曾听行业人说:“你一定要在很赚钱的时候去融资,在不需要钱的时候去融资。要在心情好的时候谈恋爱,要是等到需要钱的时候再去融资,你可能就遇到大麻烦了。”所以,不需要钱的时候,也许就是融资的最佳时机。不得不承认,缺乏融资经验是很多卖家都面临的问题,今天和一位规模400人+大卖家老板聊天时发现,他对融资领域知之甚少,一门心思搞产品。这将会使得他们在未来需要融资的过程中遇到各种各样的阻碍,如无法顺利进行尽职调查、不知道如何设计股权、不会撰写商业计划书、不了解公司估值计算方法等等。所以,出于提高后续融资成功率的考虑,建议卖家们应当多做一些融资方面的功课。

从事跨境出口电商行业十来年,我也有幸参与过二次融资事件,的确,一份有说服力的商业计划书是直接影响能否成功融资的关键;一份有说服力的BP大概包含这几大版块,分别是:市场容量(产业)、创始人及核心团队、产品线规划(天花板)、商业模式、竞争力分析、里程碑数据及融资规划。融资对企业来说是一种高阶战略,也是一种核心竞争力的体现,企业应当集中优势资源,有目的、有计划、有层次地推进。


1、市场分析:容量需求及预测

资方最着重看的就是团队对整个市场未来的容量、需求预测的分析,对市场需求的分析准确的来说就是有多少量级的潜在客户群,是百万级、千万级还是亿级?在全球化的市场规模下,一个只有百万级别的类目也许不是一个潜力巨大的品类。当然,市场的预期不仅仅是体现在用户数上,和客单价也有直接的关系。对资方来说,市场未来的容量会直接影响其投资决定,原来很简单,跨境电商市场在未来三年或五年内的变化空间基本上可以预测,他们更喜欢市场空间足够大,可以容纳百亿级别的潜力公司。


2、团队背景:创始人及核心管理层

资方在看早期项目(天使或VC)的时候,创始人及其团队是非常关键的评判标准,因为与项目相比,团队是更稳定的因素。在项目后期的运作过程中,目标市场、产品和商业模式都会出现变化,而团队却是不变的因素,那么卖家该如何表现才能让资方青睐自己的团队呢?

首先是创始人方面,名校名企以及知名项目的经历会给创始人贴上一个优秀的标签。即便没有标签也不要紧,创始人可以具体说出自己在相关行业的经验及成就,甚至情怀。像乔布斯一样“致力于改变世界”“让人生更有价值”,资方也可能会对卖家刮目相看。接下来是团队方面,重点介绍团队中的核心成员,将他们的经历和擅长领域突现出来,以此来吸引资方的注意力。例如,对团队中核心成员的特殊才能、特点、人脉资源进行介绍。


3、品类定位:解决了用户什么痛点

描述产品实质上就是在回答资方,管理团队在目标市场上解决了什么问题?具体就是目标用户是谁?他们的痛点是什么?卖家通过什么产品(切入点)解决了他们的痛点?卖家的解决方案与市场中的竞争对手相比有哪些优势?


4、商业模式:如何赚到更多的钱

资方的投资目的是获得财富增值,所以产品的商业模式是资方格外关注的一部分内容。商业模式的本质是“利润=收入-成本”,卖家要用简洁清晰的逻辑将其表达出来。资方不是普通用户,他们深谙商业的竞争规则,不需要听常识性解释,只希望直接、清楚地看到创新点。


5、竞争分析:对手是谁、壁垒是什么

竞争优势和劣势分析可以对自己和竞争对手有一个清醒的认知,不仅有利于卖家在竞争中处于主动地位,还能因此给资方留下思虑全面的印象,有助于成功拿到资方的投资。在分析竞争优势时,卖家可以采用SWOT分析的方法,将所面临的市场优势和劣势进行全方位的分析和掌握。

一般情况下,企业之间的竞争都是在产品和服务层面展开的,不过公司最在乎的是产品竞争。竞品分析应当从产品定位、市场定位、成本及价格、广告投入、发展趋势等方面进行。竞品当然越少越好,竞品太多或者太强大时,卖家要先想想怎样将项目做下去,再想怎么在竞争中取胜,这样才能用自己的思考成果说服资方。


6、里程碑数据:用户、复购、利润

里程碑数据包括:增长趋势分析、用户基数、活跃用户数量、复购率、周转率、营收、利润及平均客单价等,这些是商业计划中最有说服力的部分,是产品以外最直观的体验。卖家应当在融资之前尽早接触用户,这样才能将产品在市场中初步验证的情况告诉资方,使之成为项目优质的有力证明之一。卖家可能会因为在初始阶段用户量和营收小,所以不愿意引用数据。事实上,找出里程碑标志的关键数据可以加深资方的印象,这比单单用文字说明有用很多。


7、融资规划:资金需求、使用路径

跨境电商卖家必须将融资的具体用途进行重点说明,尽可能将用途说详细,最好将资金的使用情况细化到具体的项目,这样更能使资金使用计划详实、有力,吸引资方的兴趣。这部分内容需要卖家根据审慎思考的业务拓展计划制订具体的资金使用计划,需要充分体现卖家的战略规划能力,同时也需要体现卖家花钱的能力。融资规划的时间段应当是资金到位后公司未来三到五年的发展规划,花钱的节奏和花钱的结果都应当一目了然,简单甚至有漏洞的融资规划会令资方提高警惕。跨境电商行业融资后的常见资金规划路径为:新产品线研发、团队组织扩建、海外仓建设、部署IT系统、管理体系优化及人才储备等等。


对于普通中小卖家来说,融资的确是解决公司发展过程中资金困难的有效途径。如果遇到资金困难,不得不进行融资时,要懂得利用公司未来的价值吸引资方。当然并不是说只有找资方走资本化路线这一条路,现在行业内也有非常好的供应链金融产品,无抵押、额度高、利率低、放款快。至于作何选择,也要取决于企业自身的发展定位与经营阶段状况。总之,合理有效的进行融资规划,也是核心竞争力的一种体现