品牌方入局抖音电商的正确路径是什么？

对于还没未场，或者刚入场抖音的商家来说，该如何经营抖音小店，可能是一个问题。

抖音官方提出的，抖音电商的FACT经营矩阵：

F：Field，商家自播。

A：Aliance，达人矩阵。

C：Campaign，营销活动。

T：Top KoL，头部达人。

针对这四大经营渠道，我接下来会分享一些自己的理解。

在这之前，我们按惯例，先谈谈，品牌方为什么要大力入局抖音电商。

先来几组数据，

数据一：电商类直播用户规模已达3.9亿（2020.12月数据，现在只会更高），

数据二：抖音电商的GMV总体量，同比翻了50倍。

数据三：抖音兴趣电商 ，2021年，破万亿，问题不大。

在未来的三年后，也就是到2024年，整个抖音兴趣电商，整体规模预计会突破十万亿，能跟淘系电商大盘体量打平。

这图老了，是2021年年初的，现在抖音的日活，已经7亿了。

所以，在电商行业未来3年里，抖音电商一定是目前势能最大的，

老米我所说的势能最大，主要指增量空间最大，

阿里换帅，已经说明了阿里未来三五年的大战略，

戴是HR出身，适合做存量市场，说明阿里精细化运营时代来临，裁员很可能是真的，

蒋是营销出身，适合做增量市场，于是派去拓展海外市场，。

未来3年，淘系电商，依旧是老大，

而抖音电商，依旧会一路狂奔。

你是在一个存量市场里厮杀，还是选择去增量市场里打下一片新天地，这对任何一家电商企业来说，都是不得不面对的重要问题。

接下来，我们对照着抖音官方的FACT经营矩阵图，一一分析。

如果想要看完整的100多页的官方白皮书 ，请来我本周四下午的视频号直播间，可免费领取。

经营矩阵的前提是建立在，以内容为中心的电商经营架构。

这个跟传统电商的经营逻辑，完全不同，所以不能拿过去成功的经验来做抖音，这样你会输得很惨。

传统电商的经营关键词是流量，销量等，

而抖音电商的经营关键词是内容，兴趣等

内容、内容、内容，

重要的事情讲三遍。

第一版块：商家自播

抖音官方白皮书做的确实专业，我直接截几张重点出来，

商家自播，对于我们中小公司的人来说，机会点在哪呢？

眼前就有一个非常好的机会点，我们有机会拿下一些大品牌的旗舰店，因为抖音目前不限制单一品牌旗舰店数量。

跟天猫不一样，一个品牌在天猫上，顶多只能开一两家旗舰店。

在抖音，你可以开多家，开几十家都可以。

比如洁柔这个品牌，在抖音上已经开了十多家旗舰店。

而前段时间，方寸社抖音电商抱团交流群里的一位成员，他就拿下了洁柔旗舰店的授权，准备大刀阔斧开干，这位兄弟，就非常擅长抓住机会。

想知道如何开多家旗舰店背后逻辑的老铁，可以留言打666，如果需要的人多，我可以拍个视频，详细讲解一下。

知道这个逻辑后，你就可以跟品牌方沟通，而且我还会告诉你沟通品牌方的逻辑，

在抖音，对品牌方来说，多开一个旗舰店，跟在天猫，开一个专卖店，是一回事，

现在很多大品牌入场抖音电商，但他们的品牌自播，其实都是通过第三方公司代播的。

因为很多大品牌，主要是想通过抖音来做品宣，并不想通过抖音卖太多货，并且，直播价会影响其他渠道的利益，

所以越大的品牌，在抖音上很可能是控量出售的。

当然做品牌代播，坑也比较多。

比如方寸社抖音电商抱团群里的小云同学，他之前帮某某知名食品品牌，做品牌代播，结果做了半年，店做起来后，品牌方就把店收回去，自己干了。

他的惨痛教训告诉我们，做品牌代运营，千万不要用别人的店来做，要用自己的店，

毕竟店在自己手上，还有一定的主动权，

否则，你把品牌方的店做起来后，别人直接收回，那纯粹是为别人做嫁衣。

另外，还有像方寸社的剑秋。

他公司是自己做美食达人，同时又对接美食供应链，结合自然流量和投流玩法，做短视频带货，做得非常棒。

还有，方寸社会员暴君，他做家清用品短视频内容，纯投流玩法，找的都是70% 以上利润的产品，

2020年，光投放，就投了几个亿。

他们两位，都是自己做账号，同时又对接供应链的，也可以算商家自播的渠道里，中小团队的两种典型玩法。

第二板块：达人矩阵

还是先上抖音官方白皮书，针对达人矩阵的概要说明，

达人矩阵这个渠道的定位是生意增长的放大器。

达人矩阵的玩法，可以分为两类，

第一种，品牌方公司内部成立团队，自建达人矩阵，

举个例子，方寸社抖音电商抱团群里的艾泽，她做的非常不错。

她的抖店主要做个护用品，自己公司拍短视频内容+直播，同时也建了自家的达人矩阵，

通过一年多的时间累积，成功建联的垂类达人有6000余位。

今年双11那段时间，她的抖店，因为两条达人短视频爆了，轻松带货1000万+。

艾泽的这种自建达人矩阵玩法，适合旗下品牌比较多，SKU比较多的公司，

可以理解为，品牌矩阵+达人矩阵，

如果你是单一品牌，还是少量SKU，最好不要自己公司直接去做达人矩阵，因为从投产比来说，不划算，

对于大部分品牌方来说，最好的方式是自己公司招几个能力强的商务，重点搞定头部主播，即可，中腰部达人，交给第三方来搞定。

大部分品牌方适合第二种方式来建立达人矩阵，就是通过抖音团长。

因为品牌方内部建立专门团队来做达人矩阵，现在会有两个问题：

1，见效周期长，时间成本高

2，建联达人的效率不高，

现在建联达人的效率，比一两年前会低很多。

一两年前的那个时间点，品牌方自建达人矩阵，效率还是OK的。

举个例子，我接触到一个母婴品牌方，他们家早在两年前，就已经开始自建达人矩阵，加上他们公司旗下品牌也比较多，

到目前为止，已成功建联5 万达人，公司直属100余号人的团队，专门来服务达人矩阵。

第二种，品牌方通过抖音团长，建立达人矩阵。

抖音达人非常多，成千上万，从品牌方的角度来说，通过抖音团长去做达人矩阵，投产比最高。

因为对品牌方来说，只要在销售额中拿出几个点，就能找一大堆人帮你卖力干活，而且不需要付底薪，还按效果付费，相比之下，肯定划算。

抖音团长有很多种，大致分六类：

1、工具平台型团长。

2、纯招商型团长。

3、直播基地型团长。

4、供应链型团长。

5、商家型团长。

6、大主播型团长。

各路人马基本都到齐了，这一块，我找机会，再细细展开讲。

我再举一个例子，淘客圈里，有一位叫肥彬的淘客大牛。

他们在抖音赛道里，成功转型做品牌方，做了一个米线的品牌。

通过抖音团长，建立达人矩阵的模式切入做起来的，做得非常好，但只能做到月销2000万，

为什么说是只能做到月销2000万，因为卖得太快，产能跟不上。

另外，品牌方跟抖音团长合作，有两大禁忌，需要注意：

第一点，主播的归属权

有些品牌方对抖音团长是来者不拒，没有独家合作，所以可能同时合作了 几十个抖音团长，那么必然会出现主播撞车现象。

品牌方需要明确，出现撞车的主播，归为第一位成功建联的抖音团长，以免发生后期纠纷。

第二点，价格，佣金，保持一致，

不管是跟头部主播，还是中腰部主播合作，都不能轻易破坏价格体系，佣金体系，否则后面的麻烦事可多了。

比如，你公开的计划是20%，你私下给一个达人开了25%，可能不用半天，达人圈就会传开，都来找你要25%，你怎么办？

那时，就会很被动。

对于达人，沟通成本最低的方式，就是把价格、佣金，全部统一。

对于头部主播，力度要求更高，可以通过加福利品，赠品来解决。

第三板块：营销活动

营销活动有三块：

1、活动大促

抖音官方跟淘系一样，有各种大促活动，通过后台报名即可。

2、百亿补贴

现在最常规的营销活动是百亿补贴，在你的抖音小店后台，可直接申请。

3、官方商城

目前官方正在内测，官方商城，也即将全面上线。

营销板块的玩法，以后会越来越多。

第四版块：头部大V

通过合作头部大V，有三种好处：

1、引爆销量快，

2、品宣效果广，

3、降低建联达人矩阵的沟通成本

所以实力玩家入场玩抖音电商，都会上一波头部大V 。

但上头部大V，一般是不能直接盈利的。

因为头部大V 对产品的价格要求高，除了力度要求大，还有各种费用以及福利品，等等，

可以肯定的是，白牌如果上头部大V 的直播间，100% 是亏钱的。

但头部大V 有它不可替代的作用，它有很强的背书作用，通过上一波头部大V ，再去找中腰部达人，后期可以降低沟通成本。

最后我再分享一下，我对我们公司转型做抖音电商这块，最近的一些理解。

我们公司过去13年一直做淘客业务，近5年主要服务B端，包括商家伙伴，和淘客流量主。

入局抖音赛道，我们团队最大的优势是什么呢？

我思前想后，顿悟到了一点，其实我们最大的优势是内容。

我们团队，表面上做淘宝招商团长业务，但本质上我们是做商品内容的。

因为我们做招商团长，在招商上面，并没有明显的优势，商家客户主要是通过口碑介绍过来的。

我们团队最大的优势是，通过对产品卖点的深入研究，能够输出高转化的商品营销文案，

在过去的5年里，每年至少帮助3 -5 家新锐品牌，新锐品牌打的是卖点，并不是靠极致性价比，这对商品文案策划的要求非常高，

而我们团队，可以在3个月左右，帮助这些新锐品牌，至少在私域社群里一举成名。

比如今年私域社群里非常火的，X香洗发水，这就是我们做起来的一个成功案例，原价一百多的洗发水，券后价也要89元，

而在淘客社群私域里，充斥着大量极致性价比的商品，

如果只是拼价格，这个品，没有任何优势，

而我们团队，能够准确抓住产品的卖点，输出高转化的营销文案素材，通过不断的种草，拔草，3个月后，仅通过私域社群，一次就可以带货过万单。

既然我们团队有内容基因，转型做抖音赛道，

我觉得，这个适应周期不会太长，因为玩好抖音的核心，还是会生产内容。

未来，短视频内容板块，这可能是我们团队的第一条大腿。

我们公司的第二条腿，就是抖音团长，

但抖音团长能不能做起来，关键就看能不能搞定一两家大品牌，这是决定胜负的关键手。

大品牌就是敲门砖，可以大大降低建联主播达人的沟通成本，

为什么很多人做抖音团长很吃力，

因为，你手上只有白牌，垂类品牌，那么在建联达人时，沟通成本太高了，赚的就是辛苦钱。

沟通，才是最大的成本。

做抖音团长，把达人矩阵的一些细节玩法研究透，固然重要，但这只是加分项，真正核心点是，你能不能搞定一两家大的品牌，这才是真正的底牌。

但话又说回，如果我真的能搞定大品牌，那最优的方式也未必是做抖音团长，自己开家抖音的品牌旗舰店，让抖音团长给我打工，不是更香嘛。

注：文/老米CPS，文章来源：老米CPS，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 品牌方入局抖音电商的正确路径是什么？ 品牌 抖音