在匡扶会社群某次群聊中,来自东北沈阳开小百货店的赵总,跟大家大倒苦水。

赵总说:在他商圈附近,突然冒出两家新超市,顾客被分流,导致业绩骤减。接下来,他打算主动降价打价格战,但是他也明白,尽管“降价”能吸引更多客户,但利润必然减少,而每个月的房租、员工工资等固定开支只增不减,在无计可施的情况下,到群里碰碰运气,请教大家有无好办法?

实际上,无论什么行业,只要“客源不足”,都可以“通过设计引流品”解决,几乎没有例外。

引流品,顾名思义,就是专门为了引流而设计的产品,目的不是赚钱,而是赚人。例如百货超市的传单、拼多多的百亿补贴、直播间的憋单品等,都是引流品。

概念大家都懂,但是如何科学设计引流品呢?相信没几个人能真正说清楚,今天老匡挑战一下。

引流品的设计原理是这样的:首先,计算你可以从每个客户身上赚多少钱,然后从中拿出一部分利润,作为引流品的预算。其次,计算你的成交率,也就是来几个潜在客户上门,你才可以成交。最后,将引流品的预算,按照你的成交率分摊到每个潜在客户头上,作为每个引流品的成本预算。

假设你每单生意可以赚3000,而你愿意拿出利润中的2000作为引流预算。目前你的成交率是10%,也就是说,来10个潜在客户上门,你就可以成交1单。最后你将这2000块的引流成本,分摊到10个潜在客户身上,每个潜在客户200块的引流品成本。

回到赵总的百货店,他应该怎么设计引流品呢?答案是:选择家庭主妇经常要买的家庭快销品作为引流品,例如:大米、色拉油、洗洁净、牙膏、洗发水、沐浴露、卫生巾等(受众广、高频、刚需),直接裸价(即成本价)甚至略亏销售,并且制作宣传海报,在周边小区派发;跟附近商家联盟派发;建一些福利微信群,在微信群里宣传。这样就可以触达周边居民,吸引目标客户上门,再通过利润品赚钱。

注意两点:1、引流品一般不赚钱(甚至亏损),但正是因为有了引流品吸引客户上门,我们才有机会卖出利润品。2、引流品设计看似简单,实操中往往要根据目标客户的需求特点,进行灵活设计,没那么容易。下面举几个案例,既可参考学习,也可拿去动手实操,基本一做就出效果!

案例1

9.9啤酒卡挽救濒临倒闭烤肉店

深圳龙岗区某商业街,一对90后小夫妻经营着一家东北烤肉店,晚上8点,还没等来一桌客人。夫妻俩想破脑袋,决定推出3种“周年回馈啤酒卡”来改变局面。

9.9元啤酒卡:顾客花9.9买卡,送9瓶啤酒(仅限堂食),再送价值9元的牙具1套。

39.9元啤酒卡:顾客花39.9买卡,送39瓶啤酒(仅限堂食),再送价值39元的保温杯1个。

99.9元啤酒卡:顾客花99.9买卡,送99瓶啤酒(仅限堂食),再送价值99元的洗衣液6瓶+面值20元代金券1张。

啤酒原价卖5块,现在1块钱一瓶,这种大便宜哪有不占的道理?买卡还有赠品拿,还都是居家必备品,喝大了回家也不用担心被老婆打。

看上去顾客一堆好处,其实商家稳赚不亏,因为他们附加了一个聪明的赠送规则:免费啤酒每次限2瓶,且仅限堂食。

这个就很吊了:1、首先,顾客要用完啤酒卡,至少要三五成群来消费5-50次;2、其次,你不可能光喝酒,肯定要吃烤肉,额外点的菜是利润品。3、最后,再算成本,啤酒成本价2-3块/瓶,加上赠品成本价“牙具1块/套、保温杯4块/个、洗衣液20块/6瓶”,分摊到每次消费上,相当于每桌每顿便宜了不到10块钱,你告诉我怎么亏?反而这么一搞,顾客有了,还莫名其妙被锁住了,可真会玩。在这里,啤酒赚人,烤肉赚钱!

案例2

0元月卡盘活健身房

汕头金平区某厂子楼,有一家开业2年的健身房,因为没啥地理优势,也没花钱搞宣传,所以生意一直不温不火。直到上个月他们推出了一个“0元购健身房月卡”活动,开大额度年卡的渐渐多了起来。

0元购健身房月卡,规则很简单:转发活动海报到朋友圈,即可0元买1张体验月卡。当客户上门,健身房以客户无法坚持为由,收取166元押金,开卡1个月内完成以下任意目标,全额退还押金:1、坚持健身打卡天数超过28天;2、减重4斤。

活动一经推出,反响热烈,7天吸引500多人到店。这时,培训有素的健身顾问开始推销“免费领年卡”活动——现在交1688元押金即可0元购年卡,今天消费还赠送价值599元的健身大礼包,且月卡缴纳的166元押金还能抵300元。一年有效期内,每次来健身打卡都返5元,返完为止。减重超过20斤的可一次性返还全部押金。

这个案例聪明的地方在于:不直接卖卡,靠设计押金与奖惩机制盈利。缴纳押金可以直接筛选出有健身、减肥需求的意向客户。1个月到期,没坚持打卡的客户面临损失166元的苦恼,这时健身顾问及时电话告知,损失的押金可以抵现金办年卡,大部分人又会继续交钱办年卡,就赌你坚持不下来,你没办法。

盈利模式:利用前端0元月卡引流,先赚人,再通过后端销售年卡和私教课盈利。懒是人的天性,办了年卡能坚持每天来健身的寥寥无几,这波年卡费稳赚不赔。以“返现”形式利诱会员健身,简单粗暴有效,同时能坚持每天来的,看到效果他们也会继续续费,反正你不来就损失钱,来了也会续费,两头赚,拿捏的太到位了!在这里,0元体验月卡赚人,返现年卡+私教课程赚钱!

案例3

0.1元领鸡蛋引流老年人

东莞厚街镇某居民楼旁,一家健康生活馆里挤满了人,老头老太太正拎着2大包产品乐呵呵地往外走。

小张经营的健康生活馆主销养生足浴包、按摩仪、羊钙片、灵芝粉等保健食品、器械,目标人群毫无疑问是老年人。小张说,他一开始也为没客源发愁,后面搞了“0.1元领鸡蛋”活动,当月到店消费顾客超过300人,月营业额突破12万。

凭卡片到店“0.1元可领6个鸡蛋”,活动吸引力足够,上哪去找老年人?

答案是——找跳广场舞的领舞,她们手头全是精准的老年人资源。联系5-10个门店附近的广场舞领舞,谈妥合作方式:1、送一套产品(足浴包+电动泡脚桶),让领舞在她的团队发放“免费领鸡蛋”卡片;2、但凡领舞带来成交的顾客返现5个点。

顾客到店领鸡蛋,再趁势介绍“泡脚桶免费送”活动:买299元中药足浴包,送价值199元的电动泡脚桶1个+免费磁疗服务10次+VIP8折会员卡1张。

各位算一下:鸡蛋成本3元,足浴包80元,电动泡脚桶35元,每单利润181元。免费的10次磁疗服务牢牢锁定了顾客未来10次的进店机会,后端的保健品、仪器、磁疗套餐等销售才是大头利润品。别嫌送鸡蛋老套,这玩意儿对老年人巨有效。在这里,鸡蛋赚人,保健品赚钱!

案例4

女装店用1元领洗脸巾卖300张会员卡

九江濂溪区某商圈步行街的拐角处,开着1家15平的女装店,这里不像正街那么热闹,每天门可罗雀、人流稀少,老板却说她每月能干十几万。

不愁客源的原因是,前段时间她设计了这套引流活动:进店即可花1元领取价值19.9元的洗脸巾一提。先以老顾客为切入点,微信告知活动。顾客领取礼品时,拉入福利群。告知现在邀请3位本地女性入群,再送棉袜2双,这一招很奏效,马上就拉满了2个群。

顾客进店后再推销会员储值活动,前50位充值69元会员卡,可享受600元VIP尊享礼包:

送价值59元的面膜1盒。

卡内包含69元现金(卡金),可在本店使用。

赠送价值120元的纸巾,共6提,每月领取1次。

送300元优惠券,买满200元减30元,共10张。

赠送免费改裤长服务3次,1年内有效。

尊享会员价9折,特价商品除外。

成本核算:洗脸巾3块,棉袜1块/双,面膜9块,纸巾36块,卡内的69元现金成本约25块,客户到店总成本75块/个,每个引流成本略亏6块。

会员权益设计成实物赠品+卡金+优惠券+免费服务,看起来物超所值。名额限量,制造紧迫感。活动期间,将实物赠品堆满橱窗,形成强烈的视觉冲击,激发现场成交。赠品每月领1次,到店6次,直接锁半年!在这里,洗脸巾与棉袜赚人,女装赚钱!

案例5

烘培店的“奶茶包月喝+面包免费吃”活动

东莞厚街镇华科城附近,开着1家临街的烘焙店,经营惨淡,陈老板苦恼不已。之前做过好几次“充100送20”的会员储值活动,每晚也是8点后半买半送,效果都不甚理想,加上附近新开了五六家烘焙店,生日蛋糕业务也越来越少。

今年,陈老板搞了个“奶茶包月喝+面包免费吃”活动,生意才慢慢回暖。奶茶包月喝,即99元办1张包月卡,每天可以到店免费领取奶茶1杯,其它面包甜品享会员价8.8折;面包免费吃,是为了搭配奶茶销售,随月卡赠送3个店里的主推品“黄金脆皮蛋挞”,作为尝鲜试吃。

奶茶售价15元,每杯成本3元。按30天算,奶茶总成本3x30=90块,加上送的蛋挞,正好打平。即使顾客每月来领15杯,一杯的价格是6.6元,比单点便宜多了,让顾客感觉占了便宜。而且月卡显著增加了顾客到店频率,大多数人也拉不下面子拿一杯免费奶茶就走,多少会买点其他的甜品小食,还愁没利润吗?

注:文/匡方,文章来源:匡方(公众号ID:kuangfang2012),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。