标题里这个“谁”不一定指人,更多的是指公司,或者行业。

因为每次我们发布一些企业微信或者SCRM能力更新的时候,总有人过来问:

“pos机适不适合做私域?”

与此类似的

“to B适不适合做私域?”

“医美适不适合做私域?”

“中老年纸尿裤适不适合做私域?”

......

以及,我们最近被问到的,冷酸灵牙膏集团找到我们,提出的一个尖锐的问题:

我们牙膏10元一盒,用户半年都不见得用完再买,如此低频又低价的业务,适不适合做私域?

你可以先想想这些问题。

我们理解,对于那些还没有开始做私域的人来讲,他们害怕又不想错过一些新的有关私域消息,新能力,新产品,新服务...

并希望我们这样的服务商能够拿出来一个绝佳的私域案例,告诉他:“瞧,这就是你们行业做私域的样子,这是他们赚到的钱,你也快去做吧。”

这无可厚非。但你问错了问题。

你不应该问适不适合,而是应该问怎么做。

比如冷酸灵的问题,你去找市面上所谓的私域操盘手去问,这类低价又低频的业务要不要做私域以及怎么做,他们可能会因此吃瘪。

要考察一个私域操盘手的基本功,这个问题可以作为开场,无论你面试还是想和他们建立合作。

不要问他们做过什么。

问一些新问题。

对我们厂商也是如此。不要只问对方有什么功能。问对方是怎么做的。

绝大多数SCRM服务商的产品做出来,只是为了卖给你的,他们自己没打算怎么用。

注册个企微,加个人,发个资料,那不叫做私域...

diss别人不好。我们回到正题。

pos机也好,to B业务或者医美也罢,在考虑要不要做私域的时候,第一个要思考的问题是:

这个领域是不是就你一家在做?以及客户来了是不是一定会买你家的?

如果不是,乖乖做私域。

为什么,因为大家的基本盘是一样的,如果你不做,别人做了,别人就有了在私域里更多的触达客户的机会,也就因此有了更多转化客户的可能。

怎么更多、更有效的触达客户?我们给出的答案是SOP:

上面这个思路和视角是从你作为品牌方出发的。你因为要更好的转化客户,所以要做私域。

下一个问题,我们要从你的消费者触发,思考你为什么要做私域,或者,他们为什么要成为你的私域?

“我作为消费者,为什么需要品牌方做私域?”

原因可能有很多:

-我需要低价促销

-我需要更好的了解你们产品

-我需要更好的服务

-我需要跟你学习新东西

-我需要你们家推出的更多好东西

......

你想想你作为消费者是不是这些理由。

所以如果对方承诺了给我折扣,我会乐意成为你的私域,事实上很多品牌方也都是这么干的。

KFC,麦当劳,瑞幸咖啡...

但这就是私域吗?

这是拿着优惠券让利去冲GMV。

这是公域啊!

你公域不就是这么干的么。

朋友圈有一段评论我觉得说的很犀利,但我们对这些的做法(让利冲GMV)保持观望态度,不抨击,也不主张。

朋友圈的一段针对私域做法的观点

但你可以想一下,如果有一天券停了怎么办?

对折扣极度敏感的人还会不会继续买?

所以有一些品牌方,决定不这么干。

比如我们所服务的广汽本田和正典燕窝,他们既不发券,也不促销,他们私域干嘛,他们做「客户关怀」,提供更好的体验,更好的关怀:

他们的消费者,乐意成为他们的私域,就是因为他们想获得这两个东西。

劳斯莱斯给你400万减500元券你要吗?

这是个极端的例子。

但基本的逻辑是,在所有你的用户群中,不是每个人成为你的私域都是来要优惠的。

而那些不想要优惠的人,是想贴近你的品牌。想给一个你们双方相互进一步了解的机会。

所以不要想着只发券。

回到冷酸灵的问题本身,你当然要做私域,但卖的不是牙膏,卖的是他们客单更高的东西,或者牙齿的周边,比如漱口水,洗手液,或者具备医学美白功能的口腔牙膏,事实上,冷酸灵在听从我们的咨询建议后,也是准备这么干的。

这些东西才会产生高利润,高毛利,这样你对于私域的运营才是有意义的。我上个月底在生财有术社群谈论过这个话题,我的观点是:

针对羊毛党有什么好做私域的?让他们留在公域就好了。

所以我们绝不建议品牌方在私域里继续做优惠活动——但至少要做一次:

所有要不要做私域的问题,其实都可以通过这两个思路来答。

你想做私域,是因为你想做好转化,做好变现;

你的消费者想被私域,是因为他们想在有优惠的前提之下,享受更好的服务。

你的私域要为你的高价值人群而建。

这是为什么你要做人设,做用户分层,做SOP,做标准化推送,做订单打通,做行为监测的原因。

因为他们值得。

注:文/春阳兄,文章来源:春阳聊私域,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。