文 / 二风

出品 / 节点商业组


(资料图)

过去一年，我们的商业体经受了一些考验。

而在不利的条件下，一部分企业却努力做到了逆流而上，GMV、经营数据、顾客资产等核心经营指标均创出历史佳绩。

比如著名的内衣品牌“三枪”，其在面对不利的大环境时，选择与有赞合作重点建设“私域经营”。

不久前，三枪交出了一份私域运营成绩单，其中公司GMV增长63.97%、企微好友沉淀数量增长475.6%、导购人均加好友数提升111.44%。

与三枪逆袭类似的还有朴西家居，这家将拖鞋品类买到国内第一的家居品牌，去年6月份，与有赞新零售合作后同样收获颇丰。

数据显示，去年618大促月和9月份较上一年同期相比，朴西家居的企微好友流失率降低70.08%，会员数提高 52.33%，转化率提升363.64%。

在商业共赢的规律驱使下，作为商业数字化服务方的有赞去年也实现了价值的跃迁。

近期，有赞公布了一份亮眼的年度成绩单。

其中公司全年GMV达到1041亿元，同比增长3%，其中非渠道GMV同比大增19%；年度单个商家的平均销售额也达到120万元的历史新高，同比增长约9%；同时，第四季度开始盈利。

有赞创始人兼董事长白鸦对有赞2022年的成绩给予了肯定，并提到“2023年公司要争做中国第一批盈利的中型企业服务公司”。

在经济复苏的大势下，有赞距离这一目标似乎又近了一步。

好的商业数字化，既要交付也要帮扶

随着传统电商平台的流量红利消失，使得如何在微信、微博、小红书等一些去中心化的社交媒体上搭建自己的私域流量成了所有商家思考的新焦点。

商业数字化的起步正是围上述这个新焦点出发的。

最初，微信为商家进行私域流量的尝试提供了一个完备的基础实施，包括个人朋友圈、视频号、小程序等。

但这些基础实施无法满足商家的推广、分销等更高阶需求，此时像有赞这样的第三方专业SaaS服务商就登上舞台中央了。

有赞的SaaS工具不仅为商家提供了从“推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变”的一整套完整服务。还顺应“全域营销”的趋势，将SaaS工具布局在微博、QQ、小红书等多个去中心化平台上，帮助商家将生意做到互联网的每一个角落。

但是，在后续的服务过程中，有赞发现数字化工具仅仅解决的是流程问题，现实商业活动的复杂性远超过想象。

此时，有赞做出一个重要转变是：不仅要为客户提供数字化工具，还要帮助客户真正会用。

2022年，有赞在业务上的一项重大改变是“将业务从‘开店营销解决方案’全面升级到‘私域运营解决方案’”。

用有赞创始人白鸦的话来讲就是“交付之外还要帮扶，让更多商家更好的把有赞的系统用起来”。

为此，有赞不仅让员工“奔现”——即做到80%的有赞人都是直接面对商家的前线工作者，还这对各行各业进行知识赋能。

2022年有赞团队梳理出了《CSGB（客户成功指导手册）、《有赞美业PMF》等最佳实践总结，来提高有赞服务商家成功的效率。

其中《有赞SaaS工作手册》由于意外的外部分享，竟然有几万个同行在传播阅读。

最终，有赞围绕“商家价值创造”的业务升级体现出良好效果。

2022年，有赞商家年均销售额约120万元，同比增长约9%；更与2016年有赞刚开始商业化相比，商家月均GMV过万的平均周期缩短了近20天，商家的消费者留存时长提升了近10倍。

经营效率导向下，倒逼组织升级

业务升级形成的差异化优势让有赞成功向外要到增量。

但对于一家旨在“帮助商家成功”的公司来说是远远不够的。

如何用低成本的方式持续为商家商家创造价值才是有赞真正追求的，这也是有赞2022年业务升级之后的另一个重要升级。

白鸦提到“2022年，有赞通过人员结构和协作流程的优化，服务人员专业性提升和工具的升级等，公司仅用了相当于2021年60%的成本，保持了业务增长”。

这份巨大的进步来自以下三方面：

其一，公司管理团队与大多数员工做到了“奔现”，把“真正理解商家需求”和“真正的价值创造”两个核心战略组织能力落到了实处。

其二，团队在管理和经营能力上有跳跃式的提升。当前，团队不仅能做到常规经营原则的落实，还能根据外部环境变化及时调整策略，管理预算等。

其三，专业化团队在知识积累与传递上有了系统性进步，比如上述几本实用性工作手册的出版，快捷高效的帮到到了商家与团队。

白鸦在有赞年度总结中称：“过去一年，我们的组织成长非常巨大”。

从人均绩效上看，白鸦的这一表述并非空穴来风。2022年，有赞年度人均产出为57万元，较2021年的38万元同比提升了50%。

管理学大师德鲁克曾说“组织的功能就是要让平凡的人在一起做出不平凡的事情来。”

有赞通过打造这种“给更大挑战，磨炼更大能力”的学习型组织方式，让团队更快成长起来，从而做到从容应对未来的不确定性。

在年度总结中，白鸦再次重申了建立卓越组织的重要性。他称2023年有赞将继续保持组织成长，不断提升管理能力和系统性经营能力。

在经营指标上，白鸦也为有赞的小伙伴设置了不低的业绩指标，他要求“2023年在不主动减员的前提下，通过提高协作效率持续增加人均收入超过90万元摸到100万元”。

这一目标看似艰巨，但却是将有赞打造成一家卓越公司的毕必经手段，毕竟商业成功的前置条件是组织的成功。

复苏大潮或助攻全面盈利

SaaS企业服务类公司的盈利周期通常都比较长，这是行业规律使然。

白鸦曾提过一个“SaaS成长四阶段的理论”，这四个阶段分别是“基础产品完善期、行业产品深入期、生态建设期与增值业务的分形复制期”。

这四大周期实施完毕至少需要数十年时间。

有赞微商城从2012年创立至今，已完成前三个阶段，目前已进入第四阶段，不过尚未全面盈利。

但有赞距离这一目标已经越来越近了。

财报显示，有赞去年第四季度有赞经调整盈利为715万元，截至2022年年底的现金余额为8.9亿元。

换言之，有赞已经为未来公司的全面盈利打下了一个良好基础。

展望2023年，我们从收入增长、目标客户粘性提升以及人效增长的三方面持续改善，对有赞的全面盈利抱有一个乐观预期。

当前消费复苏的大潮已经袭来，大家都能够明显感受到线下商业的复苏，以及线上商业活动的丰富，这些无疑都会激活商家对商业数字化的需求。

相比2022年有赞在逆势中努力保持增长韧劲，2023年的有赞在GMV与收入的增长上都要容易得多。

其次，客户粘性端。

财报显示，2022年有赞的付费商家中，中大商家占比提升至47%，续签率超过75%。

白鸦在年度总结信中提到：“2022年，全公司核心商家目标商家的NDR（收入留存）过程数据都有明显提升”。

有赞在2022年聚焦目标客户的基础上，2023年再通过“交付与帮扶”的差异化竞争优势，目标客户的续签率会只增不减。

最后，人均产值端。

2022年，有赞小伙伴通过“奔现”、以及SaaS工具手册制作与行业标杆案例梳理等，已经完成大多数经营流程优化工作。

在消费复苏、订单量增加的顺势环境下，这些基础工作将带来极大的经营效率提升，人均产值的再上台阶也是必然。

在上述三重关键指标的改善中，有赞有望实现“第一批盈利中型企服公司的目标”这个经营大基调。

最后的话

2023年注定是“否极泰来”一年，许多公司都会受益于大环境的改善实现业绩修复。

有赞有所不同的是，公司在2022年已经做了很多提升运营效率的基础性工作，这也预示着公司2023年的发展更加让人期待。

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