主播带货，品牌一朝成名的有之，翻车的也不少，有国民品牌绑定头部主播后跻身行业TOP，也有花了几十万坑位费只卖出四位数的。
商家选择主播存在风险，而坑位费往往成了沉没资本，商家小王在直播界已久，“交了很多学费，今年开始，我更倾向找中小主播合作，因为他们没有坑位费，走纯佣模式，不容易踩坑，也更好控制利润。”
在直播行业，带货主播的收入构成主要有两种：一种是坑位费+佣金，另一种就是纯佣。这很好理解，坑位费相当钻展，佣金相当直通车，前者展示了即付费，后者有跳转了才付费。
对于带货主播，商家情绪很复杂，怕主播不播，又怕播了卖不出去，加上很多商家其实对合作的主播并不那么了解，前期又交了不少学费，对于坑位费就逐渐产生抗拒，逐渐选择纯佣模式的主播带货。
纯佣模式下，主播按照销售额的一定比例进行提成，当主播的利益直接和他带货多少成正比后，商家、主播之间的利益分配会更趋向合理。
纯佣卖货，各凭本事
坑位费是怎么来的？
本质上，坑位费是获得稀缺资源的门票。大主播直播间的坑位数量基本是固定的，有坑位费很正常，想入场就得买门票。
直播行业也遵循二八法则，当所有供应链资源都在涌向头部直播间时，其他中小主播要获得生存空间，就要建立自己的护城河，找到彼此合适的供应链资源，是第一步。
2018年，做窗帘生意的小伙肥兔打算转行当淘宝美食主播，签约了一家直播机构。签约时，对方告诉他：干这行，赚多少全凭本事。“刚入行，我们这种小主播都是走纯佣模式，你卖出去的货越多，就赚得越多。”
他想，同行都已经一夜一套房了，我刚开始干，赚不了大钱，但赚出个生活费应该不是问题。但实际上，第一个月他才赚了1000多块钱，“太惨了，连交房租水电费买菜的钱都不够。”
这是大部分新入行主播的现状，这是个流动性特别大的行业，很多人熬不过前三个月，吃不了这种日夜颠倒的苦。那时候他的直播间只有几千个粉丝，他和团队研究怎么提升自己的转化，“就天天看大的直播间里，什么产品卖得好，我们就去找到商家，不收坑位费，卖多少收多少佣金。”就这样，肥兔逐渐建立起了自己的供应链，虽然议价权没那么高，但是起码货品质量有保障。
因为所售商品是被直播间筛选过的，肥兔的销售转化高于同级别主播，平台根据他的数据，会给到一定的流量倾斜，三个月后，他有了3万多粉丝。
后来，赶上几次大促活动，他又涨了几波粉。一年后，他有了10多万粉丝，直播一场能卖出几十万元。
有了一定的粉丝量，有了合作稳定的供应链后，主播其实就已经在直播的食物链上完成了自己的蜕变，拥有了一定的议价权。
“纯佣带货，主播赚的是辛苦钱，究竟如何确定佣金返点？定的越高岂不是赚的越多？”刚开始做主播时，肥兔也这么想。
三四个月以后，他才逐渐熟悉门道。招商伙伴告诉他，得和商家谈判，有时候为了一个返点，得battle好几轮。
首先，商家会根据主播的粉丝数量、质量、以往带货成绩报价，之后招商再根据商家产品的性价比、利润等综合判断转化率，开始battle。
出现分歧是常有的事，机构通常会在商家报价的基础上再多争取5%。“谈佣金肯定不能狮子大开口，得让商家也能赚到钱。”
和肥兔一样，北京大叔范大厨也通过纯佣带货赚到了钱。以前他在五星级酒店当主厨，去年签约成为美食主播，一年后就有了20多万粉丝，每月的收入比当主厨要高。
范大厨的想法跟他们一样。他的淘宝直播间主要卖生鲜类美食， “生鲜产品利润低，谈佣金时会在他们产品的利润基础上再降低一点，这样成功机率才高。”
佣金并不是越高越好？
食品行业本身利润率偏低，商家往往走薄利多销模式，而且因为客单价通常较低，所以在直播间里属于成交比较好、退款比较少的类目。那么在利润率比较高的美妆行业，纯佣模式是否也通用呢？
东北模特丹妮，大学毕业后当车模，一个月能赚万把块钱。后来，疫情来了，车展基本停了，她被迫转行，签约了一家直播机构，做淘宝美妆主播，凭借一张“高级脸”，又通过对护肤、美妆等知识的专业介绍，一年就收获了10多万粉丝，如今双11的单场直播能破百万。
重庆女孩小师妹，因为爱美，喜欢化妆，3年前辞掉了活动策划的工作，签约直播机构，成为了一名淘宝美妆主播。现在她的直播间有30多万粉丝，每月收入很可观。
对商家来说，佣金的比例，也会跟着产品浮动，并成为推广成本之一。
佩佩是小师妹和丹妮的运营，她发现商家推冷门产品或者新品牌时，往往愿意付高佣。如果是稍微有点影响力的品牌，前期已经在一些渠道投放了广告，会主动给到一定比例的佣金；如果新品还没有销售数据，佣金的比例会再高一倍。
对直播机构、主播来说，佣金自然越高越好。但有时，他们反而会主动降低佣金。
“虽然只有20多万粉丝，但我们也想拿到跟头部主播一样的折扣。只有降低佣金，才能给粉丝争取多一些样品，多发福利。” 但即便如此，小主播也很难争取到和大主播一样的折扣，难合作到知名大品牌。
比不了头部主播，但他们还是能和同级别的主播较量一番。那些主播也就比自己多十几二十万粉丝，“粉丝如果发现你直播间的优惠力度不如别人，他们可能就不会看你了，跑去别人那里买了。”降低佣金甚至0佣金带货，能帮他们争取同级别直播间最低价。
他把这种降佣称为“战略性降佣”，相当于主播让渡一部分佣金来换取流量，他觉得这是值得的。
主播们也不仅仅把眼光放在比拼价格上，影响直播效果的因素有很多，形成自己直播间独特风格就是用差异化实现超越的重要一步。
肥兔入行的时间正好赶上了直播的黄金年代，他当时想在直播场景上做突破，就拉来了好朋友一起做直播。俩人配合默契，一个介绍产品亮点、试吃，另一个做捧哏，直播间氛围更嗨。加上那时候全平台上还是以女主播为主，男主播的数量相对较少，两个男主播搭档的形式比较新颖，粉丝们的下单热情就比较高。
那段时间，两人干劲十足，一天播8、9个小时，销售额也连年增长。最高的时候一场直播能带货百万。俩人算了算，现在靠纯佣带货，比做窗帘生意赚的多多了。
坑位费有时候也坑主播
主播所有的运营动作，指向的主要目的就是涨粉，只有粉丝多了，中小主播在招商上才会拥有话语权。
“很明显，几万粉丝时，招商比较被动，要到官方选品池里捞商家，沟通时也没底气。但是有了十几万、几十万粉丝，就会开始有商家来主动咨询合作，合作过的商家也会再找过来。”今年开始，肥兔碰到了好几个商家主动提出给坑位费的情况，对方要求占坑直播黄金段以及大促期间的直播名额，“不会很高，几百几千都有，一般品牌方会让我们保证销售额。”
但是综合产品转化率等因素，主播在大促期间会更看重和商家谈折扣，而不是收多少坑位费。
在肥兔看来，“淘宝的每一次直播都像是一场考试，你要是转化不好，后期会对流量有影响，每一次都得好好准备。不能捡了芝麻丢了西瓜。”
另一方面，不收坑位费，直播机构和商家在谈缴纳保证金上更有话语权。
像生鲜这类产品，运输时容易出现破损等情况，范大厨会要求产品进入直播间前，先缴纳一定比例的保证金。如果出现售后问题，主播自己会协助赔偿等事宜；如果没有售后问题的话，他们会把这笔钱退还给商家。
而对于美妆主播来说，直播机构也会优先考虑主播的长期口碑，而不是一时的坑位费。“肯定先根据品牌力、产品热销度选品，和稳定的高佣金产品合作。如果收了坑位费，但是产品销量不好，不利于后续招商合作。”
不愿收坑位费，是主播爱惜自己羽毛的一种表现，也是可以更冷静客观地看待直播卖货这件事，因为收了坑位费，商家一般会要求卖出三倍以上的销售额。如果达不到要求，还得换个产品补播，增加时间、人力成本。
并且，主播直播时，会老想着得多卖货，使劲儿夸产品，影响粉丝的判断，大部分职业主播并不希望自己的粉丝都是冲动下单的，理性消费如今已经成为直播间的共识，“冲动下单造成的高退款退货率，主播和商家都吃不消的”。
更严重的是，长此以往，不仅主播难用好选品吸引新粉丝，还会失去很多老粉的信任。“不能只图赚快钱，得考虑以后长期发展。”
商家和主播之间，虽然永远会存在竞争关系，会存在差价问题，但是利益分配模式在直播业态不断成熟的基础上，正在走向透明合理。
不管怎么样，那些有专业能力的带货主播，已经赚到了钱；那些产品优秀的商家，也通过主播卖出了货，赢得了口碑。
肥兔和朋友搬进了新房子，感慨：“要不是佣金，没准这会还在老家搬砖。”范大厨想：“带货多了，佣金多了，我就能在北京买套房了。”
注：文/姜雪芬 编辑/范婷婷，文章来源：卖家，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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