双11将近自播达人多平台如何布局?｜零售直播课第28期

欢迎来到亿邦零售PLUS社群第28期直播课。本周，我们邀请到了一念文化的创始人张瑞科，来给大家分享对双11将近，自播、达人、多平台如何布局?的一些从业经验和看法。本期内容主要涉及3个关键点：

1、双11重点做哪些平台，多平台怎么联动配合？

2、平台内容如何做联动矩阵效应？

3、大促期间如何选达人及避坑？

以下为张老师分享的精华内容整理

第一个基础。不管是做内容种草或者是做生意，一定要把基本盘、基础优势做好，如果是做店铺，一定要把各个渠道的店铺自由体系做好，再做站外的种草，然后再谈品效收割。

比如说阿里系的天猫、淘宝，还有淘特自己的店铺，店铺内产品的标题、详情评价、一些最基础的工作一定要做好，这是最基础的种草。

京东系是京东自营的评价和pop还有京喜等，拼多多，快手，抖音，苏宁，还有私域会员体系同样，这是最基础的，平台必做的，而且是最重要的。

基本盘越稳定，后面的种草，内容宣传，全域营销所能达成的效果越好，基本盘不稳定，做不好，转化链路是有问题的。

第二个种草。全网种草，全域种草特别范，对专业运营来说，基本的搜索引擎百度等，新闻源，比如网易，今日头条，百度新闻等等，也是要做的。新媒体，比如抖音，快手，小红书，微博，头条，知乎，B站，这个是站内站外结合最紧密的。

然后是站外导购类的网站，比如蘑菇街，美丽说，最近比较关注的就是什么值得买，通过站内和站外的联动，基础做的非常好，种草的平台就有一定的内容曝光，或者有大的KOC去给我们做内容，然后就可以去做品效收割。

品效收割，KOC是做基础铺量的，KOL是关键意见领袖是做深耕收割的，大V和头部明星是去做引爆，一些关键节点的品宣和引爆是他们来完成的。

正常的逻辑是先铺一定量基础KOC，大V引爆完后，做KOL深耕。

双11商家的整体侧重点，还是先把自有生态基础做好，之后可以去新媒体领域，比如抖音、快手、小红书，还有一些垂类平台，大部分用户主要去关注哪个平台或者是日常行为在哪些平台上，就去哪些。

采取针对性种草，比如做运动营养行业时间较长，还做健康食品，keep软件里面是非常垂直的一些用户，去做深度合作，这也叫种草，这个是双11商家和侧重平台。

之后看一下多个平台之间怎么去做联动？

一说多个平台联动，大家肯定想问，比如说，小红书（或者是抖音快手）发一篇文章，发几个短视频。

怎么把这些订单导到天猫或者京东或者快手小店或者抖音小店里面，这是有前端前和后端的，把前端的基本盘做好，然后通过全域的营销做联动。

首先平台的基本联动逻辑，从产品讲，对外所有种草一定要遵循爆品的链路，不是核心竞争产品不要去花大精力在站内或者站外去做广告和种草，种完草对品牌没有任何价值。

第二卖点，核心利益点一定要梳理清楚，这里面一定要凸显价值，这个价值可以体现在从老百姓的购物理念出发，最核心的价值就是价格优惠。

然后第二个性价比，因为现在产品同质化特别严重，卖点如果处理的不清楚，就把价值凸显出来，第一个价格，第二核心的性价比，一般把这两个利益点凸显出来，用户都是可以去算明白的。

第三个库存，供应链和库存的关系要处理好，有多大库存量就多大库存量的生意，比如单品只有2万个库存，爆单以后，发货都是问题。

其次是对应的库存，比如一个主播可以消掉1000到3000他的常规单链接是3000或者是1000，跟你的竞品库存类似，按照这个库存去备货，双十一一定要把库存监控好。

最后服务，售前售后，双11基本盘里面的售前售后服务一定要清清楚楚，售前售后服务做得越扎实、越贴心，最后达成的转化就越乐观。

然后是私域的会员运维，要把这个体系里面的事情提前考虑好，做好以后就可以去做全域营销的事情。

多平台之间联动要把握好几个点：

第一个是消费者的媒介触点，现在企业的自有存量会员有多少，算清楚。

第二个潜在的粉丝，我们或者竞争对手这个行业有多少目标群体，可以在阿里，京东，网上的大盘去预测。我们的门店或者是线下的销售渠道可以覆盖到多少粉丝，这都是前端粉丝。

最后我们一定要去画出产品的精准目标用户画像，画像越精准，营销内容就越精准。

比如，给用户打多个标签，比如在一线城市18岁到25岁女白领，上班族，消费层次是多少，主要追的是哪部电视剧，甚至喜欢哪个明星，这些都可以去贴上标签儿。

花式内容营销可以从多个维度去做品牌的内容，KOL的内容，海量推荐的内容，官方平台的一些消费内容，都可以去做全域营销的内容去打样，去做营销。

最后是消费者精细化运营，数据洞察是有一个fast测算方式，就是潜客运营一个量乘以质的一个量，会员运营s量乘以质的一个量，基本就可以去测算到。

比如全网有30万的潜在用户，我们的会员有3万，然后再通过质，就能估算全域营销能覆盖到多少用户。

比如这次双11，有10万的广告预算，可以投一个小明星，2万到3万的，剩下可以5000的KOL投一个，在铺1万个素人。

这样明星粉丝是一两万的可能五六十万的粉丝，KOL加起来也差不多就是百十万粉丝，加上全网再有1万个会员，潜客预测总体加起来200万的用户。

然后去测转化，如果行业是10%或者是1%的均值，200万就是2万的用户。

也就是全网10万的营销费用，可以触达3万的核心用户，然后再根据往期活动的转化率去测整体活动效果。

比如投10万的费用，目标3万人，最后的每个人大概有多少转化，比如转化3000单，一单客单价是多少，这样就能算出来。

这是多平台联动之间的一个关系，首先要把基本盘做好，第二个要把全域的点去测算清楚。花式内容营销，从内容角度来说，大家都希望能快速见到效果，这种现在基本是在直播带货或者是短视频可以见到。

然后看一下KOL从内容角度直播带货这个逻辑。

比如在小红书里投了一个广告视频，或者一个信息流，前三秒、开场得有一个吸引力，或者是在前三秒内激发目标用户群体的兴趣。

第二个是信息量，短视频向观众传达的信息量是不是足够。

第三个交流感，创作出来的内容跟观众有没有互动，能不能引起用户共鸣。

最后认同力，用户和目标人群能不能接受，如果可以接受就是达成双向认同，认同一旦达成，成交转化就非常可观。

这里关键点：大家在做内容KOL投放时，信息量，交流感和内化前三秒一定要吸睛，信息量和内化一定要做好。

大家去看一些广告或者达人带货，在李佳琪推荐一款口红的时候，他把口红的色号擦擦擦三下划到自己的手上，然后告诉这个色号非常好，买它，买它，买它就对了，然后所有人就疯狂的下单。

第一个是信息量，他前期会把大牌的一些信息还有当下的活动策略，都会在信息量里曝光。交流方面，他做的这些动作，交流感跟用户是非常同频的。

从品牌和商家角度触发，因为每次做双11前的一些内容、投放，都是需要付费的，付费的事情一定要做得非常细。

哪怕我只做一个渠道，比如只做天猫的站内，然后指导站内很多的小明星，或者垂类的小主播，去把内容做好，转化也非常可观。

然后再看全域投放、全域营销，怎么样去平衡，哪些平台应该怎么投？投放的顺序是？

第一个双11如果做内容矩阵，怎么去做内容或者怎么去投？投完以后能达到矩阵效应。首先是基本盘，一定要把自己所有的基本盘做好，平台商家的店铺和直播这两个入口一定要打开。

第二个如果是做基础信息的爆量，KOC的素人做平台，一定要做垂类的平台。一定要把基本盘做好，再去做KOC。

KOL如果想在双11达成一定量，一定要以百为单位去做信息覆盖，这样才能达到矩阵，如果不是以百为单位去覆盖，基本产生不了矩阵效应。

最后是头部主播以及大V，大主播是非常稀缺的，如果实在上不了大主播，可以上明星，同样有传播和效应。

从矩阵做效应，平台一定是由单到多，一定要做好一个平台，再去覆盖另一个平台。

一定是以产品为中心，以核心用户的主要消费或者是主要浏览行为的渠道，去做包装，这样投放和内容种草才能出效果。

全网现在比较优质的几个平台，第一个淘宝，淘宝的站内如果做得好，非常厉害，淘宝的短视频、直播、最基本的淘宝的盘，把评价优化好，也非常厉害。

第二个小红书，现在对消费升级和新锐品牌的商家来说，是一个很好的突破口。

最后是品效合一，大家直接做直播带货就行，比如说内容力不强，公司里没有品牌部门或者整体团队品牌不强，直接快手、抖音、淘宝直播带货就行，这是非常简单粗暴的一种方式。

矩阵效应投放的侧重点KOC素人，如果以千以万为单位不太好做，费用成本特别高的话，可以转化成另一种方式。

比如淘宝让大家去晒评价，一般小红书或者抖音上找达人拍一条视频，最低40到50，高一点150到300这样，这个成本相对比较高。

但是如果本来应该放KOC素人的钱直接做成好评返现，让用户在天猫、抖音、他自己的朋友圈、小公司去晒图，正常的给到用户30块钱的好评返现，我以前做90块钱的食品，给用户三块，好评返现用户基本都是愿意晒图和晒一些她的使用感受，这样就可以低成本而且高效的情况下，把KOC和基础信息快速铺开，这个是整个矩阵效应。

最后跟大家说一下，大促期间我们怎么去找达人种草？

首先如果是阿里系的生态，大家可以去阿里V任务，或者是热浪引擎官方认证的渠道找主播，因为在V任务拍下不回，后台全部有招商的联系电话和信息，直接在后台去找对应主播的商务就行了。

第二个是抖音，同样是跟后台去走，蝉妈妈也是可以给我们提供数据，比如阿里，从生意参谋可以看到，或者是从飞瓜，蝉妈妈都可以看到，这些用来大家去找到主播的数据。

切记联系主播的时候一定要通过官方的渠道，现在直播带货这个行业还是乱象比较严重，尤其是商家被骗。

小红书建议大家直接找官方的，亿邦会员群也有小红书的指定服务商可以去找。

从个人角度来说，建议大家找官方，因为官方至少是在平台去经营的，在平台里面有店，或者在平台有一些基础信息，需要售后或者产生了一些不好的事情，可以从平台去追溯。

另一个现在做生意，大家都在乎口碑，不管是达人还是机构，都是愿意维护的。

快手直接到快手联盟直接去找可以。

星查查给大家推荐一下，前段时间亿邦大会也推荐过，它是相当于一个中介的平台，然后他们来去对接主播，然后我们去从那个平台去找主播，商家可以把产品报上去入住，这个是我亲自测过的，比较有效。

我们再看一下直播中常见的问题，尤其是双11期间，我罗列了四个比较共性的问题。

第一个纯佣直播骗样品。现在天猫还好，尤其抖音和快手会比较多，抖音跟快手现在后台升级了，建议大家直接去从后台联系，一般官方有监控，如果大家寄过去样品，主播后面没有音信了，官方会给他的账号降权，累计多官方会给他封号。

第二个是百万主播保ROI，这个经常见，大主播很少保ROI，基本是一些粉丝在100万或者50万以上的，如果有主播这样的话，可以找官方小二去求证。