错峰销售、闭店休息又或者是专注私域流量……

年年都在玩法上“加倍”的双十一,已经将马太效应演绎得越发明显。

这场全年KPI大赛,对于大多数商家而言,无论是提升品牌力、赚人气还是去库存,在双十一里刷一波存在,总归是一场必不可少的营销计划。

至于那些曾经身处其中未能全身而退,又或者始终游离于门槛之外的玩家,已经更早一步为自己谋划好了新的出路。

他们开始意识到,短期的流量或许能看来看似可观的销量数据,但是否能在后续带来爆发式助力,还需要打个问号。

那么新零售时代下,如果自己抢先一步直接挖掘粉丝经济,错峰销售、闭店休息又或者是专注私域流量,每一种新玩法,都给剩下小玩家点燃了新希望。

“等双十一过去,才是属于我的旺季”

清仓型女装店店主 瞿伊33岁

从福建到苏州创业、成家,转眼已是第十三个年头。

一开始,瞿伊孤身一人到福建,只是为了简单地开家淘宝店,能够养活自己就够了。回想那时候,档口上森系、日系服装价格并不算不低,但却是一个较为小众的风格,为了避开厮杀激烈的市场爆款,瞿伊决定,就用这个风格开始这笔买卖。

店铺开张以后,进货、排版、上新、客服、发货、售后都由瞿伊自己包办,忙忙碌碌试了一整年,瞿伊没给自己放过一天假,但到了年底一算账,却发现空赚了一房间衣服,而这些积压下来的货在过季以后又只能被以5折以下的清仓价卖掉,利 润可想而知。

但事实上,如果瞿伊平日的单价定得够高或者销量够大,那么也是能够大赚一笔的。“有很多人教我如何做电商,说来说去无非烧钱买广告位、直通车,但是我见到太多人用这种方法迅速赚了一笔之后又迅速断掉资金链,最终只能闭店。”瞿伊说到。

仔细盘查了一番市场之后,瞿伊决定调转船头,改做清仓生意。多年来,服装行业的“高库存”一直是老大难问题,造成这种现象的原因有很多,例如市场潮流的日新月异、工厂技术水平造成的次品率、市场同质化严重造成的爆款泛滥等。

困于库存之中的商家,往往对此很头痛。于是瞿伊决定充当这一中间商角色,以低价收清仓货,再赚取较少差价卖给粉丝,多年下来,这种模式反倒给瞿伊积累下了一大批忠实的粉丝。

而这些年,瞿伊也成了服装电商卖家中的一个“异类”——与所有的活动绝缘。尤其每每到了双十一,瞿伊反而更加清闲。“差不多从双十一前两个月开始,我就收不到太多清仓货了,因为这个时候大家都在为双十一备货,肯定不愿意低价清给我。”瞿伊对锌刻度说,“等双十一、双十二都结束了,才是我真正忙碌的时候。”

今天和往年的双十一一样,瞿伊让发货客服轮休,咨询和售后客服只留下三人,而她和一直在店里帮忙的亲戚一起放了20多天的长假,来了一次短途旅游。近两年着力发展的店播也暂时停播,一方面避免人手不够用,另一方面还是不想凑这场热闹。

“清仓生意很简单,在收来的价格基础上加点利 润,大概就是夏装加10元,冬装加15到20元,但除去人力物力成本,利 润也就5块以内,所以主要赚个量。”瞿伊提到,双十一也许会带来一些额外流量,但这种大型活动需要的补贴却是她这样的低***商家很难承受的,再加上一些冲动消费会造成退货率高,这一成本可能直接造成亏损。

根据瞿伊的经验,等双十一双十二结束之后,各大档口老板便会开始备一些春款,然后将冬款清仓,接着就回家乡过年了。到这时候,主动找上瞿伊的老板和款式自然少不了,而她的旺季也就来了。

避开双十一,对于瞿伊来说,既避开了激烈的竞争,又找到了更能兜底的一条路。“在服装业,清库存永远都会被需要,与其冒风 险去做爆款、做大店,我可能愿意选择更稳妥的路。”

“0氪玩家不想亏本赚吆喝,要成物先成己”

木作工坊老板 冯珂30岁

在木作行当里闯了快十年的冯珂,直到三年前才把自己的工厂“搬”到了线上。最初的目的很简单,只是为了方便一些线上客户付款。但没想到,几个客户在社交平台上帮冯珂宣传之后,店铺突然之间火了起来。

不过由于冯珂有自己的工厂,所以一直以来的定价都不算高,在电商平台上也没什么价格优势。冯珂记得唯 一参加过的一次双十一,那是在三年前。因为原木大板动辄大几千上万的价格不太方便冲量,所以冯珂选择了价格在500元以内的随型凳。

“当时拿这款随型凳做了接近半价的活动,很高兴的是,销量不错,我们备的货甚至不够卖,最后工厂加班加点好不容易赶在了最后时间点发出。”冯珂对锌刻度说到,“但购买这款产品的很多卖家都只是抱着薅羊毛的心态买了,对店铺、对盈 利以及后续粉丝群搭建实际上都没起到作用。”说到底,其实就是做了一场亏本赚吆喝的买卖。

除此之外,即便是在双十一期间销售出去的原木大板,也给冯珂的店铺造成了一些困扰。原木大板本身自重过重,走的是特殊物流,但在双十一这个物流配送的高峰期,不仅时效性降低,货损情况也较往日更多,因此光是处理售后问题就耗费了大量精力。

每每回忆到当时的经历,冯珂仍然心有余悸。所以去年双十一,冯珂索性给工厂放假4天,等双十一过了之后再开工。减轻了这份压力,冯珂加大了线上运营的力度,因此这一年的私域流量转化得十分不错。

今年双十一前夕,冯珂在自己的微博和微信中发布了一则声明,表示店铺全年以出厂价销售,不会因为任何线上购物节而更改定价,无论任何时间购入,都可无条件保价至签收后一整年。

“不喜欢先抬价,再打折包邮的砍价情节,所以我的运营模式就是很简单的,真诚待人。”冯珂自称“0氪玩家”,未来大概率也不会在电商上烧钱买流量,更不会参与购物狂欢节。

与去年一样,今年给自己放假的冯珂,落得一身轻 松。借这个机会,冯珂到杭州参加了一场企业运营培训课程,又到上海看了一场喜剧联盒国的演出。“成己成物”,这是冯珂一直以来深信不疑的理念。

这场短暂休憩之后,双十一结束后的再出发,冯珂想,继续与大型活动疏离,但更努力地经营好自己的私域流量。

“玩不起竞赛,那就换条路子”

宠物用品店店主 思思26岁

经营着一家宠物用品店和一家美妆店的思思,同样是个双十一“边缘人”。与瞿伊和冯珂不同,她是一个网店新手,更是第一次遇上双十一。

为了确定是否参加双十一,她从两个月前就开始四处取经。当时,有经验的前辈已经开始从选品、折扣设置、营销打法等多方面进行全盘规划。显然,她到这时候再开始筹备,已经落人好几步了。

转念一想,思思觉得不如继续经营自己的社交平台,转化效果可能更惊喜。“双十一可能本来就是给前20%的大卖家玩的游戏,像我这样的小卖家得自己想条出路,毕竟无论是比资金实力还是运营专业度,我们都还有很大差距。”思思对锌刻度说到。

事实上,思思做电商的契机就源于其经营宠物和美妆内容收获了一批粉丝,尽管算不上真正能够靠粉丝吃饭的垂直类KOL,但她在运营社群上还是有一定经验。

约莫在一年前,思思在为了网店的发展,开始将分享的内容从文字转向短视频。令她意外的是,短视频的吸粉能力并不弱。这些流量被她以直播代购的方式进行转化,每晚7点开始,她带着自己的两只猫开启店铺自播,“猫咪哪怕就在镜头面前睡觉,都有不错的带货效果,比如猫粮、猫砂、猫抓板类产品已经成为我们店里的爆款。”

接下来,思思考虑逐步搭建一个专业的团队,一方面需要账号运营,以吸引自然流量,另一方面需要专业直播,以在其他时间段继续直播。

在没有可靠的营销策略和强大的资金储备作为筹码的情况下,规避双十一,成为了思思当前最主要的经营方向。与此同时,在没有去库存的压力之下,思思也的确没有太大必要以牺牲利 润甚至冒着亏损风 险去追求好看的销量数据,毕竟,这也并不会为她转化出多少私域流量。

面对这场越演越烈的双十一大战,无法匹配投入的销量回 报开始“劝退”无数像思思这样别有出路的小卖家。或许他们正在明白,一场狂欢结束之后,更重要的是有没有帮助品牌挖掘出更大潜力,或者大幅提高私域流量池质量。如果答案是否定的,那么小卖家的“说不”,可能会成为常态。

(应受访者要求,瞿伊、冯珂、思思均为化名)

注:文/星晚,文章来源:锌刻度(公众号ID:znkedu),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。