今天分享运营的第二层级内容,站在一个产品或商业的全貌来看运营工作。基本上我会给大家看我之前做的PPT,特别是在B端的运营工作中,如果不能从全貌开展工作,又会落入干了很多,没有效果,没有成果。

在B端运营中,我们习惯的把用户分为5个层级,每个用户层级在公司的定义又不完全相同。不过可以看出来的,任何一个B端的产品运营工作不是简单的活动、内容等等。

B端的产品运营,短时间内看不出来效果,需要半年到一年的时间才能有起色,如果不在前期规划好整体的运营方案,东一锤子,西一榔头的运营是很难产生效果的。

B端的运营最终目标是什么?让产品产生收益!很多公司的B端运营背销售的的KPI!!!

B端的产品价值更多讲的是什么?降本增效

如果你在做明年的规划,我建议从其中的一个或者多个项目入手,也朝着降本增效的方向规划。

那么,第二层体系就是站在产品的全局,实现内部的降本增效!

降本的关键在于:流程和标准

在这张图中,可以找到很多共性的内容:基础内容的建设、用户问题反馈的流程和标准、获取用户的渠道和标准。

对于一些特殊的用户又有特殊的需求:比如行业经验、客户案例、上门沟通、解决方案等等

SaaS的本质在于:续费

那么,如何维护好用户,提高用户的续费率,也是需要深度思考的事情,在续费的时候,客户使用上工具解决业务中的问题是其中重要的一个环节,针对大客户,在服务中给客户VIP的待遇,也是非常重要的内容。

那么,B端的运营有那么多需要做的事情,靠单点的运营推进,真的比较难能够取得效果!!!

所以,在B端的运营中需要先收益,然后增效,然后再降本。这个方向是做好B端运营必备的路径!

为啥先收益??

这与打工人的所在地位有关系,如果一个人不能在收益上有所提升,那么,其他的事情也很难有进展。唯有业务上升,才能涵盖一些的矛盾点。

做收益的最简单方法,拓展新的销售渠道,增加线索的来源,通过粗鲁的方式,直接拉升产品的销售效益。有一句话叫:风险与收益并存。

短暂的收入的提升,可以忽略部分的成本上升!

可以看上面的那一页PPT,其中通过各种方式进行获客,就是简单粗暴的提升销售额的最好方式。其中,广告投放是最好的方式,没有之一!!!

它依赖的其他资源比较少,反观其他的方式都依赖很强的内容属性。

如果你没有背销售额的KPI,那么就恭喜你,可以做很多增效和降本的事情。

其次是做增效的事情

你做了一段时间之后就能发现很多的问题:内容产出不够,没法覆盖所有渠道;售后成本太高,人员增加不太可能;那就是最基础的根基没有打牢固。

可以划分为四大块:帮助中心、最佳实践、破冰文件、内部流程

良好的内容建设标准又依赖内部团队的合作标准,建设出来的内容需要多方写作,比如:操作手册内容,可以由产品团队进行撰写和维护;用户QA,可以由客服团队进行收集和编纂;客户案例,可以有客户成功团队提供素材;行业方案,可以由售前团队提供素材;通用方案:可以由运营团队进行维护;破冰用的行业方案,可以由运营团队根据售前团队提供的内容进行整理。

多方的协作才能把基础内容做好,如果没有一套合作的标准和流程,这些事情随着时间的流失很容易就把内容给丢了,为了提高大家的效率,必须依靠内部的一些流程和标准。

这个流程和标准在每个公司都有不同的方案,一句秘诀告诉大家:根据你们合作的职位,梳理各个职位需要做的事情,从而梳理出来一套合适的流程,在后期的合作中不断的进行迭代。

最后做降本的事情

降本的事情主要集中在降低用户的获取成本,不要想办法降低人力成本,这不是你应该做的事情,而且降低内部人力成本,你手下的员工将要不保!

降低用户成本从两个方向入手:1、降低用户的获取成本;2、提高用户的转化率

降低用户的获取成本,依靠高质量的内容,比如你在某个网站上看到的特别好的一套白皮书,然后你想要的时候就需要留下手机号或者邮箱,他们开始给你打电话,给邮箱发送更多的资料,邀请你听试听课;或者你在朋友圈看到一套特别好的课程,想要获取这样的课程就需要加对方的企业微信,把他们的二维码发在朋友圈,你的朋友也有可能扫码获取资料,他们也会给你推送一些资料,邀请你上公开课。潜移默化中你认为这家的产品也是非常专业的,以后购买的时候首先他们家,而且还给很多同事推荐他们家的产品;

你深度分析一下,一个小的留资,其实涵盖了降本的事情!!!

有好的内容为诱饵,提高客户留资或加微信的概率,第一步完成了低成本的获客。

获取的客户大多数没有意向度,需要不断的培养和筛选,然后把其中一小撮用户转化,形成了收益,又提高了用户的转化率。

你有没有发现其中的本质——高质量内容

这就是第二层级的事情, 需要从全局出发,不断的拆解各部分的工作,然后做好这部分工作之后,总局的目标就完成了,这有点像什么?是不是传说中的OKR。

在第三层级并不是讲OKR,而是基于商业侧的产品运营工作。

好了,第二层级已经完成~~如果你在做产品运营的计划,可以思考从哪里下手,做好这件事情~

注:文/运营官张沐,文章来源:运营官张沐,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。