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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到红制作创始人，刘畅老师，讲解百亿补贴来袭，如何抢占TikTok直播带货红利。
本期课程主要从“美国小黄车实测案例”、“中小卖家入局TikTok直播避坑指南”、“TikTok品牌直播间实用出单经验”三个方面，讲解百亿补贴来袭，如何抢占TikTok直播带货红利。
一、美国小黄车实测案例
在美国版小黄车shop live界面多了个Shopify标识，用户浏览之后点开购买的标志，会跳到和英国小店一样的界面。英国的小店界面底下的小红键，点击之后是填写交易信息的，而美国小黄车这个标志点进去是独立站，美国用户是通过直播点开商品，跳转到了独立站，在独立站完成下单。做国内抖音或者在国内抖音买过东西的同学，就会发现这个过程类似于抖音跳转淘宝的过程，跳转到独立站完成购买是传说中的“全球车”的一个雏形。我们现在看到的是叫做“英美融合车”，就是英国用户看直播，在英国小店弹出的界面是直接填写信用卡、地址等信息就可以购买商品，而美国用户点击小黄车是跳转到独立站。未来，有小店的国家，可以在小店里面完成下单，没有小店的国家，那肯定会有Shopify的联合出现，TikTok就通过Shopify完成了在这些国家能够让用户在平台上下单购物的动作，未来的短视频车的购买流程，也是一样的。
TikTok借Shopify的支付开启了美国的商业化，亿邦的文章中曾预测美国小黄车将会来临，而美国版小黄车现在已经开始内测，也预测了百亿补贴即将来临，我们拭目以待。如果百亿补贴真的到来，我大胆的猜测很有可能是邮费补贴，这是对商家最实际、有效的补贴。在我们卖给美国的货物中，物流占成本比重比较高，如果有一场百亿补贴来临，在当前的物流费用较高的情况下，TikTok如果能把物流抹掉，对于所有进入美国的卖家来说是最实用的。
美国小黄车的后台，有三个功能区，第一个是TikTokMarketing，主要用来做广告的ads投放，是我们常见到的pixel像素。第二个就是TikTok shopping，是美国小黄车。底下就是第三个功能区，是产品审核。美国是通过独立站，连接上小黄车的，所有在独立站过审的商品都会被链接到TikTok中去，等于独立站为TikTok做了一个桥梁，把所有的商品铺到TikTok上。
TikTok Marketing是广告的ads投放，打开ads.tiktok.com，就能看到一个页面，我们在这个页面里面买广告的，类似于国内的千川。第二个页面是独立站后台的页面，这里有支付方式和可用余额，这个余额其实是我们充的广告费。美国小黄车是由三个模块构成，第一个模块是Shopify店铺。第二就是我们刚才看到在TikTok的界面，要去申请小黄车，申请小黄车，需要有Shopify店铺，且这个店铺需要开了一定的时间、有一定的营业额。如果能申请下来的话，就会有TikTok shopping的标志。最后需要有一个ads的账户，就是TikTok的广告投放账户。
我们看完了整个小黄车的后台展示，就要去想三件事，第一就是你有没有做过直播带货？没有做的建议赶紧来做，因为直播是TikTok电商的主阵地，也是TikTok百亿补贴的主阵地。直播的购买本质是一门CPS的生意，字节最终是要将所有的电商化收归小店的。CPS的生意，就是指我们在直播中卖出的所有的商品，字节会抽取商品5%的销售额，这个在英国小店已经论证的。字节需要的是越来越多的商家入驻，TikTok卖出越来越多的商品，然后抽所有商品5%的销售额，字节本质想挣的是这份钱就愿意把流量免费给你，如果没有做直播，怎么去获得这波流量红利？
第二件事情，你是否有做ads投放？抖音短视频的投放一个成功案例叫做豆荚，是一个CPM的模型，就是在抖音上面可以投豆荚，花100块钱买5000个流量，买5000人观看你的视频，这是一个CPM的模型。那豆荚的成功会复刻在TikTok上吗？我认为是不会的，那TikTok未来给我们展现出来是一个什么样的模型？是一个OCPMA的模型，如果以后想在TikTok上把产品拍成视频，买流量变现，就不是简单的买流量那么容易，而是必须要去ads后台学会OCPMA的模型，字节也不会把流量定价出售的，而是让大家竞争获得。那OCPMA的模型要关注三点即回归选品，回归素材质量，回归人群包，OCPM的模型是非常相似于千川的，跟随心投非常像，里面唯一的不同在于有没有那么多的人群包，整个操作界面的深度有没有那么深。
第三件事，你有没有做海外的红人经纪？红人是海外全链路营销中的重中之重，TikTok红人是品牌出海的核心资源。如果你在TikTok这门生意中你没有做直播带货、没有做ads投放、没有做红人经纪，那你要思考，未来TikTok电商化开启你是否能够从中捞到金了？你是否能从中获利？你凭什么能在里面获利？
二、中小卖家入局TikTok直播避坑指南
直播带货的误区
想把直播做出一点成绩要怎么做？只要不踩雷少踩雷，直播带货就成功了一半，下面列出了直播中的几大误区。
第一个误区，到底是二十万的粉丝开播好还是零粉、千粉开播好？先养一个十万到二十万粉丝的号再直播，这是大部分人的选择，但是实际上零粉开播效果最好，为什么这么说？很多人可能不服，觉得有10万粉丝开播至少有一两千人来看有基础流量，但一定要理解一个问题，就是这些粉丝是直播粉丝还是短视频粉丝？TikTok的流量池是分为直播和短视频，可能20万粉丝都是爱看短视频的，刷到直播直接刷走，那这些粉丝是有正效果还是负效果？这些粉丝能不能为你带来更多的流量？所以与其花很长的时间做一个十万万粉丝的账号，还不如直接0粉开播。
第二个误区就是挂假人。不要用任何的作弊手段去做短视频和直播，没有任何意义，很多朋友刚进TikTok会给视频刷点赞，给视频刷评论，给直播间挂假人，给直播间刷评论，很多人都会这么做。专业玩家最大的蜕变就是不要想去作弊，作弊成本往往比好好做的成本更高，而且挂假人刷转赞评这件事情，在算法面前是能被看出来的，是没有意义的。
第三，新开播的账号，帐号体质有差异，养号一定要养多个，然后最终筛选出一个高潜质的账号，这是定论。在做直播的时候一定不要觉得，只养一个号只拿最好的账号去做直播就行，并不是的。当你开播的那一刻你会发现，可能拿十个账号开播，账号体质是有差异的，有可能一个账号刚开播就有1000多个场关，有些帐号刚开播只有几十场关，立马被限流，所以在开播之前，一定要多做几个账号，然后从很多帐号中选出一个体质好的账号，再开始直播带货。
最后一点，直播是一个循环，如果直播进入了正循环，一定会越做越好。如果直播进入了逆循环，比如越播感觉越卖不动，越播时间越长，来的看的人越少，那还不如直接起一个新号。把号救起来，肯定是比起新号更难的。
从客户的角度去思考直播。
作为消费者看到一场直播，第一眼看到的是场景。很多人说“人货场”，最重要的是主播吗？不，如果想做直播，观众第一眼，看到的是“场”，它决定前五秒能不能留下人。在国内，直播有个定论，这个定论也同样适用于国外：影棚直播，一定比在家直播好；在实际的场景直播一定要比在影棚直播好；在外景直播一定要比在内景直播好。最牛的直播场景是在阳澄湖的船上卖大闸蟹，是在珠穆拉玛峰卖羽绒服，这么好的场景会有多少人一眼看到就想多看五秒钟？所以实景一定比虚拟的景强，大家要明白这一点，要从客户的角度去看这件事情。
观众是否愿意在直播间看十秒钟，这取决于取决于你的产品。如何去看这个产品好坏？要从四个点来说——4P，product产品本身， price价格，place渠道，promotion促销手段。要去想一想你的产品是否是市场能接受的？你的价格有什么优势？产品的渠道是否够硬？你的营销手段是否能够打动客户？
能不能让观众留下来看15秒钟，要靠主播。人货场应该是先看场，再看货，最后看主播。看主播看什么？看主播是否有感染力，是否有魅力。
只要观众能在直播间留够30秒钟，那一定会产生非常强烈的转化欲望。各位在数据大盘里面一个非常重要的核心数据是观众停留时长有多久，如果停留时长超过了30秒，肯定是有能力卖出去东西的，因为把人留住了。而且做下单、支付这个判断，在直播间一定是要超过30秒，观众才会想清楚，把判断做完，把下单流程走完。
直播间的分类
第一类叫特写直播间，类似于直接拍“手”的就是特写直播间。第二类叫近景直播间，简单的说就是主播在一个环境里面直播。第三类中景直播间，就是我们在国内常见到的，一般中景直播间至少超过两个人的，画面挤得非常的满。
三个直播间具体分析一下。特写直播间是最适合大家入坑的直播间，因为特写直播间的成本是最低的，它适合所有人都来做直播。当年在义乌，我看到过60多个人在拿着自己的手机做直播，他们卖的很好。深挖特写直播间以后，发现特写直播间比近景直播间的转化效率或者整个产品的曝光率更高的，是更实用的。特别直播间成本最低，转化率最高，但是特写直播间有个非常大的劣势，就是只能直播镜头中囊括的下的这些产品。但是它成本很低，只需要两个人就可以去出一个特写直播间，一个主播一个运营，只需要一台手机、一个麦克风、一个手机支架、一个环形灯就可以。
我非常建议小工作室，或者说大多数公司从近景直播间开始的，只需要一个主播，一个运营，一个场控，一个客服，麻雀虽小，五脏俱全。近景直播间又区分为两种，近景虚拟背景的直播间，实景背景直播间。
中景直播间适合于大团队，国内的大主播、明星直播，都是中景直播间，一般是三个运营，一个场控，两个主播一个助理。中景直播间通常是以实景为主的，劣势就是成本高，但是这种直播的优势就是，可以做杂货铺，可以卖很多东西，可以做品牌直播。
这三种直播间从摄影角度去做一个分类，特写直播间更多对应标准焦段中的12到24焦段，近景直播间对应的是24到35焦段，是我们手机的焦段，中景直播间对应的可能是50到80焦段，那就需要单反等专业的直播设备了。
三、如何营造TikTok直播间的氛围
直播的第一点就是你一定要理解，做直播的最核心的点叫短视频种草、直播拔草，有一个很实在的话叫做，做不好短视频的人一定是做不好直播的。官方对短视频的定义是，以种草为核心通过可视化场景和内容优势建立牢固的信任关系，前期沉淀越深入后期用户决策速度越快，更好地提升转化率。这就是我们讲的短视频，是用来种草的，你可以通过大量的短视频，让用户越来越信任你，你会通过短视频收获到越来越多的粉丝。但是在短视频上直接做决策购买这件事情对于用户来说是有难度的，所以我们认为短视频只是一个用来种草的工具，实际的支付和交易过程是在直播上的。直播带货是以带货为核心，推销速度更快，转化率更高，搭配限时优惠和限时的抢购，更容易的刺激用户冲动消费。所以说真正的成交是在直播上发生的，短视频生来的意义就是短视频种草引流，通过短视频种草，直播拔草，我们才能实现最高的转化。
我们可以通过李佳琦的案例来看短视频种草。李佳琦早期的账号定位和标签做非常好，聚焦美妆中的口红类目，他做到了聚焦人设、聚焦品类、聚焦佳品。李佳琦的背景，用的是一个口红墙的背景，这个口红就是我们所说的内容场景，营造了沉浸的体验，满足用户多元的需求。我们不用看李佳琦现在的作品，现在他已经火了，我们要研究是他从不火到火的过程。
TikTok并不是一个以电商为主的直播平台，所以你如何从“人货场”的角度去看待TikTok这个事情就非常的重要。从和淘宝、亚马逊比较的角度来看，在淘宝上做直播，只需要做好导购这个工作就好，但是要在TikTok上做直播，既要平衡好主播，也要平衡好导购的身份，既不能一味的、死板的销售讲解，也不能一味的追求娱乐化，要兼顾专业度和理性化，兼顾娱乐性和风格化。做好导购最重要的是合理的规划，并熟悉好产品的特点卖点，以及优惠活动，充分的利用直播间促使用户下单。
常用的套路导购套路，第一种直播连麦、按剧本砍价、刺激粉丝抢购，越是老套路在TikTok这种新平台越好用。第二种叫利用从众心理。第三，找到产品的关键性卖点。第四是做好销售辅助道具的准备。不知道各位有没有跟我是同龄的，在销售辅助道具上，应该向谁学习？我说我们应该像以前那种绿皮火车里面的推销员学习。第五要会讲故事、会做类比，这个世界上最好的故事、最好的场景就是明星同款，所以一定要会讲故事、会做类比、会带节奏，你们知道TikTok的名字是从哪里来的吗？来自于美国歌手Ke$ha的一首歌TikTok，所以连TikTok都蹭了明星热度，直播带货的时候明星热度你们蹭不蹭。这些是常用的套路不是核心，但是自古套路得人心。
想做好直播，最重要的就是复盘，而复盘最重要的是了解平台的逻辑。平台对账号的权重评估有三点，第一点就是直播间的节奏感高于GMV，第二点是注重过程大于结果，最后一个是注重稳定性大于瞬间爆发力。不知道各位有没有在英国或者在国内做直播的？我们把做直播的过程类比成开车，做直播的最终目的是什么？走最远的套路达成最高的销量，走最远的路达到目的地且要省油，省油是省我们的投放的资金，那我们就要学会开好直播这辆车。那怎么样开车能走得更远，更省油？一定是很均匀很顺滑的开车，而不是突然一脚急刹车，突然一脚油门的开车，这样的开车一定是最费油的，所以直播最重要的是节奏感。节奏感实际上是指产品的转场设计、排列陈设，一定要保证直播过程中是没有明显断点的，用套路留住这些直播间的人，让直播间的热度不会退却。在一个时间段内，我们只要能维持稳定的成交，让成交有密度，那直播间一定是越做越好的，一定是循序渐进的，如果突然把直播间的流量拉上去，是接不住的。
那么用短视频引流好，还是用直播间带货好？那就要看直播的流量来源于哪里？我认为直播间最好的流量是来源于feed流系统的自然推荐。我们平时刷抖音刷到一个直播间刷过去，那就叫一个feed流，来源于自然推荐，这是最优质的流量。如果你的feed流能占比80%以上，你是非常容易赚钱的，这等于你的直播间在白嫖平台的流量，这是平台最大的流量池。早期在直播不内卷的时候一定要学会接触feed流，用好的内容接触feed流，才更容易赚钱。第二个流量来源于直播广场的流量，经常在直播广场呆的两种人，其中一种就是购物狂，会在直播间里面购物，所以这个流量也是非常精品的流量，他在其他直播间买过单就意味着他在你的直播间也容易下单。第三个，短视频流量是仅次于feed流推荐的流量入口。在不内卷的情况下，短视频流量只是一个辅助作用，是因为它成本很高，至少要保证一天发十几条视频保持你的热度，但这是非常有效的。当然短视频流量也是不可或缺的流量，但他是次一级的流量入口，feed流的是最优质的流量入口。最后一个是粉丝流量，很多人说粉丝是最佳的购买力，但是我认为粉丝的流量属于存量，需要不断的增量，它的维护成本很高。
需要注意的是停播前的ACU（直播的同时在线人数）决定了下一场直播热度，所以不要耗到没人了才下播，这个就是要学会控制好流量，不要一次性把流量用完，要为下一场留点儿东西。
最后，介绍一下红制作，红制作主要做管理代运营培训的服务，帮助客户做一个直播间进行代运营，把直播间做成熟，再把你的人培养起来，让你的人继续去经营我们做好的直播间。
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