柔性需求一直存在，为什么近两年逐渐火热？对投资人而言，什么样的项目才是好项目？限电限产给服装产业带来哪些影响？快时尚品牌SHEIN海外崛起，出口是否还有机会？此外，行业中还存在哪些新玩法、新机会？
针对以上话题，上周四晚卓见新基建系列柔性供应链专场沙龙中，凡创资本副总裁陈旸与Uni idol集合空间品牌创始人&CEO张晓强、云服云商CEO鲁鹏飞、搜布创始人程小军、银河系创投合伙人徐建海、险峰长青投资副总裁李哲五位嘉宾进行了探讨，以下是部分精彩内容回顾。
凡创资本副总裁陈旸：除快速反应、库存积压、质量问题外，服装企业近年还涌现了哪些新需求？行业还存在哪些新机会？
Uni idol集合空间品牌创始人&CEO张晓强：虽然目前国内无论是传统供应链还是柔性供应链，成熟度都比较高，但有一个很大的问题，就是产品的开发与供应链没有很好的结合，中间是断层的状态。
面辅料的提前储备是“快反”的重要前提。设计师或偏设计师品牌的主理人和设计师，对面辅料的要求比较专一、独特，但快反供应链体系中并没有一个针对面辅料的优质解决方案。
云服云商CEO鲁鹏飞：我们合作的工厂都具备柔性、小单快反的能力，这些工厂习惯于做来料加工，擅长设计与生产，最典型的需求是订单的确定性和可持续，甚至宁可牺牲一些利润，都不希望生产断层。另外，这些工厂的渠道能力不足，没有能力把自己的小单快反能力对接到有需求的零售商，没有一些新的通路可以去连接零售终端或是消费者，在拼多多、1688、直播等渠道又不太擅长运营。因此我们认为这个时间窗口将会为服装B2B交易平台带来一轮发展机遇。
搜布创始人程小军：整个行业的不确定性非常大，主要源于下游的快时尚节奏加快，这场战争好像永远无法结束。
服装行业好像在开盲盒，下游希望天天上新，想要很好的面料，但又不确定之后要多少。但上游很难接受下游的不确定性，因为上游没有那么多时间和资金投入到大量的SKU和非常有深度的面料上。整个行业是一个割裂的状态，下游卖衣服的人可能非常时尚，上游做面料的人的思想可能相对传统。
在一些细分赛道中可能会存在一些机会，譬如说内衣或者运动服装，甚至像三公里的通勤服装。优质的面料是非常稀缺的，一些供应链企业已经延伸到上游纱线做一些特别面料的研发，试着从上游面料研发向下游传导，进而影响终端的零售。
银河系创投合伙人徐建海：从价值链来看，还是有很多公司专注在某一个环节上，每个环节里也都跑出了估值一两亿美金以上的头部公司。当他们在某一个价值点上切到了一定的深度，都会往上游或下游的价值链去做延展。
从品类来看，在国内来说，目前童装是集中度较高且增速比较快的品类；内衣、瑜伽服等一些传统的品类变成一些相对功能性或场景化的品类增速也是非常快的，这些品类里也可能分化一些新的机会。
从地域来看，整个纺织服装的出口在国内出口的品类中排第二位。这些服装可能还是以传统外贸的方式出口，但是从需求端来看，已经出现了一个比较好的增长状态，所以在出海方面还是会有不错的增速。
险峰长青投资副总裁李哲：服装行业整体的转变才刚刚开始，远没有到硝烟弥漫的程度。实际上，做小单快反或柔性供应链的公司，生产效率仍然不及批量生产的公司。在产线效率有明显差距的情况下，向柔性生产的转型并不容易。
但在需求侧的强烈推动下，整个行业仍存在比较大的机会。从投资价值的角度来看，每一个环节都存在改造空间，服装万亿赛道的转型才刚刚开始。
凡创资本副总裁陈旸：“限电限产”给柔性产业链带来了哪些影响？是否利大于弊？
Uni idol集合空间品牌创始人&CEO张晓强：我们公司专注于前端的零售，与往年相比，限电导致今年应季服装在本该上新的时间节点上无货，出货的时间节点滞后半个月到一个月，应季商品不能得到很好的补充，无法满足前端消费者用户的需求。
有一些零售数据跑出来之后，不能及时地补单返单，这对于零售端来说是一个很大的痛点，我们多处于缺货和等货的焦虑状态。
云服云商CEO鲁鹏飞：对我们的影响也比较大，主要体现在交期的不确定上，我们现在平台的订单已经做到了一半现货，一半期货。期货就是3到7天来陆续交付的小单快反。
交期原来是3-7天，因为限电就变成了8-10天甚至更长的时间，这是我们不可控的一个因素，也是工厂很难去预测的。现在工厂产能已基本恢复了，10、11月份会比较严重一点。不过其实每年珠三角长三角地区都在限电，只不过今年影响范围更大而已。
凡创资本副总裁陈旸：近年，除海外电商等，产业链上是否出现了一些新技术、新玩法？或者其他变化趋势？
Uni idol创始人&CEO张晓强：因为我们面向的是早期设计师品牌，业务重点在前端，痛点就多出现在爆款预判不准确上，而我们合作的大多数品牌，每一个周期都会产生一些爆款。
对于这个问题，我们认为短期的解决方案就是与柔性供应链合作，根据销售数据进行下一个时间周期的生产计划，同时需要获得渠道方面前端的一个数据分析，对渠道有一个精准预测，来以销定产。
长期来看，品牌需要根据自己往年的数据，做出一个详尽企业计划，来进行下一年度的整体预测和爆款分析，最大程度地避免因临时生产出现的缺货情况。
云服云商CEO鲁鹏飞：因为我们也是做线下门店的服务和赋能的，我们看到的机会是行业里出现了比较严重的设计过剩问题，有大量的闲散设计师，他们有设计能力，但是没有能力找到上游的供应链，以及进行渠道变现。
所以我们引入了一种机制叫做买手制，将设计师变成产业链中的买手，让买手做存量设计的组合而不是创造新的设计。组合的内容以不同风格系列的选品搭配为主，类似于TO B的“种草”，通过“经验数据化”的方式，让更多上下游客户连接起来，买手的设计创造能力变成了组合能力。
对于下游的门店，我们并没有和更多的主播类客户去合作，而是希望通过标准化的工具和运营手段赋能门店，让他们有能力通过直播的形式运营私域，我们为门店提供中心化的直播内容，通过SaaS做数据追溯和实时分润。同时扶持和培训有直播能力的店主，提升获客能力。店主作为产业终端的从业者，无论是从专业度、敬业度，还是对货品的理解，都比职业主播更强。我们认为未来门店店主将成为服装主播的主流人群。
搜布创始人程小军：在我看来，我们做的一些柔性供应链业务，它可能并不符合逻辑，因为前端都希望能够把订单做得特别小，库存特别浅，然后我们后端希望整个事情有确定性。因此大多柔性供应链的逻辑是将前端的小单客户服务好，转化成大订单，然后通过大单的生产来获得一定的毛利。
但你会发现就算你的前端客户有大单的时候，他们还是不会交给你做，仍然是去找那些存量的大生产线来交付。那么这就会产生一个悖论，即通过柔性供应链转化大单提高毛利。
凡创资本副总裁陈旸：投资人如何看待柔性供应链？在投资柔性供应链企业时主要考量的因素有？
银河系创投合伙人徐建海：在我看来，柔性供应链从概念上来讲，其实是一个非常理想的状态，但是在实际的服装行业里面，由于前端的客户类型不同，因而对于柔性的诉求也不尽相同。
而极致的柔性，也未必是整个产业链条里面最高效的一种方式，我们应该追求相对的柔性，在前端需求和后端供应中找到一个平衡点，不然可能产生前端库存过剩，或者后端成本过高等问题。
所以我们在看服装柔性供应链项目时，第一还是会关注其服务的客群，到底是传统品牌、线上电商的品牌客户，还是海外客户等。第二，我们也关注在柔性的基础上是否可以达成相对的标准化和规模化。第三就是成本和效率，即整体的投入产出比。另外我们也关注最新的行业前端趋势，比如哪个品类市场可能是一个更好的市场，因为我们认为选择一个好的品类市场可能在战略上更占优势。
险峰长青投资副总裁李哲：我主要看柔性供应链行业，并不限于服装产业。从柔性供应链行业整体来看，以下几个指标我们会比较关注：
第一是企业毛利，它体现了企业在行业中的地位和价值，我个人认为毛利空间在20%以上的项目最理想。第二是其所在行业上下游的分散度，最好两边都分散都是小玩家，这样项目在其中的话语权会比较强，当然一端分散也可以，这就要看双方所谈的条件。第三是项目实际上是否改变了行业效率，因为这是它产业链价值的一个核心体现。第四是现金流情况，正现金流最好，账期在30天以内也是一个较好的状态，最长不能超过45-60天，否则在获得投资后，起量的过程中对于资金的占用过重，可能会导致现金流断裂。最后，是投资人都会关注的行业产值，或者企业切入阶段的市场规模，服装产业肯定是足够大了。
凡创资本副总裁陈旸：投资人在想选择项目时，如何看项目在客户和产品的边界？即对一个项目由某个点切入后，其未来的走向怎么判断？
银河系创投合伙人徐建海：其实目前大多数服装柔性供应链项目，确实都处于不断地尝试拓展自己边界的状态。但从我们的角度来讲，我们希望企业先站稳自己的脚跟，再沿产业链做一些延伸和拓展。首先，我们还是非常希望企业能先在其切入的环节中建立壁垒，因为在你没有建立壁垒的时候拓边界，我们并不认为你是在拓边界，而仅仅是拓展体量的另一种形式而已。
我们认为增长很重要，但是壁垒也同样重要。因为在公司有足够高的壁垒时，意味着你有更长的时间进入到希望拓展的环节中。
另外就可能是关于上市的问题，以前增长的逻辑是美股上市的逻辑，那时不一定要有利润，通过增长就可以上市。但国内上市环境并不相同，可能更偏利润导向一些。
险峰长青投资副总裁李哲：其实对于早期投资，坦白地说我们不是特别会考虑业务边界的问题。其实我们更多地是在赌他能否在自己环节和阶段建立壁垒，如果在公司所处的阶段的行业规模以及市场体量，足够大的情况下，它能做到遥遥领先，甚至成为独角兽，那么它就是一家成功的公司。
我认为大多数公司都存在拓展边界的可能性，因为手段和方法非常多，可以收购、复制、上下游整合等，因为大的公司都是万亿级的，囊括上下游产业链的。所以我认为在早期投资的时候去预设企业的拓展边界，对资方会是一个去推项目的动力，但是它不是当前应该考虑的最重要因素。
注：文/饭桌君，文章来源：小饭桌，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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