大闸蟹“爬”上网 7万小号怎么把季节性产品卖出1500万？

“西北风未起，蟹也不曾肥。”

最近正值“蟹季“，全国的吃货都在等待这阵风的到来。大量打着正宗大闸蟹旗号的直播在抖音开播，不管是达人直播还是品牌自播，都想在这个时间点大展身手。

最近发现一个直播售卖大闸蟹的低粉新号@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司，从9月13日开播至11月24日，共直播101场，总销售额达到1548.5万。

类似大闸蟹这样的季节性产品，虽然具有高回报的优点，但不像普通的常青款商品可以全年销售，季节性产品受制于库存、产量、时间等各种难预料的条件，正确预测和备货可能会很困难。

那么在抖音直播电商上，机会与风险并存的季节性产品营销法又该怎么打？

高频率发布短视频搭建账号

持续引流积累热度

@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司这个账号建立开始，已经发布了527个短视频，从8月25日起就开始为11月的蟹季做提前的预热与策划，短视频的主题内容可以划分为以下几个主题：

1、大闸蟹相关料理展示

2、大闸蟹生活环境展示及工作流程展示

3、直播间预热引流视频

4、正宗大闸蟹的辨别方法

5、大闸蟹的不同重量展示

6、食用大闸蟹的知识，例如“怀孕能不能吃”、“螃蟹哪里不能吃”

7、相关知识，例如“不小心被螃蟹夹到怎么办”。

账号的视频发布频率非常高，从开号开始就持续为账号打造“正宗阳澄湖大闸蟹”、“高端大闸蟹礼盒“、”24年专业养蟹“，持续为企业引流，并且也一直同步发布直播间福利预告视频，逐渐积累了一部分有购买需求的粉丝群体。通过蝉妈妈的流量分析显示，11月23日的直播中，粉丝群体占比18%且视频推荐13%，可以说，账号短视频的布局成功提升了直播间自然流量的比例，为直播间爆单奠定了基础。

▲图片来源于蝉妈妈观众来源

做足品牌背书

打赢品牌“信任之战”

除了在短视频内容及账号简介细节中展示专业性，从原厂地和专业知识等来为自己做品牌背书，这个账号在直播间内也非常注重“品牌”和“正宗”。

这是因为正宗的阳澄湖大闸蟹仅占全国蟹产量的1.1%，消费者的需求与产地的供应量有了明显的差距，所以每到蟹季，“假蟹”和“洗澡蟹”等问题频发，不仅在一定程度上损害了阳澄湖大闸蟹的品牌美誉度，还增加了直播获得用户信任的难度。

在直播间内，主播不仅会在适当的时间点展示品牌营业执照，还会用话术强调“1997年扎根阳澄湖镇”、“24年匠心养蟹”、“江苏省农业产业化的重点龙头企”、“线下山姆超市供货商之一”等，为自己的品牌做了充足的背书，观众的信任感也逐渐建立起来。

另外，直播间也具备了各种品质保证和售后服务，例如“收到的蟹重是去绳去扣净重”以及“无膏无黄包赔”。

主播也会现场教观众怎么辨别蟹的重量，商家的表现诚意十足，在众多打着正宗阳澄湖大闸蟹旗号的直播中脱颖而出。在平均客单价为450元左右的情况下，也能保持着1.12%的带货转化率及4.47%的转粉率。

▲图片来源于蝉妈妈直播分析

“场”“货”高度贴合

高端路线走出差异化

@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司直播间的“场”的布置干净整洁，采用统一的高级暖黄色调，并将产品放在最显眼的位置上。另外直播间没有配乐，单纯依靠主播的口播，主播字正腔圆、不管是语调和语速都保持正常速度。