整个经济的不确定性给服装市场带来了巨大挑战，整个服装市场同比增长是一直下降的，专营店、百货商场在中国的服装市场发展也是放缓的。另外大量的新品牌、国外品牌陆续进驻抢占市场。

线上竞争也激烈，传统的电商平台线上带货流量已经很难获取新的增量了，而且已被很多头部企业占据。从服装本身的货品来说，服装类的产品大多数是从工厂进货，产品同质化现象比较明显。综上各方面来说，服装行业都迎来了新的挑战。

抖音作为一个内容社交平台，配合完善的企业号转化产品，使用户购买决策过程明显缩短，下单更加快速直接，成为服装从业者们一个新的变现渠道。

一、抖音---服装行业线上营销新机遇

抖音平台已经是一个国民级的短视频平台了，下载量在各个应用商店也居于榜首的位置。服装类内容在平台上也是很受用户欢迎的，2015-2020年中国B2C市场服装交易规模在逐年增长，2020年达到1.96万亿元，这也是我们的机会点。

另外从用户习惯上，抖音上的用户容易被内容所影响，产生种草心理。2020年1月-2021年6月抖音服饰全品类内容播放量均有增长，抖音平台用户群体年龄分布在18~29岁居多，这部分人比较容易被种草，进而形成购买。我们的企业可以根据人群特点，推出新品、打造爆款，实现种草，吸引消费者眼球，激发消费热情。

内容种草，产品拔草

内容被种草之后，实际上我们的企业号产品同样帮助大家实现拔草的过程。企业号拥有完善的转化功能，比如可以设置行业落地页，商家Tab，私信联系方式，或者卡券、优惠券功能，实际上这些都是我们中小企业在卖货过程当中都会用到的功能，如果没有这些功能，可能你的这个用户就会流失掉，你就损失一次卖货的机会。另外就是外部跳转，我们的用户不仅能在抖音内完成转化，也可以通过链接跳转到淘宝、京东、考拉、唯品会这些电商平台形成交易。

另外权益保障上，蓝v标识能够打造企业唯一形象，避免用户产生错误。可以想象一旦账号做好之后就会有人来copy或者复制你的账号，山寨账号实际上会给我们造成损失，所以有一个这样的权益保障对大家来说是一个非常好的事情。

二、抖音上服装类企业号运营现状

首先从整个企业号大盘来看，服装整体的活跃度都很高，发展空间非常大，所以抖音平台用户对于服装类的内容也是非常容易接受的，相对其他类目更容易做转化销售。

其次很多品牌也纷纷进驻抖音，从国际大牌到本土品牌，到独立设计师品牌，甚至是我们自己私营的店铺。大家在平台上得到的推广机会都是一样的，大家都可以找到自己的用户，形成自己的生意转化，在这个平台上很多的服装企业也是实现了逆袭，比如鸿*尔克。

机遇空间大的同时，纵观内容和数据，服装账号运营也存在一些问题，大家可以对号入座哈，自我检查一下，看看是不是有这样的问题。

1. 不知道账号定位是什么

就是不知道自己的账号该定位什么样的形象，原因可能是基于不太了解抖音平台的内容，不知道该怎么发布和运营。

2. 内容发布

内容发布层面大家常常会犯的几个错误和问题：比如目标人群不明确，视频内容一会儿针对消费者，一会儿是针对批发商、渠道合作伙伴，导致内容非常混乱，这样的情况其实是不利于内容传播和对受众的影响的。

另外就是视频内容不聚焦，很多时候只发产品展示表意不明，因为你没有讲清楚产品的卖点或者是吸引人的地方是什么。

再有内容的主体比较混乱，有些人运营抖音号的时候还同时把它当成一个私人账号，当成一个私人账号不是不可以，但是首先还是要考虑这个操作方式利不利于别人认识你的产品、认识这个账号，因为认识你的产品和账号才有可能实现之后的销售经营。所以大家要考虑清楚自己生活类的内容和产品内容是不是要放在同一个账号上发布，是不是利于你的目标粉丝积累。

3. 产品层次

没有加蓝V认证，刚才也讲到没有加V认证可能会导致粉丝关注错误账号被骗，影响销售转化。另外也有一部分企业主不会设置企业号的转化功能，无法直接从内容形成线索，促进核心转化。

三、抖音服装账号运营策略

抖音服装类内容是如何生产的？实际上是需要大家长期坚持，并且做重点规划和出击的。只有内容质量持续优质的情况，才会带来转化、产生爆款，在此基础上再做单支视频内容的规划。

第一步，梳理产品卖点，梳理产品卖点需要注意什么呢？大家可以参考以下几点：

1. 新品角度

就是这个货这件衣服别家没有，咱们是独家，这是一个非常好的卖点。

2. 爆款

所有人都在用的，比如明星或者一些知名博主、大v都在穿的，也是卖点。

3. 格调

就是我们的风格是与众不同的，或者是独立设计的产品，这些都是属于可以总结出吸引人地方的产品卖点。

第二步，明确定位、挖掘产品和用户的链接。

简而言之就是将我们产品的抽象功能利益转化为实际使用的情景和通俗的语言描述，让用户觉得就是为我而使用的。定制化就是从用户自身特点、穿搭场景、穿搭用途着手，直接指导或者间接引导。

强调对用户消费者的研究，你要了解买你东西的人是什么样的人，他们的喜好，他们的性格特点，他们买这个衣服在哪儿穿、穿来做什么，他们希望这个衣服带给他们什么样的感觉或者感受。把这些琢磨透了，产品自然就能卖出去。

“谁来穿”就是明确产品的定位，你的衣服到底谁来买的；例如是“御姐”、“淑女”“接头潮人”还是“运动达人”。

“在哪儿穿”就是明确穿它的场景是开学穿，还是上班穿，还是冬天穿的。

“穿来做什么”引导穿搭用途，穿上是单纯的让我显得更美呢，还是穿起来运动比较方便，还是穿起来去相亲约会给对方一个好印象，这些大家都可以考虑考虑。

这三个点处理清楚，基本上我们做内容的基础就有了。

第三步，内容制作。确定产品定位之后，视频内容制作要拍点儿什么呢？对应账号不同的成长阶段了拍摄内容也不同。

1. 新手阶段

我们账号还是“婴儿时期”，实在不知道拍什么，可以拍摄平时售卖场景，比如店内的实况或者产品展示等。

2. 当然平台更鼓励独特、有吸引力的内容

那我们就需要从新手往更多进阶的方向内容进行转换。这时候要做什么？要赋予视频一定的价值，有价值的种子用户才会长期关注，比如用通俗易懂的语言来向用户传达穿搭技巧或者实用教程。

3. 讲解服装知识或时尚街拍留住用户。

4. 账号度过成长期之后步入成熟期

可以通过剧情演绎或者广告内容让用户产生情感共鸣，从而传递品牌理念。

第四步，怎么拍

新手阶段，如果不会制作视频或者没有专业的模特，可以拍摄产品直观展示视频，但需要产品自身有很强卖点。

图片轮播形式也适用于新手，可以采用好看的图片或者模特照片，利用好抖音视频的优势，配合滤镜、配合卡点音乐、配合节奏感等方式进行图片轮播。

成长期可以通过简单的搭配展示配合文字或者背景音介绍产品，或者通过模特时尚街拍展示，模特直接在路上行走的的场景非常生活化，用户看起来比较亲切。

视频拍摄能力强一点儿就可以适当的运用一些拍摄和剪辑的技巧，举个例子，用对比式剪辑技巧，有时候用户对穿搭想象不到，没有概念，用这种对比式的直观方式让他亲眼看到会有比较强的刺激。

成熟期可以通过结合抖音梗或者是蹭热点间接突出我们的服装和产品。适合有一定剧情创作能力的企业。例如热点“虎鲸、虎斤傻傻分布清楚”。

抖音化广告片：适用于有能力拍摄广告片，且有一定品牌影响力的企业。

还有一些内容生产的常见误区，有四个误区大家需要注意的。

1. 定位误区，觉得自己这个产品就是适合全国的男女老少的，这样大家是卖不出去东西的。

2. 目标误区，不愿意长期维护，想靠一条视频发大财，这个可能性微乎其微。所以还是建议大家沉下心来研究你的用户，把内容做好，做好拍摄30条以上内容的准备，才能给大家带来一个持续的流量，持续的生意。

3. 内容生产的误区，就是内容的吸引力和实用性不足，不要站在自己的角度上想，要站在买你东西的人的角度上想，这个是最核心的要点。根据他们的喜好，他们的兴趣爱好，他们的生活场景来做内容才能吸引到他们。

4. 带货误区，就是广告植入生硬，单纯叫卖。这个形式产生的用户体验会比较差，销售效果也会差。

第五步，账号运营技巧

1. 抖音上比较火的内容标签

有更多机会大家可以被看到了，蹭这样的标签是可以搭上平台顺风车的，比如说“#显瘦穿搭#”、“#原创国风计划#”、“#小个子穿搭#”、“#每日穿搭分享#”等。

2. 文案运营

用文字描述直接吸引用户，引导用户继续观看，留住消费者直接观察你的产品。我们发布视频的时候文案一定不能空着，要把文案写到极致。

例如：“小个子套装别乱买，最后一套超显高”提升完播率。

例如：“今天的视频，学生党一定要看，我每个月生活费只有1000，但可以30天穿搭不重样”，吸引学生党观看。

3. 粉丝运营

视频内通过声音和文字的引导，或者评论区互动的方式，引导用户关注成为粉丝，积累私域流量。

4. 转化运营

巧借直播方式增强粉丝粘性。直播前可以用短视频进行一些预告，比如说文案里写到“快来直播间看看吧”告诉消费者想了解产品可以到直播间里来了解更多。

5. 数据运营

后台可以看到自己的核心运营指标，只有通过数据才能更好的了解我们的运营情况，有多少人看了我们的主页，有多少人跟视频有互动，有多少转化，这样的数据能够帮助大家更好的分析自己的问题，知道自己在哪个环节出了问题，出了什么样的问题，然后进行不断的迭代提升，提高内容的质量，所以关注数据是运营技巧里非常重要的一点。

四、抖音企业号产品为运营添砖加瓦

企业号用户可以设置商家页面整合营销信息，可以通过丰富的模块展现产品信息，包括店铺活动、店铺地址、特色产品、特色服装、在线预警、团队展示、优惠信息等，这是普通账号没有的，丰富的展示实际上可以让你的消费者快速全面的了解你。

电话拨打组件，可以留下你的客服电话，这个功能也是用的比较多的。

另外就是如果我们有线下店，不是纯线上电商的话，是可以认领地址的，设置poi让用户看到店铺的位置，线上线下整合起来，我们的生意机会就不会流失。

优惠卡券支付券，如果我们店铺有能力去做一些优惠活动的话，可以在这里设置优惠卡券功能，通过这样的促销形式让用户尽快做出购买决定。

服装类企业号的内容建设需要长久有耐心的经营，需要一个丰富的产品展示，以我们优质内容为主，配合运营手法，最后善用企业号的功能组件，形成拉新、促活、留存、转化的全过程。

注：文/张雨英 段小静，文章来源：丝路赞学院(公众号ID：siluzan-sxy)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 服装行业如何运营抖音实现线上变现 服装业 抖音