今天见了两个朋友,开门见山的就说想做大件,要做有点门槛、有差异化的产品,直发铺货已经搞得精疲力尽了,很难继续玩下去了,价格战已经拼杀到极限了。的确,铺货模式的蓝海早就不存在了,市场竞争激烈,产品同质化高,品质参差不齐,内卷极为严重。但不得不说,直发铺货轻资产运营模式还是大部分新玩家入局跨境电商的首选,毕竟不需要海外备货,平台出单,国内采购换包装直邮完事了。先收钱再发货,实现了真正意义上的“零库存”轻资产运营。

那么铺货真的没机会吗?泛SKU与精品运营模式没有绝对的对与错,存在即合理,七分选品三分运营,其根本还是在供应链精细化运营管理的能力。泛SKU主要以技术驱动(爬虫、刊登),群海战术(平台店群)为运营方向,GMV越高,利润越可观。换个说法,如果铺货的GMV为1个亿,以5个点的净利润核算的话,就是500万,而这500万是可以直接放进口袋的,不像亚马逊卖家,账面上是赚了可观的利润,但是钱都在货里面。除营销推广外,其供应链最重要的环节就是在采购达成率及发货完成率上,其对品质要求相对不严格,订单及发货时效是影响利润的关键。

分享一个铺货界我认为的“王者”卖家,主要是独立站+COD模式,来看看他们的运营模式:

一、发展模式

1、初创期:采取爬虫技术,快速从1688获取产品相关信息上架进行销售,系统自动下单(打通API),系统自动付款;

2、提升期:对接国内外电商平台ERP系统来快速获取产品信息;

3、迭代期:对已线上采购规模较大的供应商进行谈判,转为线下入驻供应商;

4、发展期:对接海外本土电商平台,以自身流量优势为砝码,获取海外产品分销资源。

二、团队架构

1、公司整体人数为700人左右,其中深圳仓库(300人)及约旦本地客服(100人,约旦人工作勤奋、成本低)为外包服务架构;属于公司全职员工人数为300人左右;

2、IT团队80人左右、其中负责爬虫技术人员为10人;

3、核心运营团队为:类目运营、商家运营、推广运营,类目运营负责选品、招商、翻译、描述重构、图片优化及审核上架;商家运营负责账期谈判、质量管控、逾期缺货管理及订单异常相关类的采购工作;推广运营负责流量,主要是站外营销。

三、销售概况

1、2018年销售额为24亿人民币,2019年销售为40亿人民币;

2、日活访问量为30-40W独立IP;

3、85%订单流量来自于移动端APP;

4、全品类30%毛利区间,采购成本占销售额27%左右,其余利润用于流量投放。

四、物流概况

1、佛山仓作为唯一国内集散中心,采购货物由佛山仓库进行打包分拣;

2、发货方式全部用快递、不用小包,从采购订单触发到C端收货周期为7-12天;

3、货物头程运输及尾程配送由物流服务商提供配送,流程为:1688采购--供应商发货--佛山仓入库--物流商承运--香港--本地物流配送--C端;货到当地以城市等级按N+1方式进行配送时效管理;N最高值为3,一般情况2天内送达C端;

4、签收率为85%左右,退回基本进行当地销毁;海外仓启动后,将会对退回货物进行二次包装及销售;

5、客户订单金额达到90美金及以上,提供包邮服务,未达到收取物流费用;

6、订单90%为COD模式(货到付款);

7、国内订单采购物流发货费用由公司承担。

五、采购管理

1、按需采购模式,即以实际订单数出采购计划,系统一小时更新一次订单数据;

2、单个客户订单采购明细数为10-15个;

3、90%产品源来自于1688平台;

4、每天分两个时间(8、15)节点同步采购订单至供应商系统或1688供应商后台;

5、同一供应商多个采购明细,以最高单个明细货物物流费用进行支付;

6、每天上30000个产品左右(类目运营找到商家-爬虫-类目运营初步选品-上新同事进行类目图片匹配,谷歌翻译:优先保障关键词翻译正确)。

六、供应商管理

1、自采购订单下达后,省内5天、省外6天、节假日10天为到库时效,超时系统自动判定为采购失败,仓库进行拒收操作;

2、自采购订单下达后,供应商需在72小时之内发货(抓取物流信息),超期未发货,则视为订单取消;

3、采购运费由公司支付,供应商只需要负责准时发货;

4、1688直采供应商为支付宝付款、线下供应商为账期结算,15天结算一次;

5、订单分拣、贴条码由外包佛山仓进行操作。

七、品类权重

1、品类为12大一级类目,其中占比权重为服装含箱包鞋帽50%、消费电子17%、家居14%、美状13%、其它品类6%;

2、热销品类为:服装(含箱包鞋帽)、手机配件、智能数码、汽配及家居家纺品类。

近几年,由于站外获客的成本高,COD模式玩家已逐步转型精品或转战其它市场;不同平台的铺货模式有着不同的打法,三方平台更注重产品竞争力,DTC更注重素材的视觉呈现,类似于国内字节跳动二类电商的玩法。不管是第三方平台还是DTC私域,如果流量获取的成本优势明显,供应链协同能力强,能赚钱何乐而不为呢?商业的本质就是赚钱。

曾经听一位专家说,商人和企业家是不同的两类人,但是他们的共性都是为了追求“自我价值体现”。商人说通俗一点就是搞钱,怎么来钱快就怎么搞,所以中东、东南亚玩COD模式的玩家赚的盆满钵满,上面的“王者”卖家就是典型的案例,有钱,自我价值的体现也很容易实现。那企业家说通俗一点就是要干一个“可以传承的实业”,也可以理解为打造一个全球化知名品牌,所以侧重点会放在产品的研发与品牌营销上,以客户为中心,未来的品牌溢价及品牌自身价值是核心。

回顾行业头部玩家,绝大部分是从商人思维铺货起家,通过销售海量商品慢慢沉淀出自有核心品类,再结合积累的供应链、运营、渠道等优势逐步打造细分领域的自有精品品牌,最后从商人华丽变身为企业家。一个企业真正的竞争力是预先识别核心竞争力的能力,不管是铺货还是精品,找到企业自身的核心竞争力及建立护城河才是王道。