9月7日，抖音电商推出了“豫你同在·河南好物卖全国”援豫复苏活动。

此前，河南地区受洪灾和疫情影响，其经济复苏情况牵动着外界的关注。抖音电商发起援豫复苏专项活动，意在通过短视频和直播，帮助河南国货品牌、本地好物进入用户视野，加速河南复工复产。目前，已经有多个河南品牌商家在抖音开播。

在这些直播间中，品牌直播间“娅丽达”和“逸阳”引起了小红的注意。

这是两个已经走过了二十多年的国货品牌，主攻女裤产品赛道，线下实体门店规模均达到千家。

它们还有另一个身份，抖音的热门女裤品牌。2021年年初，“娅丽达”和“逸阳”先后入驻抖音，短短半年时间，日销售额均达数十万。

都说“中国女裤看郑州”，近日，今日网红也与两位品牌负责人聊了聊，希望从他们的讲述中，窥探国货品牌在直播时代的新思路。

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“中国女裤看郑州”

上个世纪80、90年代，一场轰轰烈烈的商战让郑州闻名全国，许多年轻人都摩拳擦掌。

彼时的郑州服装市场才刚刚起步，这让赵孙立看到了商机。高中毕业的他是一名环卫工人，这在当时被视为铁饭碗，每个月50多块钱的工资更是一笔不小的收入。因此，当他毅然辞去这样一份工作选择下海经商，仍被许多人所不理解。

1982年，带着口袋里没多少的资金，赵孙立选择了服装行业里最零碎的产品——纽扣和拉链，开始在郑州市最早的服装批发市场摆地摊。

在后面的三年里，赵孙立的经营场地从路边搬到了小门店，从小门店扩到了面积百平方米的店铺，1990年，赵孙立依靠纽扣拉链生意，挣到了自己人生里的第一个100万。

1995年，眼看郑州的服装辅料市场竞争愈加激烈，赵孙立将目光转向了成衣市场，随后正式成立了娅丽达公司，定位女裤产品这一垂直方向，由此，正式开启了娅丽达品牌长达二十多年的产品生涯。

当娅丽达品牌迅速扩张的同时，另一个聚焦郑州女裤的品牌也正在崛起。

1998年，骑着28大杠自行车，在火车站附近卖冰棍的刘涛注意到，许多来来往往的人都在大包小包倒腾服装，“当时寻思着，郑州服装市场环境这么好，要不自己也尝试着做一下？毕竟卖冰棍有季节性，但服装人人都需要，一年四季都可以销售。”

抱着这样的念头，刘涛趁着自己做小食品批零的日子一边观察服装市场，攒了笔钱迅速做起了广东裤装品牌的代理，正是在这个代理过程中，逐渐萌生了自己做品牌的念头。

说干就干，带着十几人成立小服装作坊，房顶是不扛风雨的石棉瓦做成的，仅有12台简陋的机器，是做裤子加工的所有设备：剪裁、缝纫、钉扣、包装都在一起，晚上研究面料、打版、组织生产，白天带着连夜赶制的服装到档口去卖，刘涛带着团队做出了他们的第一条女裤。

随后在2001年，刘涛成立郑州云顶服饰有限公司，他将女裤品牌名称取名“逸阳”，不仅与他的大女儿“刘逸阳”同名，“也寓意为初升的太阳，年轻而又充满朝气。”

从90年代至今，“娅丽达”、“逸阳”品牌的线下营销网点覆盖了全国26个省市、自治区和直辖市，拥有专卖店近1000家。

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直播，不得不做

2020年，直播电商的迅速崛起，让许多品牌都将目光投向了这个新的渠道，而对于“娅丽达”和“逸阳”这两个老牌女裤品牌来说，做不做，却不是件容易下决定的事。

“顾虑主要有一个，由于20年还是达人带货为主，有些达人做带货、为了吸引用户购买，往往会选择打低价，但作为我们这种有线下实体店、也有做电商的公司来说，担心对品牌价格和用户人群带来较大的影响。”娅丽达电商部运营总监赵婷婷说道。“但综合考量下来，还是觉得要做。今年年初，我们快速组建团队，在抖音启动了商家自播。”

逸阳品牌董事长刘涛的考量则是在团队组建上，“我们做事有一个原则 ‘要么不做，要么做到最好’。所以一旦确定这个事情可以做，那么必须天时地利人和都要配备到位。”

2020年6月，在河南省商务厅联合省服装协会举办的“626服装品牌直播大会”上，刘涛第一次目睹了直播带货的魅力。

“当时一个叫‘罗拉密码’的抖音直播间异常火热，一场直播卖上百万，直播间同时在线上千人，那是多么强大的进店率啊！”刘涛感叹，“这在实体几十平甚至上百平的店铺里怎么都不可能实现。”这让他加快了组建直播团队的步伐。

招聘有经验的团队，由原本逸阳品牌电商部门的负责人亲自挂帅，再带上电商部门的另一员大将操盘，刘涛回忆道，“当时公司的各个事业部聚焦资源，都是为了全力以赴支持直播。”

2021年年初，“娅丽达”和“逸阳”这两个已经在郑州女裤产品赛道上跑了二十多年的品牌正式迈进了抖音直播。

对这些老牌国货品牌来说，卖货话术怎么说？产品怎么运营？流量如何投放？等等一系列问题都需要去摸索和解决。

“刚开始不懂规则，主播还正常播着呢就被通知违规，直接被扣分，后面才知道是涉及违禁词。”刘涛告诉小红，为此，逸阳直播间当天就决定停播三天，“那三天里，主播和运营一直在学习相关规则，琢磨如何在直播间内更高效且合规地与粉丝沟通，后来再开播，这些问题基本上都规避掉了。”

赵婷婷也告诉小红，“娅丽达”直播间就曾在产品调度上出现过问题。“4月份的时候，我们刚开播不到2个月，日均GMV就达数十万。有一款裤子几天时间销量破万件直接卖断货了，完全出乎我们的意料，颠覆了在传统电商平台，品牌运作的成长速度，抖音的爆发性和节奏感更强。“

赵婷婷想起当时的情景还十分激动，而难题也随之而来，“我们的裤子制作是需要去先下单制作面料，再进行生产的，加起来大约需要20天左右的时间，等到入库就要到4月底，那个时间段再继续推这款产品，很可能会推不动。”

“由于对直播间产品这块缺乏了解，导致了这么长时间的一个货品缺货，这给到我们一定的经验。”为此，调整了原有的备货策略，娅丽达随即增加了另外几款爆款女裤的生产，“到后面慢慢地，我们对产品的反应也就更顺畅了，也懂得了怎么去控制好上货的顺序和量。”

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兴趣电商，国货在崛起

据逸阳董事长刘涛和娅丽达运营总监赵婷婷透露，截至目前，逸阳和娅丽达两个品牌在抖音直播间日均销售额均已达数十万。

其中，逸阳品牌的一款黑色牛仔裤曾实现5天销售破万件，刘涛表示，“以往在传统电商平台打造一个爆款的周期至少也需要15-20天，在抖音5天就能实现一个破万件的爆款，让人觉得挺震撼的。”

赵婷婷也告诉小红，在整个品牌用户年龄上，娅丽达也正通过抖音直播间实现向年轻化用户的拓展。

“之前我们线下的用户群体大部分是集中在30-40岁之间，但抖音直播间里我们发现，整个客群的用户年龄层会年轻5岁以上。”赵婷婷表示，针对这部分人群，娅丽达在之后也将会进一步加大在短视频内容、产品设计等方面的更新迭代，“通过产品开发、到视觉呈现等等，留这一批90后高质量人群。”

而今，除了“娅丽达”和“逸阳”外，有越来越多的国货品牌们走进直播间。相比于一年以前对直播这件事还处在观望、试水的阶段，如今关于是否要做直播这件事，大家都已经有了一个共同都答案：要做。

刘涛认为，直播平台已经成为了传统国货品牌扩大品牌边界的重要抓手，通过“可视化”的聊天形式，在与用户产生“共鸣”的过程中，颠覆用户对国货品牌的刻板印象，并让用户在互动的过程中产生有情感、有温度的价值认同感，“能够使品牌与客户建立更有粘性的联系。”

与此同时，直播也成为了品牌们崛起和复苏的重要渠道。

例如在此前牵动着大众关注的河南汛情，赵婷婷告诉小红，娅丽达从河南汛情发生后，仅第二天下午就恢复了直播，72小时内完成直播间发货。

其中，抖音直播就为河南地区的品牌和商家提供了减免技术服务费、延长商家发货和售后服务时间、为河南商家开通24小时专线服务、加强用户售后保障以及助力灾后复工复产等多项服务。

此外，在9月7日至14日期间，抖音电商还推出“豫你同在?河南好物卖全国”援豫复苏活动，特设村县直播间、河南品牌专场、明星零佣金带货等百场重点直播，预计投入上千万元，为河南企业、商家和货品提供定向扶持和平台补贴，拉动当地商品销售。

面对风云际会的市场变化，自90年代而来的郑州女裤已经走过了二十多年的时光。能够在多年的潮流变迁中立足、并牢牢占据一席之地，一方面既离不开产品自身的实力所在，不断地进行产品革新迭代，另一方面也离不开它们的顺势而为，从线下到线上、从实体店铺到直播带货，探求新的发展机遇。

对于郑州女裤来说，新的时代已经到来。而在历经崛起、巅峰、转型和复苏之后，新的机遇也正当时。

注：文/知满，文章来源：新播场，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

关键词： 河南灾情过后 郑州女裤直播“复苏” 兴趣电商 女裤