这个组织结构拉伸的过程当中，就会有非常多的机会出来，每一个人都会有一个晋升通道出来。

除了这个之外，我们公司非常注重管理人员的培养，每年从公司角度都会挖掘，我进赛维大概第三年的时候接触到的一个内容，就是我们公司那个时候我已经是一个小经理了，我们公司的VP有一次跟我们做管理者培训的时候讲，所有的管理者你不能站在你这个岗位上，然后固步自封，你一定要培养你的接班人，而且你的接班人不能是1：1的培养，而是1：2及以上的培养。因为只有有人可以替代你的时候，你才可以走得更高、才可以走得更远。这句话特别深入，让我记忆特别深刻。基本上我们赛维也是按照这个人才培养的理念，一路走过来的。

每年公司会针对潜在的管理人员，做大的公司层面的培训，包括情绪压力，沟通，每年都会有。部门管理者也会对潜在的管理人员做一些培训，包括跨部门沟通，然后一些管理工具的使用，一些流程的规章制度，甚至包括kpi的制定，会跟他们介绍，告诉他们是怎么操作的。基本上到整个部门的文化，整个部门的管人、管事、管钱的各方面的内容，一般都会对潜在的人员做一个内容的分享。

包括上面所讲的从你入职到后面的晋升通道，到后面的人才培训和人才培养方面，赛维更好的一点就是，每年会针对能力比较初中的一些管理人员，让他们读MBA或者是EMBA的机会，这个学费是公司全额报销的，甚至路费和生活费都是全额报销的，这是我觉得赛维的老总让我觉得非常欣赏的一个地方。

主持人Ivy Lin：刚刚晏总分享了从人才的筛选、人才的培养、人才的留存各方面非常完整，我们也看到了这个机制下面非常成功的一个例子。

作为一个强大的团队，可以为品牌的出海乘风破浪保驾护航，说到出海不得不提到一个群体，我们传统流通业的商家，我们今天讨论的电商第三方平台的这些电商卖家群体之外，还有OEM代工传统平台转型做卖家电商的这部分的卖家，这些卖家他们其实面临着很多转型方面的各种问题，但是他们的长处是拥有扎实的实业根基，也十分看好这个跨境电商的巨大前景。

今天我们特意为大家请来了怡亚通跨境电商平台总裁尹皓，我想请教一下尹总，怡亚通是整合型供应链综合运营方面的一个专家，帮助传统的流通业商家往线上搭建B2C平台，未来往供应链、品牌孵化和品牌运营等方面赋能我们的卖家。您可以分享一下，怡亚通接触的这些传统的流通业的商家，他们在转型做独立站上面的一些痛点是什么。

【尹皓】刚刚听了谷歌和赛维的精彩分享，一个是广告的投放专家，一个是运营方面的专家。

可能大家对怡亚通的认知，我们理解可能还不太透彻，怡亚通是如何来去做跨境电商，这家公司大家是怎么样理解的。可能大家认知的怡亚通还是停留在以前怡亚通是做供应链，但是怎么样的供应链呢？我今天跟大家详细介绍一下。

怡亚通是1997年成立，在2007年深圳主板上市，这个时间段是供应链1.0的版本，是传统的供应链。在2010年开始怡亚通就做了品牌的分销，花了十多年的时间在国内建立了全国300多个城市建立了分销网络，结合线上线下的分销，与众多的世界500强，合作的有2千多个知名的国际品牌进行合作。2018年的时候深投控战略入股怡亚通，成为了怡亚通的大股东。怡亚通现在是国资混改国资背景的企业。

经过二十多年的发展，怡亚通积累了非常多的品牌商和传统供应链的资源，基于这样的一个方向，这几年跨境电商的发展也是势头非常迅猛。怡亚通在之前各大平台的电商在不断地发力、不断发展，尤其是在今年我们也是感受到了平台给到卖家的一些尤其是亚马逊我们感受到一定的压力。我们一直有一个想法就是，把自己的独立站做起来，当然独立站我们可能之前没有太发力，当然尤其是我们集团现在的定位非常精准，要做我们就做品牌，做自有的品牌。

这几年我们不断地在小家电和客户，包括一些运动、建材等等很多的类目我们做了一些自有的品牌，尤其是国内的一些快销品，酒水类我们做了很多品牌的孵化和联合运营。我们孵化的很多比较成功的一些像“钓鱼台”（音），还有一些“国台”（音）这些就类已经做了很好的成功孵化，每年差不多有十多个亿的销售额。

目前我们在家电类目有飞利浦，飞利浦这种国际品牌我们每年也有十几个亿的分销规模。

在这个过程中我们也会与一些优质的厂家，一些优质的产品，我们去共同打造一个属于自己的一个品类，尤其是我们在空间类的产品，像空气净化器、养生机，这些类目我们开发了一些属于怡亚通自己独特的产品。

目前，怡亚通在做的就是品牌孵化和品牌运营。

在跨境电商过程中，我们首先自己在做这些品牌运营和品牌孵化，基于怡亚通多年的供应链的优势，我们也在帮助这些传统的工厂，很多一些品牌方，包括国内的品牌方，我们帮他做跨境的出海，帮他做品牌的运营，因为尤其是一些OEM的工厂，他们自己在生产、在设计、在制造领域非常专业，但是在品牌运营，在分销，尤其是跨境分销，因为跨境的分销他的链路相对比较复杂，又涉及到产品，又涉及到运营，尤其是广告，怎么样精准投放，怎么样控制广告的成本，还有是物流，刚刚讲到物流的成本今年可能都是20%、30%的占比。还有一个是海外仓，怡亚通在欧美、东南亚这些国家，十多年前建立了很多的分公司。我们基于海外的分公司建立了一些海外仓的服务。

基于这些优势，我们去帮助这些OEM的工厂，或者是国内的这些厂家，去帮助这些品牌出海。

在十多年的分销过程当中，我们会感觉到，尤其是当我们的产品种类很多的时候，我们发现一个问题，做小了等死，做大了找死，更大的问题是如何解决库存的问题。尤其是今年竞争就很激烈，这个过程中大家如何把自己的供应链梳理好。基于我们二十多年的经验，梳理了我们的供应链，同时也在我们庞大的产品库里面去找一些适合在做独立站的一些产品，去做品牌出海。

我们目前的产品库也有大概几十万个sku，这么多的产品库里面，我们一直在寻找一些适合做独立站，找一些能够去通过独立站把他品牌出海的一些产品，当然后续可能会多跟两位专家多一些交流。

怡亚通这几年我们在不断地转型，后续怡亚通在独立站、在跨境电商这个领域，我们也会加大非常大的投入，同时我们也有一个目标是助力我们中国的品牌DTC出海。谢谢主持人。

主持人Ivy Lin：谢谢尹总的发言，我之前在平台的时候也遇到很多工厂型的卖家，他们很想做跨境电商，但是苦于没有这方面相关的经验。我们也期待怡亚通在跨境电商卖家们带来更多的服务和惊喜。

作为客户经理，过去多年为卖家服务的经验上来看，我们真的不愁那些拥有优质品牌的卖家，也不缺出海的决心和毅力，但是要做大做强就得打造强大的产业资源生态圈。

派安盈乐于成为这样的角色，携手十几家平台和四大独立站，从品牌定位、出海运营、流量、资金流等链条降低门槛，帮助中国优质品牌更好出海。

我们今天的访谈到此结束，谢谢各位嘉宾，谢谢大家！

关键词： 圆桌论坛：独立站的痛点与突破 独立