【亿邦动力讯】12月11日消息，在全球跨境电商节暨第六届深圳国际跨境电商贸易博览会“品牌出海专场论坛”上，Payoneer派安盈大中华区销售总经理Steven Xu发表了题为《中国DTC品牌全球化趋势与探索》的演讲。他指出，DTC出海可能会面临三个挑战：人才，消费者洞察、流量运营。
据悉，全球跨境电商节暨第六届深圳国际跨境电商贸易博览会于12月11日至12月13日在深圳会展中心举行。期间，作为主要参展商的Payoneer派安盈在分会场举办“品牌出海专场论坛”，现场邀请11位来自跨境电商行业头部企业的明星专家参与，解读中国DTC品牌全球化趋势、探讨卖家转型独立站的痛点与突破以及国潮品牌该如何拓展和适应多元海外市场，更有Payoneer派安盈“品牌方舟卖家腾飞计划”的正式推出和详细解读，看Payoneer派安盈如何撬动全球生态圈助力中国优质企业和品牌全渠道出海，不断赋能中国商贸企业通达世界。行业精英的思想碰撞与满满干货，等您来亲身感受。
Payoneer派安盈大中华区销售总经理Steven Xu
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
大家好我叫徐伟众，来自Payoneer。今天以后疫情的原因我看到场的嘉宾比我们预计的少很多，但是没关系，虽然人少一些，但气氛比较温暖活跃一点。
我今天要演讲的题目是《中国DTC品牌全球化趋势与探索》，这是一个非常大的题目，在我拿到这个题目的时候我一直在想怎么样用20分钟的时间把它尽量讲清楚。
我的演讲主要会分成三个部分，第一个部分是我们为什么要做DTC出海，第二个部分是中国DTC出海的模式，还有一些最佳实践分享。第三个部分是我们在DTC出海的过程当中碰到的挑战。
第一，为什么要做DTC出海。
因为我们国家有一个非常强大的制造业的基础体系，可以令到我们向全球其他国家输出我们的优质产品。
我们国家国内的跨境电商市场日趋饱满，流量红利开始衰减，而国外是一个蓝海，星辰大海的状态。我们看这张图，左边是整个跨境电商的年复合增长率，横坐标的图是指电商占国家总体零售业的比例。
我们看两个比较典型的市场：
比如第一个市场是印度，印度的增长率达到40%，他是增长非常快比我们国家快很多。但是目前在印度电商渗透率只有4%，印度的电商占总体的零售只有4%，但是增长率非常高，潜力巨大。这属于一个典型的新兴市场。
再看另外一个市场，比如美国，美国的电商占总体的零售14%左右，增长率已经低过20%了，所以美国相对来讲是一个比较成熟的市场。
大家可能会问中国在哪里？中国在这张图上已经写不下了，中国的电商渗透率达到35%，所以中国的电商渗透率几乎是全国最高的。这给我们一个逻辑，为什么我们要做DTC出海。
从中国跨境电商发展角度来说，品牌从传统的时代到DTC时代，传统时代品牌主跟消费者的触点非常少，传统时代的品牌更多的是标准化的品牌，2010年以后发生一些改变，为互联网技术的星期、电商的发展等等，令到品牌主可以更好跟消费者接触，这时候有机会去发展一些个性化的品牌，DTC的品牌主要是个性化的品牌。
跨境电商的发展大家都很熟悉了，基本上就是我们经历了从一个海量的SKU选爆品到精品，再到品牌的路子，这跟传统的品牌发展道路几乎相吻合，所以我们要做品牌。
为什么要DTC，中国的跨境电商卖家刚开始做跨境电商的时候，大部分都是从第三方平台开始做的，为什么要做第三方平台呢？最显而易见的原因是他的流量比较便宜，比如说我们做亚马逊、做eBay他的流量已经有了，但是随着近年来这个流量越来越贵、越来越贵，当他的流量贵到跟你自己去引流差不多的时候，还不如自己搭一个网站出来做。
电商平台一般不会允许卖家直接获取消费者的数据，也就是意味着你没有办法非常深刻地去剖析你的卖家，去了解他的行为，去改变你的产品。
电商平台通常对产品的展示有一些固定的要求，如果你是卖世上类产品的，你想展示一些产品的细节，想展示模特儿在不同场景下的穿着，基本上电商平台很难实现。
由于种种限制催生了DTC的做法，DTC是近几年红的概念，他是指品牌创立的时候通过自己搭建网站直接触达消费者的模式。他的好处非常明显，可以直接获取消费者一手的数据，可以反哺你的产品改进，消费者认为你的产品不好可以改进产品。第二可以东西你的消费者争取加大声明周期，比如他20岁的时候可以卖给他一些东西，他30、50岁的时候可以一直伴随他整个生命周期卖给他不同的东西，让他为你产生效益。这是DTC带来的好处。
中国DTC品牌出海在过去十年里面经历了非常多的起伏，经理了很多不同的道路，总体上来讲我们总结起来有三个不同的阶段，我们拿线上快时尚作为一个例子。
最早的是流量阶段，为了更多接触用户大部分做占群，多达触点找爆品，开始堆量把量堆起来，基本上把这个思路在做，供应链几乎没有或者非常弱，导致用户的体验非常不好复购率很低。随着近几年流量成本和获客的成本越来越高这种思路很难运营下去了。
第二阶段是产品的思路，出海的公司会有自己的设计师，开始自己设计产品，但是中间也会面临一些问题比如前端的销售跟后端的设计之间非常不顺畅，自己拍的图片转化率比较低。最后你自己设计、自己制造会有增加的库存成本等等，这都是一些问题。当然这个比起爆品、比起流量已经是一个很大的进步。
第三个阶段是真正的品牌时代，今天我们中国出海的DTC可以真正做到品牌的其实并不多，当然品牌也面临一些挑战，比如你如何去扩张品牌的内涵，如何跟海外本地的文化进行融合，而且随着你的整个生意的扩大，你的人才、你的公司的管理运营等等都会是一些挑战。
总第来说，基本上会通过这三个步骤，一步一步往上走。
我们再看看一些最佳实践的分享：
首先，最重要的当然是产品。这里面写的比较抽象，我举一个例子，比如说我相信在座很多人都听过优衣库，比如出了一宽速干型的保暖内衣，这是产品的第一步，非常精准的产品定位，定位的是追求舒适感又追求性价比的这一部分人，所以他有一个非常精准的产品定位。经过高科技的开发，面料做出来以后做了一宽保暖内衣。
第二步做产品的延伸，通常有两个维度做，第一个维度是拓场景，他把这个内衣制成三大类型，最后的那个是严冬的时候传，中间是秋天，最薄的是春天的穿。第二是拓客群，同样一宽内衣是男女老幼都可以穿的。
通过拓场景、拓客群把产品做一些延伸以后，最后把产品组合进行落地和销售，销售的过程中不断搜集数据反哺整个产品的提升，基本上打造产品或者是DTC品牌的一个大概的产品思路。
客户的触达渠道，我相信大家很多人都已经有这个共识了，DTC的品牌出海最有效的渠道一定是内陆营销，非常有效的方案又是找意见领袖网红，调查公司采访了大概上百家的DTC出海的营销人员，他们都认为大概有1/3的人认为网红营销或者是内容营销是绝对不可缺的，还有40%的人认为，这是效果最好的一个办法，基本上你做DTC的时候。
当然这里面会有非常的的一些挑战，比如说怎么样找到海外的网红资源，怎么样找到海外的意见领袖等等，这是关于客户触达方面的。
第三个要分享的最佳实践是营销，零售是一个非常复杂的东西，他有很多的触点组成，从一个消费者做购买决策，这是一个非常复杂的流程。从他看到你的商品到他下决心购买，然后到支付，到物流，甚至还有评论、退换货等等，这些所有的触点都组成了整个消费者体验。
大部分的消费者都会因为你产品的设计，第一眼看到你的产品设计引起了兴趣，然后消费者追求的并不一定是最低的价格，他追求的是最好的性价比，当你在设计这个产品和价格的时候要注意一个非常好的性价比。最后大约有60%的消费者认为，他最后被打动购买的是一些个性化的促销信息，就是这个信息是经过定制的，他认为是个性化的促销，最后达到他下定决心购买。购买以后进入到网页设计、评论、物流的体验等等，都是决定他会不会第二次购买的一些决定性的因素。
根据美国消费者的调查，大概有40%的消费者认为，物流最长的等待时间是一周，超过一周我就不考虑了，这是关于营销方面的一个最佳实践的分享。
最后一个最佳实践的分享是供应链，这是最复杂的，从中国DTC品牌出海的供应链基本上经历了三个阶段，初创期的企业，他的供应链主要是支撑型的供应链，比如定单产生了，你把货找到发出去，定单刚来的时候货没有，去华强北买了以后发出去，基本上是一个支撑型的供应链，这种供应链客户体验非常不好。
等到这个企业开始成长了，定单开始变多以后，他的供应链会变成一个成本效率导向的供应链。他会把供应链拆成几个不同的部门，每个部门制订KPI，引入一些大数据的考核，尽量提升供应链的效率，通过这样的方式来使他的供应链的效率发挥到最高。
最后就是达到这个供应链往生态圈的方向发展，真正的大的零售商，比如沃尔玛这些都是把供应链当成生态圈来发展。在我们DTC出海里面有一个非常好的例子，就是个SheIn跟云途物流一路发展起来的，云途作为我们跨境电商里面最好的几家企业之一，SheIn的供应商跟他一起发展起来的，真正做到这个层级的企业并不是很多。
DTC出海可能会面临的挑战，我们有三个挑战，人才，消费者洞察、流量运营。
人才，现在要招一个好的做Facebook或者是谷歌的广告人非常困难，这些人才是很难招聘，就不说好的设计师更难找了。
消费者洞察，大家做独立站的时候你的获客成本比平台高如果平台的获客成本是200美金，基本上从这个消费者身上赚到200美金不推了，独立站因为流量的成本比较高，所以你的整个你要从这个客户的身上拿回来的LTV，客户的终身价值高很多，如果从这个客人的身上拿回800块钱才能打平，怎么样拿回来呢？你要更精细地去研究这个消费者，希望把他的LTV最大化，他不光买你一个产品，他以后未来一直是买你的产品，所以消费者洞察非常重要。但是我们目前是缺乏这样的人才，因为这些消费者都在海外，我们没有办法真正洞察到他的用户习惯。
流量的运营，做独立站最大的挑战就是流量，流量非常贵，投下去钱没有汇报，你不知道什么地方投资，哪个渠道是好的，应该投多少的广告费，应该花多少的钱请网红。海外网红跟中介的标价基本上是1：8或者是1：9，一个网红收你1块钱，网红要收8块钱，这个坑非常多。
我曾经跟一个独立站的建站老板聊，他认为整段可以自己做了，最早开始从产品的选择开始到后段，整段可以自己做下来的DTC公司，在中国不会超过500家。我觉得这个数据都有点大了，在我看来可能就是更少的数字大家可以整段自己做，意味着大部分的DTC独立站的运营商，都是要把其中的某一段外包给其他的合作伙伴来做。包括比如消费者洞察，流量运营等等，其实在国外有非常多优秀的服务商，他们专门做这一块。
Payoneer就是一直致力于把中国的企业对接海外，作为一个对接的窗口或者是桥梁，这是我们一直想做的事情。所以我们可以帮助大家去对接优质的一些海外的服务商资源，我们国内的、中国的卖家只要做好我们最擅长的事情，而把一些比较专业或者是比较难触及的资源，跟国外的合作伙伴一起来完成。
Payoneer派安盈在57个合规金融服务国家和地区开展业务，我们的业务覆盖200多个国家，1千多个币种。我们现在推出这样的一个活动。
左边是“蓝海平台品牌出海加速器”，今天我们出了很多的平台过来，稍候会有一个圆桌论坛，他们跟大家介绍他们平台的一些优势、政策，帮助大家更好地去在他们的平台上拓展你的生意。
右边是我们的一个“独立站的飞跃计划”，如果大家有兴趣可以在活动结束以后移步到我们的展台了解更多的内容。
最后我们推出“品牌方舟”的计划，主要是通过一些费用补贴和服务商的补贴，更好帮助我们中国DTC的出海企业，更顺畅地走出去。
谢谢大家！
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