线上签章 百亿市场才刚起步

线上购房云签约，线上不动产登记，线上社保办理……这些事曾经都有“盖章”难题，都需要在线下各部门之间游走，如今正在被数字化技术改变。

相应的，这背后也是一本撬动百亿蓝海市场的生意经。艾媒咨询数据预计，到2023年中国电子签章市场接近250亿元。而在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，是占领市场份额最多的企业。

e签宝面向政务服务体系、企业组织、个人用户，提供电子合同全生命周期服务。具备电子签名与智能履约平台、物电一体化的印章管理平台、身份认证和智能风控系统、区块链证据保全与管理平台、在线速裁与司法服务体系等应用。

近五年来，国内的电子签章市场迎来飞速发展，尤其是在疫情的推动下。e签宝CMO陆燕平在「甲子光年」的采访中分享了一个数据，公司注册用户量在疫情期间有了显著增长，以钉钉生态为例，同比增长了20倍以上，也因此拓宽了更多新的业务场景。

尽管如此，行业目前渗透率不到10%，还处在一个起步阶段。此外，电子签名这个赛道也在不断发生变化，正朝着生态化、垂直化和网络化的方向发展。在这过程中，e签宝是如何保持市场优势的？其中有什么样的战略部署？

1.大势所趋与不到10%的渗透率

甲子光年：疫情对电子签章行业有多大程度的影响？

陆燕平：疫情对整个行业有很大的刺激作用，从远处看，美国的DocuSign于2018年在纳斯达克上市时估值约44亿美金，截止目前已突破550亿美金。从近处着眼看我们自身，注册用户量同比增长了20倍以上。疫情推动了电子签名需求的迅速爆发，并不断拓宽新的场景。

甲子光年：拓宽了哪些新场景？

陆燕平：举个外卖行业的例子。2020年疫情初期外卖复工后，外卖小哥需要填健康承诺书才能去送外卖。对于几十万甚至上百万的骑手规模来说，线下纸质签署是一个相当繁杂的工程，所需的成本也非常高。通过在线签署，对整个行业复工效率的提升呈几何倍数地增长。

此外，疫情后的购房手续也可以通过云签约来办理，医院有了电子处方单、银行进行了柜面无纸化、各地搭建“一网通办”平台……疫情刺激了各类场景的不断丰富，e签宝的用户也随之大幅增涨。

甲子光年：近年来的区块链技术迭代对智能合约是一大利好，当前区块链技术在业内应用到什么程度了？

陆燕平：介绍我们区块链应用落地的两个场景。一个是区块链合同。这是我们2017开始跟蚂蚁链合作打造的应用。用户签署完合同后，它将分段存储在司法链上。我们也是业内第一个将区块链合同运用进司法程序上的企业，同时它也是最先让整个行业走进区块链时代的应用。

另一个是“证据保全”。它将完整证据基本上全部存下来，记录整个过程的点点滴滴，行为本身成为证据的一部分。我们有“铁证”证据管理系统，是一款专门对线上证据进行固化管理和存证作用的产品。

政策的引导，互联网法院的广泛推广，都对区块链技术的落地有很大的推动作用，这和我们国内目前的大环境直接关联。

甲子光年：您预判未来的行业格局是什么样的？

陆燕平：首先是生态化，规模效应会越来越明显。未来行业将会不断强强联合，产业联盟进行生态融合，用更好的技术、更好的能力去打造更完善更丰富的解决方案，服务更大的客群，最终产生规模效应。

其次，赛道将更加垂直细分。例如它会延伸出来像专门针对合同管理、线上遗嘱等业务的企业，他们会做的更加垂直，做的更加深入。

最后，场景将变得网络化，数字互联化。现在已经隐隐约约能看到这样的趋势了，比如通过区块链电子印章的发放，打通像公积金这样的各大场景，实现公积金网络的互联互通。

虽然签章线上化是大势所趋，但目前国内整个市场的渗透率不到10%，还处在一个起步阶段。以十五年前的服装行业为例，线下专业市场电商化程度并不高，依旧在传统的模式中。但是十五年后的今天，跑进杭州四季青服装专业市场大楼里，随处可见直播带货、电商代运营等服务。电子签名行业同样如此，这个行业它最终会像电商一样快速起来，从渗透率低到一个不可逆转的潮流，一旦有企业有改造意愿，就不大可能会退回去用纸质，大家的认知、意识和使用习惯也是在一个逐步接受且不可逆转的趋势当中。

2.如何让签署更便捷？

甲子光年：e签宝今年很大的一个动作是和金格科技战略合并，此次合并背后最重要的意义是什么？

陆燕平：一是市场互补。金格科技聚焦电子签章领域，尤其是G端和信创领域扎根很深。对于e签宝而言，收购金格科技无疑可以加快其在G端领域的布局。战略合并后，其将采取“双品牌”战略，即e签宝面向大众领域，金格科技则以专业品牌服务信创及政务市场。

二是产品技术方面的互补。金格科技构建了流－版－签模式的产品体系，在系统软件方面设计了统一电子印章平台，为客户提供接口软件；同时，研发超越版式办公套件，拥有版式文档阅读、签章和验章等功能，实现电子签章领域“管理”的功能；而在应用场景方面，金格科技涉足信创、无纸化、电子合同、电子招投标等。最终呈现在整个服务能力上，我们相信会是1+1>2。

甲子光年：合并后的战略部署是什么？

陆燕平：未来三年，我们要做的是构建一个覆盖全国的签署网络。这背后的路径是通过政务数字化这个入口，给企业免费发放电子印章，构建和企业之间的天然链接。同时我们会着力搭建丰富的场景，类似电子劳动合同、不动产登记场景、工商登记以及网上报税等，助力企业提升数字化进程。e签宝和金格会采用双品牌战略，在整个链路当中会有一些不同侧重点。

甲子光年：e签宝的产品在业内的差异化体现在哪里？

陆燕平：首先是从G到B再到C的布局。G端打造区块链电子签章平台，做场景，在整个链路布局上拥有更大的完整度，场景化的解决方案，尤其在加入金格后优势就更加明显了。第二，产品丰富度。包括政务服务的一些典型应用场景和企业的电子签章解决方案。第三，基于自身的产品技术优势，提供更安全可靠的电子签名服务。

甲子光年：您曾经说过，关于e签宝的核心竞争力不是单纯靠产品或靠营销，而是综合能力。这个综合能力是如何体现的？

陆燕平：综合能力主要体现在几点，第一个是创始团队，我们在整个电子签章行业专注了19年，长期的专注带来了对行业的深刻理解和经验的积累。

第二个是以客户为中心的市场敏感度。2014年，在我们做的不错的时候开始颠覆自己，推出电子签名SaaS平台，后续在2019年推出智能合同等应用，每一个战略决策背后都是对自己的颠覆。这背后则是我们对整个市场的观察，对客户价值的把握。

第三个是组织能力，我们时刻把自己定位成一家创业公司，保持着创业者心态。公司也比较简单和开放，有很强的凝聚力和执行力。

甲子光年：e签宝未来5年的具体规划是什么样的？

陆燕平：首先回归初心，我们的使命和愿景不会变，“让签署更便捷，让信任更简单”，愿景是“让全球四分之一的人用e签宝签合同”。这个是用来指明方向的，但我觉得它更重要的是所有定力的出发点。当公司面临两难的取舍的时候，最终还是回到使命愿景。

如果具体一点，“到2024年，我们的目标是为政府、企业、个人构建10万个签署场景；帮助1000万组织实现签署数字化升级；为100座城市建设数字化签署的基建设施。通过签署网络，助力数字中国建设。”

3.电子签章难在哪？

甲子光年：你们认为十年内物理印章将会进入博物馆的橱窗，那么当前和未来签章线上化面临的最大挑战在哪？

陆燕平：首先物理印章它不仅代表的确权的工具，也是传统文化的一部分，签章线上化会有一个过程，是一个此消彼涨的过程；

其次，大的挑战会来自我们的技术、我们的产品、我们的解决方案，是否真正满足了政务服务、企业客户、个人用户的需求。这里面会包括整个市场渗透、使用场景丰富度、使用体验等各个环节。

最后大家也都知道，无论是政务服务，还是to B服务，在电子签名需求的深度、广度、复杂度，一家公司很难独立完成，它需要有一个完整的生态，需要有操作系统级的底座来完成。就象我们和钉钉的合作，通过产品融合、生态协同的方式，e签宝为钉钉上的企业客户提供垂直领域的服务，同时也是钉钉平台的增值能力。所以整个基础设施的完整度也是考虑的因素之一。

甲子光年：e签宝的整个生态策略如何体现在产品上的？

陆燕平：对e签宝来说，电子签名就像Intel芯片，需要植入到各个品牌的电脑中。从钉钉、蓝凌为代表的OA，到阿里云、华为云为代表的云市场，再到ERP厂商。从解决方案合作，到产品融合，不同的生态环境一定会体现不同的产品形态。与此同时，我们要做“1+1>2”的事，即能力与价值互补。我们在钉钉、蓝凌、用友、SAP等生态伙伴中，都会基于对方的部署环境、对方的解决方案特性，来提出针对性的产品策略。

甲子光年：在针对G端、B端和C端的产品策略上各有什么不同？

陆燕平：首先有必要理清这三者之间的关系。我们不能割裂看待这三个端的市场，因为这三者之间看起来是独立的，其实是一个相互关联的整体。比如我们的区块链电子印章是To G端，G端向B端发放电子印章，然后B端又让C端去签署，是G端连接了B端和C端。反之，B端和C端也会反过来推动G端的场景构建。这三者关系其实是网络效应。

其次，三个市场各有侧重点。G端，它的产品特性是场景化的。比如数字政务的工商登记，浙江省政府推出的“最多跑一次”，包括区块链电子印章平台，目的都是要把场景的丰富度做完整。B端侧更加强调效率因素、成本因素，也就是在企业数字化转型过程中带来的价值，这需要解决方案的丰富度。C端更加强调标准化，这件事情是否用的顺手方便，愿意来用。

甲子光年：产品如何实现安全可靠？

陆燕平：我们具备行业最权威的安全认证背书。首先，e签宝是目前电子签名行业内最早获得ISO27701和ISO27018这两项国际认证的平台。其次，e签宝获得了国内首张EAL3证书。

《电子签名系统安全技术要求(EAL3)》是电子签名行业第一个技术安全的认证标准,其主要体现在身份鉴别、通信保护、数据保护、密码支持、访问控制、安全审计、安全管理七大安全功能以及开发、生命周期支持、指导性文档、测试和脆弱性评定五大安全保障要求，填补了电子签名行业的安全技术要求空白。

落地在产品上，比如在“云购房”场景中，交易过程会结合区块链技术，合同从签署发起、签署过程到签署结束，均作为电子证据实时上传至人民法院司法链，形成司法闭环，签署的合同具有法律保障。出证方面，e签宝提供法律出证服务，出证方便真实有效，保护权益人的合法权利。

甲子光年：此前提到e签宝会朝着两个维度生长，其中一个是在技术上做升级，SaaS化、智能化、区块链化，不断叠加新的技术元素，这些元素具体都是怎么做的，当前的具体落地情况如何？

陆燕平：就像我们在AI侧的运用，我们通过AI技术，来实现智能合同，智能模版、智能审查、智能比对等功能，可以自动识别出合同内容的缺失、错误等。另外体现在区块链侧的运用，现有产品包括区块链合同存出证、证据保全等。区块链摘要签存储，本地和远端各有存储，最大程度避免被更改的可能性。

甲子光年：印章是一种文化符号，也是一种艺术体现，e签宝是否考虑过印章内含的文化艺术的一面？

陆燕平：传统印章是一个确权的过程，电子印章背后代表的是数字证书、时间戳等一系列依据法律法规设定的电子签名技术。所以它是可以被多样化的呈现出来，它可以是字体、可以是头像、甚至可以是一幅画。所以它本身可以植入艺术化的元素。

另外最近大热的NFT，一副纯数字作品可以拍卖出近6000万美元的天价。有了NFT，艺术品可以被 "标记化"，可以被数字化。所以我在想，是不是在基于技术的数字化后，艺术可以有更多的表达方式。除了让签署更便捷，让信任更简单以外，让艺术表达更璀璨。

注：文/甲子光年，文章来源：甲子光年(公众号ID：jazzyear)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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