关于直播,最近两个大问题:

1、18号我发朋友圈说,很快,全国各地将陆续启动针对网红、主播的稽查补税工作。深圳一马当先,彻查某主播最近3年收入,按45%最高档补缴个税;无独有偶,浙江税务局昨天发布公告,追缴朱宸慧(微博ID:雪梨Cherie)、林珊珊(微博ID:林珊珊-Sunny)等头部网红偷逃税款9000万,很多人问老匡如何应对?别急,12月中下旬,我会请专业人士在匡扶会社群分享解决方案,坐等即可。

2、年底了,很多朋友在做2022年规划,问老匡“开年起盘抖音直播算不算晚?”由于问的人太多,写篇文章统一回复:任何行业,即便是实体店、传统电商,现在做都不晚,关键看谁做、怎么做。那个别朋友又要抬杠了:“这不是废话吗?你让马云来做,他肯定赚钱啊!”

请原谅我的坦率,但凡能说出这些话的朋友,你根本就不配赚钱。说白了,你一个月做个百来万的小生意,要什么人脉、资源、红利?“勤快+坚持”真的够了。

比如说抖音直播,很多人说什么憋单打法行不通了,双11没流量了什么的,事实果真如此?我给你看个东西先。

上面这份文档,是我们“灯塔咨询”学员李总的直播脚本,十分详细。

10月12号,李总到深圳匡扶会总部参加灯塔咨询课程,回去筹备40天,11月21号首播,销售额4000多。

注意,第一天开播,直接干4000多,数额虽然不大,但我们判断只要她按照现有的逻辑与节奏推进,7-10天,每天做10万业绩,毫无压力!

今天,老匡就跟大家详细聊聊李总的起盘经历,记住老匡前面说的,在遍地都是机会的中国,做每个月100万销售额的小生意,根本不需要什么人脉、资源,勤快+坚持即可。(申明:老匡已不做培训业务,别找我)

01

李总起盘背景

李总,女,河南焦作人,2021年匡扶会会员,之前一直是个人创业,靠写小红书引流到微信卖女性滋补品,每月挣几万块钱。今年6月12号参加匡扶会社群的线下聚会“会员充电日”,决定搞抖音直播。

大家注意,李总以前做的是“女性滋补品”,现在直播卖的是家纺,她没有供应链,各位,她没有供应链,再强调一遍!

没有供应链怎么办?从6月到10月,她花了4个月时间,去找志趣相投、又懂产品的朋友,合伙做,这就是她的策略。你告诉我,有什么难的?老匡每天让大家在匡扶会社群交朋友,每月搞一次线下聚会,不就是这个目的?

皇天不负有心人,10月,李总终于找到杨总入伙。严格意义上,杨总既不是开厂的,也不是代理商,他仅仅开了几年线下家纺实体店而已。仅凭线下单薄的供货关系,你根本拿不到比其它直播间价格更低或品质更好的产品,跟大家一样,启动阶段几乎寸步难行!

于是,她俩直接从焦作到江苏南通,1000公里的路程来回跑了五六趟,找无数工厂喝酒、谈判,无所不用其极,这才搞定供应链。

而且,她们两人从没摸过直播,对直播间“什么是关注”“什么是粉丝灯牌”“什么叫上车”一无所知。没办法,李总按我们的要求,找对标账号硬抄(除了具体产品),光扒台词,她看了7天直播,按照自己的排品策略,改了整整20页直播脚本出来,每个品、每分钟、每句话,都写的清清楚楚,明明白白!

她们的具体分工是:1、杨总负责直播;2、李总负责运营,排品、脚本,现场配合直播等;3、招一个中控,负责直播上下架产品…三个人干。

问题是,杨总也不是小姑娘了,年纪40+,家里还有个1岁多的孩子,因为要出镜直播,压力比较大,晚上经常失眠,老记不住台词,没办法,杨总又多花了整整一个月,把李总写的20多页台词背的滚瓜烂熟。

各位,上面说的直播两大项“供应链”与“主播”,40天,100%搞定!我想问,她们有什么人脉、资源?不是白手起家是什么?执行力才是关键啊兄弟。

具体怎么做,无非就是执行细节问题,细节不影响项目成败,只影响项目快慢,各位要看?那我接着说。

02

李总起盘思路

她们的起盘思路,其实很简单:人、货、场,一比一硬抄对标账号!

记得10月12号,参加完灯塔咨询线下课后,李总问了3个问题,大家看下面聊天记录。

匡在无数场合,说了无数次——所有正在赚钱的生意,都值得再做一遍。很多人不信,反复问,难道就是照搬别人这么简单吗?是的。你看看最近巨火的@佰草集延禧宫正传 这个号,现在不是一堆号在抄吗?@X率宫 这个号照搬,平均场观也能干到六万多,完全没问题。

记住老匡说的,在你还不是中国10000强的时候,千万别创新,创新成本太高了。鹅厂都不创新,你创什么?唯一要注意的是,你照搬到不到位?人、货、场,是不是一比一复制?

你看看李总在脚本打磨方面下的功夫,下面这张图是她们的初版原创脚本,后面发现对标账号在“转化与盈利”的逻辑层面,已经设计的天衣无缝,所以否定了原创,还是别人的香。

03

李总起盘首播

直播无非就4个问题:流量、停留、转化、互动。看下他们的整场直播流程:

再根据整场流程,看背后的目的:

流量:她们账号是新号,权重很低,前半小时在线最高就20,后面手忙脚乱的推了100块随心推,加上秒杀和盲盒策略,流量才逐步稳定并穿透上去。建议各位在后端有完整转化逻辑与合理排品的情况下,花钱随心推把流量干进来算逑,花点钱,多少花点!

停留:主要用1块钱毛巾做憋单,这里设计了5种变换节奏,来应对不同的情况。


放完毛巾,用29.9的盲盒灯芯来承接。注意,很多人误以为低价憋单品会让账号被打上低价直播间标签,其实不是的,平台是按“销售额或销售额比重”给账号打标签的。例如李总直播间,即便你用1块憋单,只要整场直播29.9的产品销售额占比较大,那直播间的价格赛道(即标签),依然会是29.9,不是1。所以,1元憋单本身没有任何问题,关键在于承接品的成交状况。

转化:上完29.9盲盒灯芯后,开始上99元千鸟格四件套,这里也是大家问题最多的地方,流量憋进来,一上正价款流量就跌怎么破?答案是不用破!因为任何直播间上正价都会跌在线,你去看那些做的好的直播间,她们照样成交!秘密在于:她们有能力争分夺秒,将产品价值塑造到位,该买的照买,该走的还是会走,不用太纠结。具体怎么塑造产品价值,看下图参考下李总做法。


互动:这里她们主要采取两种方式:1、主动引导,主播口播引导粉丝扣屏(如:还有没有抢到的宝宝,给主播扣没抢到,让我看一下有多少人还想要)。2、话题引导:利用水军在评论区提问关于产品的问题,引导粉丝扣屏了解产品(如:水军在评论区问“会不会起球?”“有没有再好一些的被子。”“会不会压扁啊?”等等)…依然看下图参考李总的做法。

案例说完。总结一下,2022年起盘搞“抖音直播”算不算晚?显然,这篇文章就是答案。对于勤劳、有执行力的人,做啥都能成,不存在红利风口。

你信老匡一句话,不要天天满脑子想着挣钱,你把心思和注意力放到事上,功夫到了,积累够了,事自然就成了。事成了,钱自然就来了。反之,天天想着钱,容易焦虑,一焦虑就想找红利、找捷径、换赛道、换项目…换来换去,最后一事无成。

注:文/匡方,文章来源:匡方(公众号ID:kuangfang2012),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。