各位村民好，我是村长。
在抖音卖什么不重要，怎么卖才是核心！
之前村长和大家分享过鸭鸭服饰跑到雪山卖羽绒服，美少女嗨购直播间唱歌卖食品。
他们通过新颖且场景化的直播销售方式，在抖音上获得了不俗的战绩。
今天我们再来分享一个品牌场景化直播案例——佰草集。
直接把宫廷戏搬到了直播间，场观一直保持在2W+，进入抖音直播带货销售额实时榜单TOP50。
村长接下来为大家拆解一下，有条件的团队举一反三可以立马去尝试。
01
新国货+古装剧巧妙结合
无论是用户还是品牌方，在大家的常规认知中，品牌的直播带货应该像李佳琦、罗永浩那么中规中矩才是。
所以当大家都这么普通的时候，品牌想从数十万的直播间中脱颖而出则很困难。
而佰草集在抖音上找到了属于自己的直播语言：新国货+古装剧结合。
一方面佰草集是知名护肤品国货，一边是全网热门的宫廷古装剧，两者的结合毫无违和感。
最主要的是，进入直播间的用户，瞬间就被吸引住了，和其他品牌的直播间完全不同。
如果说罗永浩的直播间是商场，那么佰草集的直播间则是广场，吸引了更多的人进入。
所以同样是卖佰草集产品的直播间，无论是观看人数、销售额、话题度等都和佰草集宫廷直播间的差距非常大。
02
代入感超强的互动话术
如果你以为只是穿上了一套古装，就能把货卖出去，那你永远只是看到了表面。
做直播带货，一定要讲究带入感。
代入感越强的直播间，用户停留越长，用户消费决策的难度越低。
1、产品介绍
主播不是直接拿起产品就说它的原料功效，而是会和你说宫廷中的皇后、娘娘们会用这些产品，以及例举各种他们使用的诸多场景，让你觉得说的是真的一样。
2、用户答疑
如果评论区有用户提问，也不是直接就回答。
而是会根据用户的昵称、头像判断后，用回王爷、回主子、回官人、回阿哥之类的话术。
3、粉丝互动
再如引导粉丝关注、加入粉丝团、评论时，不是称呼宝宝、家人、老铁，而是各位公主、娘娘、王爷、主子、格格之类的。
在佰草集的直播间，他们的话术使用很到位，让你仿佛置身于古代宫廷集市一般。
03
直播团队的生动配合
佰草集直播间的成功，不仅是在于主播的颜值好，专业性强，有风趣，更在于整个团队的密切配合。
1、备受关注的副播嬷嬷
本来主播的打扮已经足够吸引用户关注和讨论了，而副播还配了一个嬷嬷的角色。
但是嬷嬷却又是男扮女装，像喜剧明星宋小宝一样呆萌傻贱耍宝皮肤黝黑集于一身，形成了自然的冲突。
就算“嬷嬷”不说话，也会有粉丝讨论。
何况嬷嬷无论是临场应变、护肤专业以及捧哏能力上都不错，敢于出丑。
这种一美一丑，一慢一快，一高一低的组合，无论视觉效果还是互动效果都能突出。
2、配合无间的场控团队
每款产品上架的时候，场控团队场外音特别有趣，就像恭迎皇后娘娘出场一样，特别容易烘托气氛，也能引起用户的注意。
包括主播询问产品库存、上架、优惠的时候，大家会异口同声的说”回娘娘的话，产品已经卖完了，库存不多了、优惠没有了、主子们太给力了等等。
所以大家在看佰草集直播间的时候，是没有任何购物压迫感的，反而是快乐的。
04
超级优惠的福利组合
佰草集的古装直播间，已经完成了卖货的前两步，就是引流和留量。
那有这么多的流量，怎么实现更好的转化呢？
归根结底，还得依赖于产品。
村长看过的一场直播中，佰草集在产品上也是花了一些心思的。
1、低价引流做福利
比如佰草集红茶紧致面霜10G旅行装在某宝上的最低价格也要18元，但在抖音直播间仅需9.9元。
除此外，还有19.9、39.9等低价的福利产品用来憋单、促停留。
2、超值套餐促成交
买修复水拍一送7、买面膜拍一送32、买洁面乳拍一送15，除了引流品外，其他利润款、成交款的产品都是比较超值的优惠套装，相比于淘宝等渠道的价格是有很大竞争优势的。
所以，佰草集直播间不仅把流量留住了，而且还成交了！
05
短视频无缝承接
另外大家在看佰草集直播的同时，也可以关注一下它的短视频内容。
其中比较巧妙的一点在于，很赤裸裸的在向用户要GMV，预告每晚直播，但是内容又不会让觉得卖惨产生反感。
短视频中，主播喜妃娘娘、副播龙嬷嬷、丫鬟等齐上阵，这样的好处就是，哪怕主播有事情突然拍不了视频，其他人物角色也能凑合几个视频出来。
由此可以看出，佰草集背后的直播操盘团队在整个项目上花的心思是十分体系化的，而不是仅仅局限于某一个创意点而已。
对此，我觉得如果你现在有自己的工厂、品牌等等，可以仔细思考一下差异点，也可能找到直播的突破点。
举个例子，你卖坚果产品的能不能打扮成三只可爱的小松鼠，你卖海鲜能不能是饰演东海龙王三太子。
在中国有许多家喻户晓的故事、人物等，都能够帮助你和用户制造新的直播带货场景，大家可以盘点盘点。
注：文/村长住在十里村，文章来源：十里村(公众号ID：shilipxl)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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