一、先来看一组统计数据

飞瓜数据显示:2021年上半年美食类目商品销量的月增长率达到5.16%.2021年的中秋节前,某直播平台的美食类目在节前一周累计销售额环比增长了近70%,达到近9亿。而零食产品的佣金比例15-30%,有网络运营公众号@老匡统计:零食类的直播单号可以达到每天2000-3000元纯利润。

二、再来看一则新闻

2021年5月份虚拟偶像洛天依等开启直播间带货,观看人数高达300万,有200多万人打赏。这些虚拟主播是给什么带货呢?没错,还是各种零食。所以对于零食行业来说,竞争压力比较大,除了和普通的主播竞争,还要和虚拟主播竞争。而且现在很多明星也会选择去卖零食,可以说该行业是门槛低、利润高、竞争大,十分有挑战。

(数据来源:飞瓜数据)

零食市场比想象中还大,零食直播的门槛比较低,零食的佣金也不错。但是零食行业抖音直播怎么做?今天带来一些干货知识!

三、账号运营要打造人设

为什么一定要去关注账号运营的问题呢?因为零食属于走量的产品,它的单价不高,虽然有20%的佣金,但是如果你卖的是几十块钱的零食,一单的单价也就几块钱,量上不去就赚不到钱,等到我们有了关注再通过直播来带货才会有效果,如果粉丝只有500人、1000人,带货意义并不大。

账号运营其实就是打造人设,我们现在来看抖音上做的比较好的零食带货主播账号,可以发现有以下几个特点:

第一:具有明显的地域关键词

比如@开封樱桃姐,她主要是以农村妯娌、婆媳关系作为主题来直播,农村账号非常容易拉近消费者,大家会对农村有天然的好感,觉得农村产品环保无污染,这种农村账号在抖音上属于闷声发大财的一种。

看起来非常土,没有那么高大上,但这种反而会更容易卖货,因为中国广大农村也有大量消费群体,19、29、39、49元这几个价位的零食,主要的群体还是在三四线城市以及农村地区,这种账号就非常具有优势,开封樱桃姐粉丝数已经达到200多万,带货效果也挺好。

(数据来源:点点短视频)

第二:夫妻类的账号

零食的使用场景很多都是在家庭中使用,比如说孩子以及家庭待客零食等等,这种夫妻账号共同运营也会很好,而且夫妻两个人直播比一个人直播会更有故事性。

第三:专门的零食账号

比如上面截图中的@甜喵零食,就是专门的零食账号,一般就是漂亮可爱的小姐姐,每天吃播视频

第四:做高大上的账号

比如@老外吃零食,会带货国外的零食产品。

上面这些零食的账号都非常具有主题性,也就是他们在账号运营上很注意打造“人设”,有了人设才会有记忆点,区别于其他主播。我们详细看一下@开封樱桃姐的介绍。可以看到她的账号简介直接表达出自己来自农村,主要演绎农村的鸡毛蒜皮:

(数据来源:点点短视频)

四、精准了解零食的消费群体特征

根据数据平台的统计:零食消费者主要分布在几个不同的地区,一线城市北京、上海依然是主要的消费群体。一线城市生活压力较大,平常通过零食来减压,还有办公小零食也很有市场。另外,零食消费者主要的活跃时间是下午段以及晚间时间段,在直播的时候可以以这两个阶段为主。

(数据来源:点点短视频)

从消费者的兴趣爱好统计来看,可以发现零食消费者关注娱乐、搞笑、生活类,特别是娱乐类占比非常高,可见零食和娱乐是有一定相关性的,所以在直播中要尽量打造幽默、诙谐、搞笑的氛围。

五、零食直播内容形式

第一就是做各种零食的测评,做零食测评要保持中立,不能总是夸各种零食全部都是好的,这样就失去了中立方的意义,做零食测评如果做得好的话,转化率也非常高的。可以参考薇娅,薇娅基本上推广零食的每种口味都会打开吃,针对不同的人去推荐不同的口味,比如说“不能吃辣的就不要买这个了,还有另外一种口味”。当消费者纠结买哪一块零食产品的时候,不要一味说这个产品好,而是要结合顾客的角度来推荐。

第二就是做各种零食趣味视频,就像夫妻吃零食以及婆媳拍摄小视频这种方式也是可以增加关注度的。

(数据来源:飞瓜数据)

在选品方面,最好选高频需求的,符合人们的网购习惯我们看到现在基本上销量高的几种全都是礼包。并且现在很多品牌都在做礼包,三只松鼠、百草味礼包都销售的很好。

同时应选择超市没有、相对少见的零食,如果某一种零食产品在超市很常见,人们是很难去直播间购买的,因为网购还需要等几天。

(数据来源:点点短视频)

在推广方面,一定要使用抖音主页为直播做预告,添加时间预告。重视同城定位这个功能,使用这个功能之后,系统会把直播推送给同城人,有助于增加曝光度。

六、零食直播话术总结

直播话术非常关键和重要,我们来看一位抖音零食头部主播的话术。总结下来就是抓住几个营销点。

第一:要关注,要互动。

通过福利来吸引关注,比如点赞福利或者刷屏福利,关注之后就可以引入商品,用具有诱惑性的语言引导消费者。

第二:要比价,强调产品卖点。

在介绍产品的时候,先介绍产品的优势,这个产品到底有什么卖点?把卖点说出去,比如上面这个话术就非常棒,原来9块9的、8块9的、现在7块9包邮。然后介绍发货情况、赠品。比如说有的主播会把顺丰包邮作为一个卖点,因为顺丰包邮给人的感觉也是非常之正规,提前发货也是一个套路。

同时还要试吃,在试吃的时候融入夸张的表演,比如狼吞虎咽,眼冒金光等等,这种浮夸的方式其实有一定娱乐搞笑的效果,能吸引用户关注。

第三:发券。

发各种大额优惠券,关注之后发优惠券,现金券促进销售,此外在最开始人气不高的时候,可以通过抽奖的方式来进行互动,这种简单用直接的互动方式非常容易增进好感,薇娅就经常这么做。同时薇娅还将自己的粉丝称为“薇娅的女人”,这样能够建立起一种亲密的关系,有利于维持粉丝的忠诚度。加强和粉丝之间的交流总归是没错的。

第四:倒计时套路。

在后半部分基本上都是制造各种紧迫感,利用倒计时逼单。

已经在统计了、马上就要结束了、没有了等等,用这样的话术制造各种紧迫感。

零食行业做直播绝对是赚钱的,并且说实话它门槛不高,只要认真做,总能出头。做主播并不是所有人都要成为李*琦、成为*娅,头部主播的爆红其实是天时、地利、人和,也是公司化运作的成果。

对于普通人来说,做主播刚刚开始不要有那么大的期待,所谓“希望越大失望越大”,刚刚开始付出太多的精力,导致后续乏力坚持不下去,我们顺其自然,不断优化自己策略,不断超越自己就行!

做抖音,也要全身心的投入,既然准备做零食,就要真正的具有专业性,有远高于常人的专业度,懂得关于零食的各种知识,将零食的各种特点熟记于心,专攻某一个品类,成为专家,持之以恒,用娴熟的业务能力获得买家的信赖。

注:文/丝路赞学院,文章来源:丝路赞学院(公众号ID:siluzan-sxy),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。