中国有着全世界最大的汽车经销网络。2020年,有2家汽车厂商营收超过千亿,7家过五百亿。与此同时,还有近8万多家中小厂商,分布在下沉市场的二/三网、综合展厅中,构成整个经销网络最密集的毛细血管。

然而,庞大的市场规模下,处于产业互联网末端的车商群体却困难重重。信息不透明、基础设施不完整带来低下的流通效率,给各级车商带来沉重负担。对这个行业而言,向来不缺“卖车的”,缺的是“帮人把车卖好的”。

卖好车作为汽车交易服务商,正在借力数字化技术,通过在线交易车源、智能仓储物流和金融科技等数字化供应链服务,赋能汽车流通行业上下游车商,帮助车商降本增效。

受访公司:卖好车

受访者及Title:胡斐,CEO

所属行业:汽车交易服务行业

亿邦产业:您认为本行业数字化处于什么水平,发展趋势如何,能否从定性和定量两个维度做判断?

胡斐:汽车流通领域的行业的数字化程度很低。如果把疫情防控的数字化打90分的话,手机数码的数字化程度大概60分,而家电45分,新车流通最多30分,二手车10分都不到。在我看来,汽车流通几乎是数字化程度最低的行业。

为什么这么说呢,就拿上面的几个分数来举例:

疫情防控数字化了每个人的基础信息、轨迹、感染状态、检查结果、疫苗接种情况,而把这些基础数据做交叉验证和分析,就能形成一张大图,每个环节都是可衡量和可控制的。那绿码就很有可信度,这就是数字化发挥的价值,所以90分。

手机数码领域,华为、苹果、小米、OV都可以知道每一台IMEI码的手机,从工厂出来,到零售端一整条链路的数据。这是流通数据,很清晰。

零售之后,在哪里零售的也有数据,无论线上还是线下,之后这部手机什么时候在哪里被开机和激活,用户的SIM卡ID也很清楚,数据就可以绑定。那么这个行业的数字化,做到了流通端和零售端两段,也很好了。

但跟疫情防控的差在哪里,就在每家的数据是不打通且没有交叉分析的,只是纵向的数字化,没有横向,就缺少数字的网络化价值。因此只有60分。

家电和手机数码比,也能做到每一个ID号在供应链端的流转,但在零售之后和用户的关系上,做得很不够,而且每个品牌都只做自己的一滩事儿,远没有形成数据规模。所以45分。

车要分新车还是二手。新车是标准品,每台车都有一个VIN码,一个VIN的一生是最有价值的数据。和家电相比,汽车零售端之后的事儿,数字化几乎没有。更糟糕的是,流通端的数字化只做了一半,厂家到授权终端有一点数字化,到非授权终端完全没有数字化,而非授权终端销量都占大半了。所以最多30分。

二手车最可怕,非标品的车,有VIN码也没用,至今也没有统一的数字化标准,去判断车况的好坏,这都做不到,别的都没有。10分。

亿邦产业:您的企业在产业数字化方面的价值主要表现在哪些方面,具体有哪些产品和服务?

胡斐:如上所述,汽车流通产业的数字化程度最多30分。厂商到授权经销商有一定的数字化,而到非授权经销商这一段几乎没有数字化,而这些经销商销量占50%以上。这是流通端。

零售端的数字化,只有智能化汽车能够让用户ID和车辆VIN之间的关联建立起来,且能有后续的一些运营,即使还远远不够,那也算是零售之后的数字化,而大量的传统汽车远没有实现这件事。

卖好车的产品,目前集中在“流通端非授权领域”的数字化上。也就是汽车流通的50%的数字化完成,是我们的使命。我们通过数字化仓储系统、数字化物流系统、数字化供应链金融系统、数字化门店系统,去实现流通领域的数字化建设。

简单地说,一台车的VIN码,只要在卖好车的体系出现,从进入到最终被销售上牌这一段的流通和节点数据我都有。那么这些数据,对于行业的价值,是跨车型跨品牌的,也是跨地域的。这比品牌只有自己的数据要有价值的多。

未来,我们会进入“客户运营”,把门店网络的数据做延伸,车主的运营和行为数据就可以有了,这些车主未来使用别的车,也可以被串起来。这样卖好车就从运营车辆数据,升级成运营用户数据了。

亿邦产业:你们对工厂或者其他产业链合作伙伴的数字化改造/赋能切入点是什么?为什么要做这些改造,合作伙伴为什么愿意接受你们的数字化改造?能否结合一个或者几个案例谈谈。

胡斐:每个行业在主要的角色之外,都有不同的合作伙伴,比如物流、银行、数据等等。产业互联网很重要的就是要为各方创造价值,用数字化提升他们的效率。

拿卖好车来说,汽车流通领域,除了买家卖家,银行资金方非常重要,因为没有资金,大部分业务转不动。因此,我们要研究银行的诉求,帮他们,而不是取代他们。银行的诉求是什么?他们需要安全快速地拿到资产,安全第一。而流通行业的特点,是小而分散,主体信用不够,但贸易真实。

因此,卖好车就做了一套“资产信用评价系统”,把车辆流通的资产信用建立起来,就是一台交易中的车辆,放在卖好车的仓库中监管,数字化信息穿透给银行,银行就认为这是一个合格的资产,信用就建立起来了。

一旦资产信用建立起来,小车商的主体信用就没那么重要了。基于此,卖好车的这套系统服务了包括四大行在内的多家银行机构,累计已经放款近1000亿元。

亿邦产业:您如何理解数据、算法及AI在本行业产业数字化中的应用?在贵企业有哪些具体的应用和效益?

胡斐:我认为数据是基础,数据应用才是关键。算法和AI只是应用的技术。产业的一切环节都需要被数字化记录下来,这是所有数字化的基础。但只记录数据没有意义,只有把数据通过横向对比、纵向对比、分析预测,才能建立起真正的数据价值。

同时,在产业互联网领域,数据不再是“大数据”,而是“深数据”。对行业介入越深,数据的维度越多,积累越多,数据可编织的维度也就越多。所以,和原先的大数据相比,产业的数据会非常深入,数据量可能比大数据少一个逗号,但多1000层维度。

卖好车的数据来源,是整个非授权流通体系的全链条数据,包括仓储、物流、资金、交易等等。这些数据,配合公开的车型数据、保险数据、二手车数据,就可以对地区的汽车销量做出准确的预测和建议,对风险的把控就越强,反过来,数据对车型的反向定制,也产生了很重要的作用。我们曾经帮助新能源厂商,针对海南市场的特点,用数据说明了配置和价格变化可以带来销量的大幅增长。实际情况远超过所有人预期。

亿邦产业:能否描述一下贵公司用数字化系统连接的产业生态,都有哪些角色,如何驱动生态伙伴之间的合作?

胡斐:如前所述,汽车流通建立的生态,就包括厂商、授权经销商、非授权经销商、黄牛公司、干线物流商、支线物流商、仓储服务商、B端资方、C端资方、保险公司、车后市场公司,等等。如果建立车后市场的话,还需要服务商、二手车经销商、二手车资方等等角色。

所以说汽车是一个非常多角色的复杂行业。在这个行业中,我们要有一席之地,就必须找到核心环节,把这个环节搞定,就能联动其他的环节。

我们发现整个流通的核心环节是非授权经销商,所以我们通过一系列数字化的改造产品,把这些小车商武装起来,让他们能够顺利拿到资金,让他们对物流和仓储的效率有要求,让他们对保险公司的数字化程度提出高标准……为什么他们可以,因为他们才是车辆物权发生变化的核心环节,而核心环节,就是对周围服务它的那个建立连接的地方。

亿邦产业:能否用一两句话描述贵公司的定位,描述贵公司的产业数字化价值,描述企业资本市场想像空间?

胡斐:卖好车完成汽车流通一半市场的数字化改造,提升了60%的流通效率。数字化改造推进了行业进步,也为未来新能源和汽车建立了高效的渠道,为智能化汽车建立了有效的服务网络。

亿邦产业:能否畅想一下高度数字化的本行业产业运行场景,贵公司将在其中承担什么角色?

胡斐:未来,消费者可以手机下单一台心仪的车,第二天,家门口的服务商把车辆整备好,送上门,消费者开走。几个月后,消费者想换另一台更好看的,下单之后,服务商办好一切,换上新车。这样,一个消费者和多台车的数字化关系,一台车和多个消费者的数字化关系,两条线两张网就建立起来了。而卖好车,是这张网重要的运营商。